工业品大客户销售实战技能

北京  2015年12月10日  3200元/人
报名电话:18938639020
【开课地点】北京•清华创新大厦(清华东门)

【开课时间】2015年12月10 -11日(周四、周五)

【广而告之】如果贵公司需要做企业内训,我们可为您私人定制



【目标学员】

从事工业品大客户销售、项目销售、直接销售、营销公关的——

总经理、销售总监、大客户经理、直销代表、公关人员、相关销售人员



【课程背景】

工业品大客户销售是个技术活。把握客户的脉动,跟住客户的脚步,挠到客户的痒痒,促成客户的购买,这中间的每一步

都有讲究。本课程为您解决以下问题:

1、在大客户采购中,有哪些行为规律和心理特征?

2、如何快速、准确地找到目标人?

3、怎样才能跟住客户,给客户留下良好印象?

4、做关系少不了喝酒、送礼、谈回扣,问题在于:如何少花钱多办事?关系“勾兑”到位的关键动作是什么?处理大客

户内部关系网,如何把握尺度?

5、怎么沟通,才能把大客户的需求问出来?如何引导大客户需求?

6、如何阻击竞争对手、排除大客户内部的反对意见?如何主动出击,运用组合营销策略,最终促成订单?



【培训收益】

1、掌握78套实战技能:话术、动作和方法

2、学会7套销售管理工具和表格:大客户采购分析工具、CPPM、C139等

3、分享39个经典案例

4、参与5场销售和客户角色“对手戏”演练

5、通过专业考试,巩固所学技能,提高培训的落地执行



【案例见证】

案例1:大幅度提高电话成功率

北京朋乐公司是一家从事糖尿病诊断仪及其耗材的公司,员工95人,其中销售人员31人。公司的销售模式是:电话销售

+会议营销,销售对象为老年人和家庭用户。而电话销售是关键,销售人员通过电话邀请老年朋友参加产品推介会,如果

缺乏相应的话术和技巧,邀请的人数不多,就影响推介会的效果。

2008年7月,该公司全体销售人员接受一个月、共三场“精益营销训练”,电话邀约的成功率大幅度提高。下面是训练前

后的比对数据:

训练前,每100个电话的成功率:个

训练后,每100个电话的成功率:个



案例2:提高销售业绩,降低销售费用

南京鼎力公司经营电力器材,近两年,公司的销售人员由5人增加到19人。人员扩大近4倍,销售收入却只增长了倍,

同时,费用居高不下。2009年3月,该公司接受“精益营销训练”,并配套相关的管理工具,后期执行效果显著。我们采

集的两组数据:

销售收入:

2008年,5603万

2009年,9199万,增长幅度为%

销售费用:

训练前,每100万订单的销售费用约为13000元

训练后,每100万订单的销售费用约为9000元



案例3:帮助企业迅速拓展市场

武汉光理公司研制、生产和销售光珊测温防火系统,拥有一个国家级实验室,技术在国内外处于领先地位,但是,产品的

销售一直打不开局面。原因是该公司的销售人员虽然都是科班出身,但偏技术,在人际交往、销售拓展和商务谈判方面是

弱项。至2010年初,该公司的产品依然局限于华中、华南地区。

2010年4月-5月,武汉光理公司接受3场“精益营销训练”,同时,训练导师又辅导了一个月。至2010年年底,该公司连续

拿下镇海国家石油储备基地、大庆油田、克拉玛依油田等27个大型项目,销售额突破6000万。



【课程大纲】



第一讲 工业品大客户营销分析

1、共振型销售

销售与客户互动的3种模式

什么叫共振型销售

客户关系的共振

案例分析:某集团企业采购一批电池(生产用)的运作过程……

2、大客户的“采购黑箱”

大客户采购的三种类型

大客户的采购流程图

大客户采购的发起与报批作业模式

分组讨论:新品采购中,客户的采购关键环节有哪些?销售的关键动作有哪些?

3、大客户销售流程

大客户销售之天龙八步

销售与采购的对接

大客户销售流程执行守则

案例:因为看病帮忙,小任与黄经理的关系急剧升温……



第二讲 快速建立客户关系

1、客户信息的收集

聚合载体收集法

关联信息搜索法

竞争对手网站信息关注

案例:借助分机规律,找到联系方式、目标人……

2、接近目标人的“3个台阶”

突破前台障碍

识别客户内部角色

明确目标人及其联系方式

案例分析:某医院采购UPS,发起人是谁?

