有效的管理销售团队

江苏  2015年9月22日  2580元/人
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第一部分:如何做一个太上不知有知的销售团队管理者——自我修炼
一、销售团队管理者如何避免“总司令”亲自去炸“碉堡”
1. 业而优则仕的流弊
2. 销售经理的角色与职责
3. 建立“懒人”文化
4. 从执行者到管理者——成为团队资源匹配与服务专家
二、如何创建销售团队种子基金——甄选与招聘
1. 招募销售人员的主要途径
2. 销售人员甄选的程序与方法
3. 掌握面试技巧
4. 如何规避招聘中的俄罗斯套娃现象——即所招聘的人员一代不如一代
三、如何成为一名优秀的销售教练——销售经理的辅导技巧实战演练
1. 如何做21世纪合格的销售教练?
2. 角色演练发现销售过程中的盲点
3. 协同作业来观察销售行为
4. 一对一的辅导下属技巧
5. 不同沟通风格的销售员和客户的沟通技巧
6. SPIN——创造客户价值的销售技巧与辅导
7. 销售团队中销售人员问题处理研讨与演练
四、销售人员日常管理
1. 销售会议管理
2. 销售人员管理表格
3. 应收账款回收管理
4. 销售人员飞单管理
5. 对上与对下的沟通技巧
6. 销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策
第二部分 如何提升团队绩效——用绩效考核指引你的团队方向
一、薪酬与考核:撬动销售业绩的有效杠杆——不同性质企业、不同发展阶层企业绩效评估难点及解决方案呈现
1. 让薪酬为销售人员加油
2. 如何确定薪酬
3. 打造企业与销售人员双赢的思路
4. 企业发展的七个阶段
5. 因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
6. 哪种薪酬方式适合你的团队
7. 如何避免吃大锅饭
8. 如何避免两极分化
二、如何设计销售人员关键业绩考核指标
1. 关键业绩指标有哪些
2. 销售绩效考核之平衡计分卡运用及其设计
3. 销售KPI指标设定
4. 如何因企制宜因人设定考核指标
5. 如何对考核结果进行公布,来激励员工


三、市场营销人员薪酬与考核
1. 销售总监薪酬与考核
2. 销售经理薪酬与考核
3. 大区经理薪酬与考核
4. 批发销售代表薪酬与考核
5. 终端销售代表薪酬与考核
6. 销售内勤销售与考核
四、薪酬与考核实施方略
1. 如何对考核结果与下属进行沟通
2. 绩效沟通面谈要注意哪些问题
3. 销售人员绩效考核如何进行实施
4. 任何新的考核需要在局部试行方可全面推广
五、薪酬与考核方案评估
1. 是否与公司整理战略匹配
2. 是否对员工有激励性
3. 是否达到了投资回报
4. 是否实现方案预定的目标
第三部分 激励——将你的销售团队成员激励成超人
一、动机与激励的概念
1. 马斯洛的需要层次理论
2. 销售经理常见激励误区
二、激励的原则
1. 销售经理(总监)激励下属一般原则
2. 销售经理(总监)的激励菜单

① 信任与赞美
② 物资激励
③ 情感激励
④ 精神激励
⑤ 榜样激励
⑥ 授权激励
⑦ 危机激励
⑧ 高压式管理之流弊
⑨ 建立销售企业文化

3. 激励低收入员工六法
4. 奖励的几大误区
5. 快乐销售,快乐工作,快乐成长
第四部分 如何打造高绩效销售团队执行力——101%完成既定销售任务
一、造成销售执行力不高的主要原因
1. 公司的执行文化还没有完全形成
2. 管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进
3. 制度出台时不够严谨,经常性的朝令夕改,让员工无所适从
4. 制度本身不合理
5. 缺乏科学的监督考核机制
二、如何提高执行力
1. 要营造团队执行文化
2. 执行力速度,一个行动胜过一打计划
3. 关注细节,跟进、再跟进
三、猴子管理法:打造销售无敌双赢执行力




讲师介绍
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王老师 :毕业于复旦大学国际政治系,曾任职3M中国公司, 3年任职期间担任过教学设备、工程设备、医疗设备等产品
的销售工作,后担任3M中国公司培训,组建并拓展了该公司的培训部;以后,他又加入了百威啤酒,担任中国区销售培训
经理,扎根企业逾10年,为该公司组建并发展了专职的全国销售培训队伍。王老师于2005年至今,从事专业讲师。既有深
厚的理论功底,又有丰富的实际工作经验;即熟悉工业类产品,又通晓消费类产品的运作,是一位适应性强、较为全面的
讲师。王老师于2005年开始,从事专业讲师,专长领域涉及经理人职业技能等管理技能类、客户服务、销售培训等课程
曾服务过的客户:松下电子、东芝电器、三菱电机、大金空调、日冷食品、富士通计算机、豪雅光电、牧野机床、ABB、
ICI、杜邦、震旦集团、平安保险、可口可乐、西门子、雷勃、梅特勒-托利多、金宝电子、刻意创键、大恒集团、爱建集
团、海尔集团、天泰集团、大田集团、海南航空、TCL、三菱电机、方正电脑、国家开发银行、中国移动、海信集团、南
京拉法基、南京华飞、戴尔电脑、博世电器、飞利浦、海尔等
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