双赢谈判策略与技巧+顾问式销售技巧

北京  2017年6月8日  3880元/人
报名电话:18938639020
《双赢谈判策略与技巧》+《顾问式销售技巧》
培训时间: 2017年6月8-9日 两天 9:00-16:30
培训投资: 1980元/天/人、3880元/2天/人(单独报名1天或2天全部报名)
培训地点:北京海淀区(详细请报名后索取确认函)
培训对象:销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员
培训方式:讲师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享及游戏活动。
培训目标:1. 商务谈判的准备性工作;
2. 双赢谈判的策略与技巧;
3. 掌握针对大客户的销售模式;
4. 针对项目、大客户的SPIN顾问式销售方略;
前 言:
作为一名在职的工作人员,你如何思考下述四个问题:
? 作为学校与研究机构的专家,他们的研究成果需要的是智商;而每天接触不同用户,解决各种问题的销售同仁,
我们的销售业绩更需要的是情商,理论的学习与理论在工作中的运用,谁更重要?
? 医生对病人的治疗,先诊断再治疗, 其中的诊断至关重要;销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求
两个阶段,我们要掌握的是解决具体问题的工具,还是提高分析与判断问题的技能?
? 优秀的企业看似遥遥领先,知名的品牌似乎占尽了优势!难道这些对手始终一帆风顺,在市场拓展的过程中没有
挫折?他们取得成功的经验,与发展中的教训,哪些内容更容易给我们带来觉醒?
? 传统的培训通常是按照既定的内容按部就班,参加培训的学员与企业因背景的不同,学习效果相对有限;而咨询
式培训则强调的是针对具体问题的解答;你对知识学习与解决具体问题,谁更期待?
敬请带着您在销售中遇到的难题,步入6月8-9日培训现场,与中国著名实战派培训专家鲍先生现场对话!
课程要点:
《双赢谈判策略+顾问式销售技巧》主讲:鲍先生(6月8-9日)
第一天:双赢商务谈判
第一章 针对不同客户及竞争对手的谈判
一、谈判对手与竞争对手的判断
1.与最终用户的谈判
2.与合作方(经销商)的谈判
3.面对高端竞争对手的谈判
4.面对低端对手的冲击
二、发现需求, 满足需求
1. 客户的潜在需求规模
2. 客户的采购成本
3. 客户的决策者
4. 客户的采购时期
5. 我们的竞争对手
6. 客户的特点及习惯
7. 客户的真实需求
8. 我们如何满足客户销售是什么
★ 角色演练:如果你是这家公司的销售人员,以下三种客户需求,将如何行动?
第二章 业务精英的沟通技能
一、如何听出话外之音:
1. 对方的重点
2. 会前的准备
3. 过程的细节
4. 态度的重要性
★ 案例分析:大学时代上课的课堂经历
二、如何讲的有条有理:
1. 讲之前的信息收集
2. 演讲与报告的区别
3. 成功与失败的演讲
4. 意外情况的处理
★ 视频学习:失败演讲的分析,成功演讲的总结
三、如何书写PPT
四、读出文字间的言外之意
★ 练习与思考:古文新解
★ 游戏互动:你擅长提问吗?
第三单元 双赢商务谈判技巧
一、商务谈判中的四项基本原则
1.实事求是
2.求同存异
3.互惠互利
4.灵活务实
二、谈判前的准备:
1.目标的选择
2.计划的制定
3.替代方案
4.底线确立
三、谈判策略的选择:
1.明确目标,步步为营
2.创造条件,树立优势
3.几种不同的谈判策略:回避,竞争,和解,折,合作策略
四、僵局的处理
1.形成的原因
2.成功谈判的关键
3.一般僵局的直接与间接处理方式
4.严重僵局的处理方式
5.处理僵局的最佳时机
五、谈判中的技巧与忠告
1.谈判过程中的六原则
2.谈判过程中的十种技巧
3.判过程中的注意事项
4.谈判过程中应回避的话题
5.谈判过程中不应出现的动作
6.最后的忠告
★ 小组讨论:当遇到客户说“你们的价格贵了”“我们已有合作方了”“我们暂时不需要你们的产品”我们应该如何
更“聪明”地销售?
第二天:大客户的开发及顾问式销售技巧

