项目销售与大客户开发

深圳  2017年10月27日  1980元/人
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<p><span style="text-decoration:underline;"></span></p><p>课程要点:</p><p>一、大客户销售的核心概念</p><p>1.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>销售可以帮助解决客户什么问题</p><p>2.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>大客户销售的特点</p><p>3.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>大客户销售的过程是怎样的</p><p>4.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>客户是如何看待传统的销售人员的</p><p>5.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>销售人员应该具备的素养和技能</p><p>6.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>销售人员的自画像</p><p>二、客户决策层的分析</p><p>1.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>分析和弄清客户的组织结构&nbsp;</p><p>2.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>客户的决策链条是如何组成的</p><p>3.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>对方决策人出现的顺序</p><p>4.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>每位参与者的角色和作用</p><p>5.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>不同部门和职位的关心与要求</p><p>三、如何就客户的需求进行深度探测</p><p>1.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>掌握帮助客户发现需求的方法</p><p>2.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>销售人员经常犯的错误</p><p>3.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>避免主观判断、错判客户的形势</p><p>4.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>学会如何使客户产生购买兴趣</p><p>5.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>学会挖掘客户需求和愿望的技巧</p><p>6.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>怎样引导客户的需求,变成现实的交易</p><p>7.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>掌握获得客户资料和情报的指导方针</p><p>四、如何捋清决策流程和搞好与决策者的关系</p><p>1.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>找到项目的线人和突破口</p><p>2.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>怎样做线人的具体工作</p><p>3.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>了解客户购买的动机,客户要解决什么问题</p><p>4.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>分析客户购买的六大动机</p><p>5.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>客户的“公心”和“私心”是什么</p><p>6.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>分析客户把门者的需求和心理,如何使你入围</p><p>7.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>搞懂客户把关者的需求和心理,强调哪些因素</p><p>8.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>弄清使用者的需求和心理,如何引导沟通</p><p>五、怎样在招投标中始终让自己处于有力的销售位置</p><p>1.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>在错综复杂的形势中如何客观地分析项目现状</p><p>2.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>有很多竞争对手卷入的情况下,怎样展现你的优势</p><p>3.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>了解影响销售的主要因素</p><p>4.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>分析影响销售的重要要素</p><p>5.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>提供分析现状的工具和策略</p><p>6.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>如何进行正面和负面的分析和评估</p><p>7.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>怎样扬长避短、因势利导</p><p>8.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>建立达到销售目的的总体策略和手段</p><p>六、怎样处理与客户内部搅局者的关系</p><p>1.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>决策层与人脉关系的把控</p><p>2.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>把握决策者与影响者</p><p>3.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>高度参与低度参与的解析</p><p>4.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>可能出现的四种情况</p><p>5.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>决策过程中的客户角色的转换</p><p>6.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>客户当初与现在的角色</p><p>7.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>应对的行动策略和方案</p><p>七、归纳和总结销售的进程,采取正确的行动</p><p>1.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>确定主题拜访的脉络</p><p>2.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>了解每一阶段的发展和变化,制定下一步行动方案</p><p>3.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>将大目标化解为小目标,建立销售的里程碑</p><p>4.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>销售目标和过程及进度工具表</p><p>5.<span class="Apple-tab-span" style="white-space:pre"></span>对销售人员的最终有效建议</p><p>八、总结与收尾 结合课程,制订个人目前销售行动计划,将理念化为动作</p><p><span style="text-decoration:underline;"></span><br/></p>
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