顾问式销售

上海  2016年8月25日  4200元/人
报名电话:18938639020
【时间】2016年8月25-26日(9:00-12:00,13:30-4:30)



【课时】2天12小时



【地点】 上海



【费用】 4200元/人(含培训费、讲义费、场地费、午餐费)



【课程对象】:B2B销售领域企业的中高级销售管理人员、销售总监、销售专业人士



【课程背景】



销售体系建设,销售流程建设,支持人人成为可复制的销售精英。按照客户的采购流程,建立一整套以客户为中心的顾

问式销售执行体系;通过对客户采购每个阶段实施有效的影响,最终实现销售的高价值成交。



本课程把客户放在销售流程的核心地位,取材经典的实战案例,从销售人员每日的商机挖掘开始,针对客户需求、问题

挖掘、解决方案建设、销售流程控制、价值呈现、商机挖掘等方面做了详尽的阐述,强调销售不是简单的卖,而是如何和

客户一起买的核心理念。使学员可以掌握一套完整的大客户销售技巧,帮助学员高价成单。



【课程收获】

■ 学习产品型销售向顾问式销售转型

■ 掌握关键销售流程

■ 训练顾问式销售技巧



【课程大纲】

1. 重新认识复杂销售



■ 专业销售与普通销售区别

■ 复杂销售必须遵守的军规

■ 大项目销售的能力模型  

■ 购买流程与销售流程分析

■ 复杂销售赢单的关键要素

■ 问题规划:痛苦链的建立

■ 愿景准备:目标库的建立

■ 大项目销售成功的公式



2. 顾问式销售方法论



■ 约见客户

> 新方案如何激发客户的兴趣

> 为什么客户不见你,常见的错误约见理由

> 正确的商业理由才能见到客户

> 设计客户约见脚本



■ 承诺目标

> 销售拜访目的最终是什么

> 什么是承诺目标

> 如何设计承诺目标

> 为什么要不到承诺目标

> 利用承诺目标控制客户采购流程



3. 建立信任



■ 客户关系的内涵

■ 如何判断客户是否信任你

■ 利用专业形象建立信任

■ 利用专业能力建立信任

■ 利用共通点建立信任

■ 利用利益关心建立信任





4. 需求挖掘与目标识别

■ 找到公司的客户定位

■ 销售谈话的流程构建

■ 客户采购目标的识别

■ 客户成功故事引导

■ 提高客户的风险意识



5. 创建客户愿景构建价值

■ 目标与期望能力连接

■ 用业务场景展示能力

■ 什么是真正的优势

■ 从哪些方面体现公司的优势

■ 体现产品的优势的三步法

■ 与客户一起构建价值

■ 目标扩展与方案梳理

■ “汇报”业务场景结构

■ 拜访后邮件设计



6. 缔结合同

■ 承诺类提问与顾虑类提问

■ 购买信号

■ 异议处理技巧



【讲师介绍】



崔建中



原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理



《销售与市场》、《商界评论》专栏作家



实战经验

从事销售工作十五年,曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英,参与过上千小型项

目、主导过数百个大型项目的销售和售前,带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售

实践中不断地深化、细化和完善;形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理

和项目的锤炼,证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。





著作

畅销书《纵横》,本书是中国第一部顾问式销售小说,根据崔建中老师多年的销售经历和培训经验总结而成,真实的反

映了顾问式销售在中国市场的实践,详细的描述了作者亲身经历的多个案例,并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了

生动、详细的论述,本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。



畅销书《通关》,本书是国内第一部成长类销售小说,描述了从销售入门到成为销售高手的成长之路,取材于作者经历

的真实案例,集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各种教训,以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的

成长过程.。



本书出版后广受好评,业已成为销售新人的必读手册。被誉为大客户销售的成长指南。
报名电话:18938639020
上海  2016年8月25日  4200元/人
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