第一章:销售工作效率倍增的途径
一、方向: 分析与判断
二、方法: 借鉴与思考
三、技巧: 实践与总结
★ 案例分析:西门子手机产品的在中国市场的开拓
第二章:差异化竞争策略的制定
信息的收集与整理
一、竞争的三个不同层次
二、除了价格,我们与对手的差异,还有哪些?
三、我们如何利用这些特点与优势打击对手,赢得客户?
四、是否不应放弃所有的客户与项目?
★ 案例讨论:美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓
第三章:大客户的不同类型及其不同开发策略:
一、大客户的定义以及核心开发策略:
1.合作金额大的客户:稳
2.行业影响力大的客户:快
3.发展潜力大的客户:早
4.公司指定的战略客户:?
★ 案例分析:西门子公司在烟草行业的开拓
二、大客户是如何产生的?
1.是培养的结果
2.是努力的结果
3.是机遇的把握
4.是谋略的体现
★ 问题思考:大胜靠的是什么?
为何我国的百年老店如此之少?
第四章 知己知彼,百战不殆:
一、信息充分, 分析准确;
二、计划清晰, 分工明确;
三、组织得力, 行动保障;
四、责任落实,有奖有罚;
★ 案例分析:施耐德低压电器产品如何通过商务与技术对比,发现不足,确定方向
第五章 针对大项目及大客户的创新销售模式
一、整合资源, 创新思维
1. 三个不同层次的竞争
2. 三种不同方式的思维
3. 整合资源,创造优势
4. 积极创新,不进则退
★ 案例分析:GE公司奥运会成功案例分享
GE公司亚运会失败案例总结
二、有理有据,提高效率
1. 明确客户采购需求并与产品特性相一致
2. FAB方法的运用
3. 工具的辅助作用
三、居安思危,不断突破
1. 不能过于自信!---韩战
2. 没有常胜将军!---亚运会
3. 没有一成不变!---安检设备
第六章 针对项目、大客户的SPIN顾问式销售方略
一、传统销售线索和现代销售
二、什么是SPIN提问方式
三、封闭式提问和开放式提问
四、如何起用SPIN提问
五、SPIN提问方式的注意点
总结---如何运用顾问式销售开发大客户
? 医生对病人的先诊断再治疗;
? 销售对客户的需求发现与满足;
? 销售不仅满足客户,更要引导客户
? 销售工作中的“MP”原则

鲍先生 企业管理咨询高级培训师

一、讲师介绍
? 北京大学经济系研究生;
? 美国南加州大学(USC)工商管理硕士;
? 营销学、客户分析学、谈判技巧专家,资深营销管理培训。
二、讲师背景
曾任荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。
目前仍就职于财富500强企业,担任大中华区的营销管理工作。具有丰富的商业实战理论基础与实践经验,包括渠道管
理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设等全方面流程培训,拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售

员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验,讲解结合互动、情景式培训,基础知识与实际运用并重,注重受训

员的感悟及参与。培训方式灵活,语言幽默精辟,培训现场学员参与性强,气氛热烈,广受参训学员的强烈好评。
三、授课风格
鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师,作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验

入培训实践中,使技能培训效果得到增强,从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问

授课方式,深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。
四、主讲课程 《无惧挑战-金牌销售的大客户开发和维护》、《销售渠道建设与管理》、《工业制品的销售与队伍建
设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、
《激
励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等;
五、培训过的部分客户 美国AQA公司、IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、德国菲尼克斯电气、

岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机
电、
清华同方、清华万博,富特波尔容器有限公司、青岛海尔、博科信息产业深圳有限公司等。
报名电话:18938639020
北京  2017年6月8日  3880元/人
报名热线: 400-700-9989
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