大客户顾问式销售

北京  2015年7月25日  2800元/人
报名电话:18938639020
【课程背景】
把握购买心理,挖掘客户需求,对症下药—顾问式销售,是销售人员的必备武器。
市场营销好比玩象棋,变化无常,但万变不离其宗,其宗乃是客户的购买行为与心理。如果不清楚客户购买行为与心理,
那么,再高明的技巧也只能是隔靴搔痒。本课程围绕客户心理、需求挖掘、柔性销售等关键词,结合案例分享与讨论,为
您解决如下问题:
1、顾问式销售应该掌握哪些基本知识?
2、客户的购买行为遵循什么逻辑?
3、在购买过程中,客户有哪些心理反应?客户是如何进行购买决策的?
4、如何与客户建立关系,以便进入顾问式销售的状态?
5、所谓的需求有哪些含义?如何才能准确、高效地弄明白需求?
6、对客户发出的各种信息,如何做出正确的判断?
7、在了解客户的需求后,如何有的放矢引导客户购买?

【培训收益】
1、树立以客户需求为导向的营销理念
2、掌握45套顾问式销售的实战技能:话术、动作和方法
3、学会3套销售工具:顾问式销售沟通清单、需求分析工具、销售引导工具
4、分享26个经典案例
5、参与6场销售和客户角色“对手戏”演练

【课程大纲】
第一讲 顾问式销售的基本概念
案例:百度公司两个电话销售员的行为比较……
1、销售的三个层次
2、顾问式销售的内涵
顾问式销售的定义
顾问式销售与推销的区别
顾问式销售的适用范围
3、顾问式销售流程
案例:小陈按流程引导客户增加采购量……

第二讲 购买行为与心理分析
案例:力群公司购买一批食用油的行为分析……
1、购买行为分析
购买行为分类
组织购买与大众购买的区别
购买行为的七大因素
购买决策过程
影响购买的不确定因素
网络客户的购买行为特征
2、购买心理
购买心理三要素
购买兴趣点
购买性格分析
3、购买后行为
购买后的六种行为
品牌偏好的形成
案例:某集团公司要接入专线及其他设备……

第三讲 客户需求分析
案例:小徐和某水利大客户联系已有9个月……
1、了解客户需求的意义
2、客户需求是什么
需求的定义
需求产生的原因
需求的核心要素
组织客户的多元化需求
需求信息
关键的采购信息
项目需求信息点
3、需求因素分析
需求的个体、群体和组织因素
需求的时间因素
需求的区域、行业因素
案例:某烟草公司的需求因素分析……

第四讲 挖掘需求
案例:搞死业务员的三句套话……
1、挖掘需求的策略
挖掘需求的五个基本问题
了解需求的客户角色
探问需求的时机、场合
需求信息的敏感性排序
2、提问话术
八种提问模式
询问需求的六个沟通要领
3、响应客户需求的流程
4、需求调研策略
调研问卷的设计
调研执行方法
演练:用三个经典提问方式询问你的客户……

第五讲 需求识别与诊断
案例:小张打电话给中科院,对方询问价格……
1、需求信息的判断
客户发出的需求语言
需求的真实性判断
需求强度判断
显性需求和隐性需求
2、需求分析
需求分析的五个反问
需求分析的方法
3、购买客户的购买信号
什么是购买信号
八大类购买信号
客户发出购买信号的规律
购买周期与购买信号
大客户的购买信号
案例:潘先生购买办公设备,沟通的几个细节……

第六讲 顾问式促成
案例:超声波检测仪的促成话术……
1、什么是顾问式促成
顾问式促成的含义
顾问式促成的三个要点
2、需求—对策模式
需求—对策模式的沟通套路
需求—对策模式应用的注意事项
3、SPIN话术
4、假设性购买
什么是假设性购买
假设性购买的沟通方法
案例:用假设性购买促成印刷机械的销售……

【主讲老师:崔小屹介绍】
讲师背景
实战派营销专家
曾任著名企业西门子、戴尔高级职业经理人
清华大学国家 CIMS 中心特聘教授
北京大学EMBA特聘教授
复旦大学客座教授
国际AACTP认证培训师
中国人力资源开发研究会 理事
多家国内国际大型企业常年顾问

工作经历
曾服务于世界100强西门子、戴尔集团,担任过销售、产品经理和高级管理岗位。拥有10多年的跨国企业实战经验,先后
为数百家企业进行过企业培训授课和管理咨询,得到大批知名企业和著名企业家的高度认可。在团队执行力、沟通、中高
层管理、量化管理、营销管理、营销策略与商务谈判等领域,颇有独到见解并积淀了丰富的可操作性实战经验。
崔老师的课程被社会各界誉为“最具实效性的课程”。
崔小屹老师长期从事大客户营销工作,成功开发了邯郸钢铁、燕山石化、仪征化纤、陕鼓集团等大型客户,直接参与并赢
得了100多个百万元以上的大型投标项目,其中千万元以上的项目10余个。

授课风格
大量亲历案例,以事实支持观点
理论与实务并重,信息量大,内容严谨充实又不乏轻松幽默
能细心研究受训企业的特点和实际需求,重视学员的学习效果,尤其是学员的长期收获
擅于运用演练式、体验式、辅导式教学手段、学员深入参与、启发式互动教学

培训案例
中国移动、中国联通、中国电信、京信通信、鹏博士电信传媒集团、广州日报、京东商城、大街网、拉手网、卡巴斯基、
证券日报
中国石化、中海油、中电集团、中国节能、南车集团、北方集团、中远、中外运、水利部江河机电有限公司、城建集团、
方正集团、郑州日产、首发集团、山西煤化集团、三一重工、乐凯集团、辽河油田、海航、南航、东方航空
深发展、建设银行、民生银行、交通银行、招商银行、美利控股集团、长城保险、达富保险、太平洋保险、福建交行
奔驰、西门子、惠普、辉瑞制药、东芝、佳能、CRANE、、ABB、 LMS、法国施威雅、澳大利亚GHD、NEC、丹佛斯、韩国SK
集团、富士施乐
智光电气、鸿嘉华电视购物、格林威尔中国、东土科技、广东华雄科技
法国施威雅、辉瑞制药、以岭药业、华北制药、望尔生物、东芝医疗、默沙东医疗
加多宝集团、中粮集团、蒙牛、北京稻香村集团

客户见证

崔老师的课程我是听过的最好的培训。 ------新东方集团 于晓雯
您的课程在这一期管理培训班中是最实用的,最有效的。
-----邢台联通人力资源部主任 王东升
几年来我们每年都做营销培训,而崔老师这一次课程是我们做得最好的。
-----怡生园会议中心 王副总
非常感谢您还记得我的事情,非常感谢您对我的指点。不恭维的说,这几天的授课老师中,您是授课最好,气场最强的老
师,能够有缘和您相识是我和我们这些参训人员的幸运。
-----民航快递培训总监 李佳希
在营销团队协作拓展训练后说:“短短地三个小时,崔老师已经让我们的心态发生了改变,对我们的帮助很大”。
-----奔驰营销总监 蔡公明
“接地气!” -----富士施乐打印机事业部总经理 苏雷
报名电话:18938639020
北京  2015年7月25日  2800元/人
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