顾问式销售

上海  2015年12月3日  3600元/人
报名电话:18938639020
现在越来越多的企业关注顾问式销售方法,通过了解客户的需求为客户提供服务式产品,目前具有里程碑意义的顾问
式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径。迄今为止, 多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应
用这一法则,尤其在大宗生意和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中
心,通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。
SPIN作为顾问式销售中一种强大的提问及客户沟通策略,能使一个训练有素的业务顾问比竞争对手更有可能诊断、揭
示买方问题与需求,成功签单。本课程详解顾问式销售的操作流程和SPIN关键技巧,分析和传授专业销售人士如何精心规
划、实施客户访谈,呈现解决方案并赢得成交机会,这些都是成功销售所遵循的,即”顾问“不只是推销,而是一个以客
户为导向的问题解决者和需求满足者;“销售”也不只是一种交易行为,而是一个发现、发掘、引导和满足客户需求的沟
通过程。

课程收益:

解析专业顾问的沟通技法–背景问题,难点问题,暗示问题,价值问题
把握销售访谈的操作步骤–访谈开场,问题调查,显示能力,取得承诺
随客户购买心理和行为变化而调整销售策略
把产品利益和解决方案与客户需求联系起来
理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求
懂得如何向高层决策者销售,提升效率与客户忠诚度

亮点Activity highlights:
系统的从销售进程进行方法的传授;
案例+演练触动学员改变固有的习惯;
资深销售讲师经验分享;


课程大纲:

第一部分:接近客户
(一)销售前的计划和准备
1.销售前的信息收集及分析
案例分析:谁是关键人物
信息的分类和整理
客户信息的分析
客户关键人物的确定
客户关键人物性格的判断及有效应对
竞争对手的信息收集及分析
2.目标及策略设定
销售目标的设定
销售目标的分析
销售策略的制定
销售预案及计划制定
(二)打开话题 - 接近客户
1.如何赢得客户的好感
仪容、仪表及举止要点
如何与客户寒暄
如何避免客户的拒绝
2.打开话题的技巧
打开话题的注意要点
打开话题的七种方法
第二部分:了解客户
(三)投石问路 – 了解客户
1.如何了解客户需求
客户需求的一般心理分析
模型解析
背景问题–分析客户的运行现状与关注
难点问题–诊断客户的问题、困难和不满
影响问题–揭示问题的不利影响和后果
价值问题–展现问题解决后的回报和价值
3.销售中确定客户需求的技巧
“漏斗式”提问技巧
在提问中发掘客户的需求
在倾听中的理解客户的需求
4.销售中引导的技巧
引导客户的一般方法
第三部分:说服客户
(四)FAB分析 - 推销益处
1.产品特点、优点、好处的分析
产品的特点分析
产品的优点分析
产品的好处分析
2.产品卖点提炼
产品本身的卖点分析
非产品的卖点分析
3.如何推销产品的益处
客户利益转化
产品益处推销的语言表达
产品益处推销中产品的展示与演示
第四部分:赢得客户
(五)促进交易的达成
1.如何发现购买讯号
购买讯号的意义
口头购买讯号的辨别
非口头购买讯号的辨别
2.如何达成交易(略讲)
促成定单的一般技巧
把握交易中的谈判时机
达交易时的注意要点
阻碍交易达成的原因分析
客户没有购买讯号怎么办
(六)处理客户反对意见
1.如何看待反对意见
把反对意见看成一个机会
把反对意见看成一个没有解决的问题
2.如何辨别反对意见
如何分辨客户的真假反对意见
如何处理客户的借口
3.如何应对反对意见
4.如何进行销售人员的自我情绪管理
销售人员如何面对挫折和压力
销售人员如何调整自我的心态
销售人员如何控制自身的负面情绪
报名电话:18938639020
上海  2015年12月3日  3600元/人
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