大客户销售管理实战

上海  2015年8月20日  3200元/人
报名电话:18938639020
课程目标:

大多数销售人员把销售看成一门直觉艺术,而不是一门条理清楚、可重复操作的科学。他们的销售拜访既没有条理性也没

有连贯性,在一次销售访问中,他们技艺高超,很有说服力,但下一次他们就“机毁人亡”。他们认为,每一次访问都迥

然不同,难以预测,所以他们就只能在每次访问中“即兴表演”。

本课程通过大量的课堂练习、角色扮演、案例分析,训练销售人员,按照一套特定的步骤考虑、设计规划自己的销售拜

访,以组织严密、条理清楚、连贯一致的销售技巧呢,完成每一次销售拜访。最终使团队的所有销售人员以高水平复制技

巧掌握可重复操作的销售方法,达到有效客户拜访、完成销售目标的目的。



培训方式:

通过生动讲演、课堂练习、角色扮演、案例分析互动启发式教学。帮助学员加深对《拜访销售七步法》课程内容的认识和

理解。



课程时间、地点:

2015年8月20-21日(周四-周五),两天/12小时,上海



课程大纲:

引子:从“菜鸟”到“遛鸟”



第一步:销售准备

一、销售冠军的职业心态构建

1.有欲望:做销售要有强烈的企图心,你有成功的欲望才会去行动

2.有目标:今天的努力,明天的结果,有目标会少走很多弯路

3.人勤奋:业绩是“腿”跑出来的,不当“猎手”当“农夫”

4.意志坚:合理的当煅炼,不合理的当磨炼

5.会沟通:学会换位思考,你能看到更多本来面目

6.可信任:客户先相信你的人,再相信你的产品

7.人乐观:你能积极、正面、主动的处事,回报往往是相应的

8.懂世故:学会欣赏别人,你也会变的更受欢迎



二、我们的客户在哪里?寻找潜在客户

讨论:你的客户在哪里?还有可能在哪里?



三、选择有价值和客户,别爬到梯子的顶端才发现靠错了墙

工具:客户风险评估表的应用



四、找对人,才能做对事

案例:采购部为何踢皮球?



五、如何电话预约客户?

讨论:电话预约十大典型异议处理





第二步:销售接触

一、如何设计一个有吸引力的开场白?



二、如何创造一个良好的面谈氛围?

案例:不要强迫客户接见你

案例:和客户的情绪首先要在同一个频道



三、如何建立客户对销售人员的认同?

PDP测试:了解顾客的性格特征

案例:客户会在不同人面前表现出不同的态度

案例:客户喜欢专家的知识,不喜欢专家的姿态

讨论:当客户对你撒谎时你会怎么做?



四、先了解需求后介绍你的方案

案例:不要以已推人





第三步:需求探寻

一、探寻需求才会有更多机会

案例:水果摊的销售达人



二、影响采购的八大因素



三、需求探寻的方法:望(观察)、闻(倾听)、问(提问)、切(试探)



四、需求探寻的流程:大胆假设、小心求证



五、探录需求之“问”

1、为什么要“问”?为什么要学习提问

故事:销售冠军卖烟缸

2、销售提问的关键技巧

游戏:你会提问吗?

3、SPIN升级提问,发掘需求

演练:如何把话筒卖给我?

讨论:销售中提问的“话术”



六、会说话的人,一定也是善于听别人说的人—有效倾听四步骤





第四步:产品介绍

一、客户要的“产品”是什么?

讨论:产品的属性包括哪些?



二、FABE法用应用及其应用限制

1、真正打动客户的,不会是产品的全部属性

案例:美的中央空调FABE诠释

2、FABE应用的6大误区

3、产品卖点提炼

演练:FABE法则应用



三、让客户体验你的产品及服务——不要卖牛排,卖的是牛排烧烤时的滋滋声

案例:《非诚勿扰Ⅱ》的启示

讨论:如何创造机会让客户体验你的产品或服务?



四、换个思路介绍产品

案例:灵隐寺卖香的妇人

讨论:是“我的东西是有多么多么好”还是“不买我的东西将会多么多么糟”?



第五步:异议处理

一、处理客户异议的六大原则

讨论:客户异议处理话术应对



二、沟通谈判的关键要素评析:实力、共赢……

讨论:如何构建你的“权力”

故事:两小孩分橙子的启示



三、客户沟通谈判十大技巧:暖场、让步、交换、配套、拖延/沉默、打破僵局、角色扮演……



五、如何处理议价问题

1、如何给客户报价:初次报价、正式报价、虚价/实价……

2、处理客户的还价十大注意事项

案例:如何应对客户一味地压价?



六、5种典型异议的应对策略与技巧

互动:《卖捌》视频分析





第六步:获取承诺

一、承诺就是目标,给他好印象

1、把握销售的节凑很重要

2、让客户带着对你的“标杆”去度量竞品

案例:如何给客户回头,留个台阶?



二、成交时间来临的前提条件

案例:某电信产品业务人员终场策略



三、合同成交后,你要了解哪些问题?





第七步:客情维护

一、客户的分级管理

案例:旺达成了救火队员



二、售后:从价格到价值、从成本到利润

案例:某企业的售后服务创造的价值



三、防止大客户叛离的十种武器



四、缔造专业客情,开展关系营销

最后,小组优秀案例分享
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上海  2015年8月20日  3200元/人
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