销售高手之共赢情景谈判技巧

广州  2017年7月26日  2000元/人
报名电话:18938639020
课程背景:
销售谈判中集中存在的障碍:
障碍之一:销售人员不擅长对整个谈判做出整体规划和计划,谈判开局即被动!
障碍之二:对对方抱着消极的认识,认为自己的价值是最重要的;立场对立!
障碍之三:自己拼命“固守”,忽视交涉双方的共同需求和利益!
障碍之四:出于面子的心理需要,对妥协和必要的让步进行抵抗和消极回避,目标迷失!
障碍之五:把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的争斗”,死在立场!
障碍之六:不能掌控销售谈判的过程发展阶段,失去谈判的主动权!
障碍之七:不能整合谈判资源,把谈判当成资源交换,不能实现资源的以小博大!
障碍之八:不能识别对方的谈判角色,不能引导谈判对象对利益和方向的聚焦,从而纠结于小利益而失去大机会!

课程目标:
1.国内首次公开流程化谈判工具,将谈判策略镶嵌在客户购买行为里;
2.本课程案例是现阶段一线销售谈判行为案例,活学活用;
3.客户见证提高销售额和销售利润立竿见影。
4.沟通和谈判结合起来,推磨搓和有效解决客户的异议和问题;
5.立足于双赢,有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。
6.运用销售谈判技术控制整个谈判的过程;
7.学会在谈判中找准双方的需求和利益所在;
8.学会分析谈判者的风格、特点、个性和特质;
9.熟练地运用谈判技巧与策略,有效利用谈判过程中的压力与陷阱;
10.清晰理解成功谈判的三大决定性因素;
11.全面掌握达成交易所需的策略和技巧;
12.有效提高您的销售风险控制能力;
13.通过案例分析,提升营销人员的实践能力。

课程内容:
第一单元:销售沟通与销售谈判
1.专业销售沟通与谈判技巧概述
2.什么是销售技巧?
3.什么是谈判技巧?
4.销售谈判的定义
5.销售和谈判的区别是什么?

第二单元:销售谈判前的有效准备
1.如何分析自身条件
2.确定谈判前应收集的信息
3.收集销售谈判信息
4.整理收集的销售谈判信息
5.分析销售谈判对象
6.分析谈判对手的目标
7.销售谈判的SWOT分析工具
8.分析对方的谈判人员
9.制定销售谈判策略
10.制定销售谈判计划
的谈判计划
12.谈判队伍的组建
13.如何制定备用方案
14.如何评估谈判风险

第三单元:有效确定谈判的时机
1.谈判时机的分析
2.谈判的四个时机
3.从销售到谈判的转变过程
4.发掘您的优势
5.谈判主动权设计
6.如何设计时机和路径图
7.谈判的三大图表

第四单元:如何确定谈判的可行方案
1.谈判的方案选择
2.如何制定销售谈判方案
3.谈判方案的运用
4.形势分析
5.发现可行方案
6.修正和完善你的最终方案

第五单元:销售谈判的开场阶段策略
1.进行销售谈判的开场
2.创造销售谈判气氛
3.确定销售谈判议程
4.如何正确报价
5.大胆开价
6.报价后应对客户的IGNORE技巧
7.绝不接受第一次报价
8.大吃一惊
9.给对方设计情绪线路
10.让对方引入您的问题线路
11.记住:聚焦在目标而不是问题上

第六单元:销售谈判的中期阶段策略
1.重新评估对方的意图
2.分析解决对方问题的方案
3.在销售谈判中策略性让步
4.在销售谈判中避免折中
5.折中困境
6.战胜强硬对手
7.给对手一个“”模糊的上级”
8.避免对抗性谈判
9.不断亮出“樱桃树”
10.给猴子旁边放个“桃子”
11.乘胜追击
12.如何应对“”烫手山芋”
13.一定要索取回报
14.如何打破僵局
15.什么是僵局
16.面对僵局的处理方法

第七单元:销售谈判的后期阶段策略
1.对方在后期的谈判策略
2.常见的策略分析
3.对方如果是多人您如何应对
4.如何判断对方的黑白脸策略
5.“在手心”写上您的谈判目标
6.识破对方的诡计
7.设计让步模式
8.“敲边鼓”探询
9.如何在合作性条款上争取利益
10.适当时有效的“反悔”
11.“无奈”接受也是一种技巧
12.衡量您的目标

第八单元: 把谈判成果变为现实利益
1.草拟协议
2.草拟销售合同
3.做好合同的审核
4.巧妙地准备一个签字仪式
5.为合同履行建立备忘录
6.如何为您下一次谈判设计“埋伏”
7.把“信用和信任”当成谈判资产

第九单元: 销售谈判礼仪与细节管理
1.展现积极的心态
2.正确着装
3.呈现您的“素养与风度”
4.语言魅力与情绪传递
5.握手礼仪
6.谈判现场的关键细节
7.如何判断对方的“谈判温度”
8.谈判过程的“情感累积”

第十单元: 谈判实战模拟演练
分组实战谈判模拟演练
角色演练:谈判综合练习

讲师介绍:
任朝彦
主要背景资历:万国(美国独资)纸业营销团队专业能力年度顾问(工业品企业);树人实业企业战略管理顾问,营销团
队顾问(工业品企业);蒙牛营销团队专业能力发展顾问(消费品企业);五菱营销团队训练顾问(工业品企业);著名
企业管理与营销管理专家,德鲁克管理思想中国企业经营实践研究学者,菲利普-科特勒营销思想研究与企业实践研究,清
华大学总裁班、北大总裁班特聘专家教授。中国本土化消费者(客户)行为和消费(客户)心理研究专家、在工业品营销
和消费品营销领域研究和专业辅导,资历;12年一线经验曾先后历任销售经理、大客户首席谈判教练,市场研究中心总监、
事业部总经理,MTP、TTT等管理技能提升项目主讲和考核督导教练、企业人才梯队构建专家。
曾服务过企业:美国P&G、上海通用、宝马(中国)、可口可乐、日本东芝、LG、德力西电器、三星, 中国邮政、华润、
深圳比亚迪、中国移动,中国石化,福州电力,福州移动,中国移动,中国联通,华润集团、中国银行,中国建设银行,蒙牛、安
踏、九牧王、红牛、七牌等企业。
授课风格:注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且有效的方法与经验。
讲师寄语学员的十二年专业营销总结语录:
营销是一种创造客户并使之满意和忠诚,以取得利润的艺术;
把握了客户心理和行为就把握了营销的主动权;
市场营销就是在买方市场的前提下营造属于自己的卖方市场;
客户并没有买我们的产品,而是买了我们的销售方式;
重要的不是您卖什么,而是客户买什么;
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广州  2017年7月26日  2000元/人
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