3、诱敌深入跟踪法

消除“拒绝恐惧感”

敲门“三板斧”

连续跟踪的电话套路

沟通话题的设计

案例:小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好,第二次通话时,对方却不冷不热……

4、高效约见技巧

约见的时机

约见的理由

约见的策略

讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对?

5、拜访礼仪与策略

拜访客户的5大任务

拜访礼仪

化解客户的挑战

6、抓住接待机会

接待客户来访的7项注意

如何在展会中抓住客户的“眼球”



第三讲 搞掂客户内部关键角色

工具:大客户销售进程表——客户关系信息的填写……

1、客户公关策略

梳理客户内部关系

公关路线图

搞掂关键角色的“四重奏”

案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……

2、培养客户的信任与好感

建立信任的“小动作”

培养好感的方法

人际吸引原则

案例:西门子软件出了问题,丁经理借机突破客户关系……

3、宴请:酒钱花在刀刃上

宴请的时机

约请的注意事项

宴请礼仪

宴请中的谈资

如何在酒宴上摸清对方的“隐私”

案例分享:邓科长接受宴请,晚上带来3个哥们……

4、送礼:送贵不如送对

送礼6忌

如何恰到好处地选择礼品

事半功倍的馈赠策略

分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?

5、帮忙:眼尖手快

6、确立“内线”关系

明确“内线”好处的时机与方式

关注“内线”的多元诉求

案例分享:梁总带小夏见了谭局长,小夏跟进客户……

7、编织关系网

关系网的潜规则

平衡关系网的8大要点

客户内部三角关系的处理技巧

仰攻“决策人物”的策略

转介绍关系处理策略

案例:某电力公司工会主席,是黄经理的远房亲戚,介绍其认识基建主任……



第四讲 挖掘和引导工业品客户需求

案例:搞死N个业务的3句套话……

1、大客户需求分析

大客户的购买动因

与需求有关的几个因素

需求指标诉求

体现产品附加值的需求

关键的采购信息

案例:金元大厦采购监控系统,测试时间长达3个月……

2、大客户需求的特性

显性需求与隐性需求

需求指标强度

案例:某公交公司采购一卡通,需求不确定导致小瞿劳而无功……

3、需求询问策略

问对人

在合适的时机发问

因地制宜问

案例分享:比较三个销售人员挖掘客户需求的方式……

4、挖掘和引导需求的提问技巧

应对需求的3个层次

提问模式

询问需求的经典问题模式

引导需求的话题激发

演练:针对你的产品,练习并总结挖掘客户需求的话术……

5、梳理和诊断大客户需求

梳理需求的方法

诊断需求的5个反问

案例:四川某系统集成商有一个项目,我如何诊断需求……



第五讲 促成大客户购买

工具:大客户销售进程表——促成动作的填写……

1、促成大客户购买的三大原则

步步为营

里应外合

寻找合作切入点

案例:小龙为了销售一套设备,为客户帮忙采购卷尘滚筒……

2、分析与判断购买信号

大客户外购沟通规律

什么是购买信号

大客户购买的8类信号

案例:小张给某研究所打电话,对方没有通报姓名,即询问价格……

3、分析和阻击竞争对手

分析竞争对手动态

阻击竞争对手的5种方法

案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……

4、排除客户内部反对意见

客户反对意见的表现

反对意见的根源

处理反对意见的沟通对策

问题:面对客户内部反对者和竞争对手,如何推动客户购买?

5、推动客户购买的“5种武器”

以标杆客户带动购买

组织技术、学术交流会

邀请商务考察

坚持到客户掉眼泪

出奇制胜

案例:IBM的客户经理小何临危受命,争取成功某省电信运营商的订单……

6、促成订单的五大里程碑



【主讲老师:王浩老师介绍】



实战背景

21年实战经验,带过11只不同类型的团队

曾任:省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职

资历与研究方向

清华、北大总裁班客座教授,营销公社首席专家

聚成、时代光华、北大纵横等培训机构特约讲师;用友商学院、华为商学院特聘讲师;中国就业培训技术指导中心《营销

师》主讲老师;国内著名实效派培训师,擅长案例讲解、技能提升、诊断式教学

天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士

研究方向:精益营销、销售行为学、驱动力管理

课程亮点

【全案例教学】2100多个原创案例,从铺陈、讲解到剖析,让你超值享受;

【诊断式教学】开放提问,帮助学员厘清问题的本质,提出解决方案,让你满载而归;

【情景模拟考试】900多道考题,按实战情景设计,现场考试,让你巩固学习成果;

【实效工具】配套课程的操作工具,简洁实用,让你有意外的惊喜;

【分组PK】调动参与,对抗互动,让你回味无穷……
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