顾问式销售

上海  2015年12月3日  3600元/人
报名电话:18938639020
现在越来越多的企业关注顾问式销售方法,通过了解客户的需求为客户提供服务式产品,目前具有里程碑意义的顾问

式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径。迄今为止, 多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应

用这一法则,尤其在大宗生意和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中

心,通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。

SPIN作为顾问式销售中一种强大的提问及客户沟通策略,能使一个训练有素的业务顾问比竞争对手更有可能诊断、揭

示买方问题与需求,成功签单。本课程详解顾问式销售的操作流程和SPIN关键技巧,分析和传授专业销售人士如何精心规

划、实施客户访谈,呈现解决方案并赢得成交机会,这些都是成功销售所遵循的,即”顾问“不只是推销,而是一个以客

户为导向的问题解决者和需求满足者;“销售”也不只是一种交易行为,而是一个发现、发掘、引导和满足客户需求的沟

通过程。



课程收益:



解析专业顾问的沟通技法–背景问题,难点问题,暗示问题,价值问题

把握销售访谈的操作步骤–访谈开场,问题调查,显示能力,取得承诺

随客户购买心理和行为变化而调整销售策略

把产品利益和解决方案与客户需求联系起来

理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求

懂得如何向高层决策者销售,提升效率与客户忠诚度



亮点Activity highlights:

系统的从销售进程进行方法的传授;

案例+演练触动学员改变固有的习惯;

资深销售讲师经验分享;





课程大纲:



第一部分:接近客户

(一)销售前的计划和准备

1.销售前的信息收集及分析

案例分析:谁是关键人物

信息的分类和整理

客户信息的分析

客户关键人物的确定

客户关键人物性格的判断及有效应对

竞争对手的信息收集及分析

2.目标及策略设定

销售目标的设定

销售目标的分析

销售策略的制定

销售预案及计划制定

(二)打开话题 - 接近客户

1.如何赢得客户的好感

仪容、仪表及举止要点

如何与客户寒暄

如何避免客户的拒绝

2.打开话题的技巧

打开话题的注意要点

打开话题的七种方法

第二部分:了解客户

(三)投石问路 – 了解客户

1.如何了解客户需求

客户需求的一般心理分析

模型解析

背景问题–分析客户的运行现状与关注

难点问题–诊断客户的问题、困难和不满

影响问题–揭示问题的不利影响和后果

价值问题–展现问题解决后的回报和价值

3.销售中确定客户需求的技巧

“漏斗式”提问技巧

在提问中发掘客户的需求

在倾听中的理解客户的需求

4.销售中引导的技巧

引导客户的一般方法

第三部分:说服客户

(四)FAB分析 - 推销益处

1.产品特点、优点、好处的分析

产品的特点分析

产品的优点分析

产品的好处分析

2.产品卖点提炼

产品本身的卖点分析

非产品的卖点分析

3.如何推销产品的益处

客户利益转化

产品益处推销的语言表达

产品益处推销中产品的展示与演示

第四部分:赢得客户

(五)促进交易的达成

1.如何发现购买讯号

购买讯号的意义

口头购买讯号的辨别

非口头购买讯号的辨别

2.如何达成交易(略讲)

促成定单的一般技巧

把握交易中的谈判时机

达交易时的注意要点

阻碍交易达成的原因分析

客户没有购买讯号怎么办

(六)处理客户反对意见

1.如何看待反对意见

把反对意见看成一个机会

把反对意见看成一个没有解决的问题

2.如何辨别反对意见

如何分辨客户的真假反对意见

如何处理客户的借口

3.如何应对反对意见

4.如何进行销售人员的自我情绪管理

销售人员如何面对挫折和压力

销售人员如何调整自我的心态

销售人员如何控制自身的负面情绪
报名电话:18938639020
上海  2015年12月3日  3600元/人
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