定向引爆式大客户销售

北京  2017年2月24日  2300元/人
报名电话:18938639020
【课程背景】
“十年不开张,开张吃十年”,大客户销售是一个漫长的过程,问题是如何评价自己在没开 张的十年中每一步都是朝着
成交的目标前进呢?
如果要对大客户销售进行庖丁解牛,大客户销售应该分成几个阶段,每一个阶段的里程碑到 底是什么呢?
“如果式子列对了,答案自然就是对的”,可是大客户销售每个阶段的工作目标、工作内容有哪些?应该发起哪些销售动
作/关键行为?这一阶段有哪些销售工具可以使用?销售人员应该具备哪些技能呢?
“商场如战场”,如果要向客户进行有针对性的进攻,如何精确制导,有效出击呢?
销售理念听了无数,轮到实际工作中,一个也不会用。针对客户定向引爆,有哪些实际的方法、实用的工具呢?
《定向引爆式大客户销售》是专门针对大客户销售研发的课程,针对大客户销售的特殊性,结合心、体、技三层的课程结
构,使参训者正确掌握、轻松学习,工具熟练使用,是深受企业喜欢的一门课程。
【课程收获】
了解大客户销售中客户的决策方式,购买特点,行为心理,有针对性地组织销售活动。
针对大客户销售的7步骤,明确各阶段工作目标、工作内容、销售动作/关键行为,训练参训者掌握每一阶段的销售工具,
具备相应的销售技能。
将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合,帮助学员在实际工作中运用自如。
【师资介绍】
李成林 实战型咨询式营销培训专家
清华北大浙大人大客座教授。从事营销管理工作23年,18年企业营销一线工作经验。先后在可口可乐、力邦集团、鼎天集
团、海星科技集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。500余场培训演讲经验,权威理
念、正确态度、具体技能,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,带来实效的培训效果,使之成为最受企业主欢迎的培训
师。核心课程:《商务谈判》《大客户销售》《创新营销》《品牌营销》《商业模式》《商务沟通》等。

【课程大纲】
一、先入为主:大客户销售基础
客户为什么购买?
工具:客户购买方程式
大客户销售3种模式
顾问式销售的本质
方法:在客户的头脑中植入有利于你的采购标准
大客户销售的“七剑”
方法:给销售推进的每个阶段建立里程碑
二、销售的探雷器:客户开拓
客户开拓阶段的3个步骤
工具:客户画像技术
工具:从存量客户归纳出贵公司的客户特征
按图索骥找到目标客户的12种方法
工具:客户评估的6个标准

三、销售的显微镜:客户分析
收集资料4步骤
方法:发展内线
工具:客户购买魔方
工具:不同采购者关心的核心
工具:判断关键角色的EHONY模型
工具:制定销售作战地图
四、销售的驱动器:建立信任
销售的核心是信任关系
方法:客户关系发展的4个阶段
工具:销售中3方面信任如何建立
方法:销售人员建立信任的6种方法
工具:客户4种沟通类型与应对策略
五、销售的通行证:挖掘需求
工具:企业的2类需求
工具:个人的7种需求
方法:绘制客户需求树
方法:Spin的需求开发过程
方法:如何控制销售沟通过程
六、销售的药方:呈现价值
方法:FABE法
制作建议书的8项内容
方法:使建议书演示效果提高4倍的秘诀
工具:处理客户异议的5步骤
方法:排除客户异议的3种实效方法
七、争取销售的人参果:赢取承诺
工具:试探成交
如何“讨价还价”
工具:议价模型
工具:谈判设计的3个维度
谈判3个阶段及实战技巧
八、套上销售的保鲜袋:跟进服务
售后跟踪的5大问题
方法:启动销售的无穷链
工具:交叉销售检查表
方法:客情管理与维护的6大方法
方法:客户群体组织化
报名电话:18938639020
北京  2017年2月24日  2300元/人
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