顾问式销售

北京  2015年7月25日  2800元/人
报名电话:18938639020
【开课地点】北京

【开课时间】2015年7月17-18日(周五、周六)

【课程背景】

把握购买心理,挖掘客户需求,对症下药—顾问式销售,是销售人员的必备武器。

市场营销好比玩象棋,变化无常,但万变不离其宗,其宗乃是客户的购买行为与心理。如果不清楚客户购买行为与心理,那么,再高明的技巧也只能是隔靴搔痒。

本课程围绕客户心理、需求挖掘、柔性销售等关键词,结合案例分享与讨论,为您解决如下问题:

1、顾问式销售应该掌握哪些基本知识?

2、客户的购买行为遵循什么逻辑?

3、在购买过程中,客户有哪些心理反应?客户是如何进行购买决策的?

4、如何与客户建立关系,以便进入顾问式销售的状态?

5、所谓的需求有哪些含义?如何才能准确、高效地弄明白需求?

6、对客户发出的各种信息,如何做出正确的判断?

7、在了解客户的需求后,如何有的放矢引导客户购买?



【培训收益】

1、树立以客户需求为导向的营销理念

2、掌握45套顾问式销售的实战技能:话术、动作和方法

3、学会3套销售工具:顾问式销售沟通清单、需求分析工具、销售引导工具

4、分享26个经典案例

5、参与6场销售和客户角色“对手戏”演练



【课程大纲】

第一讲 顾问式销售的基本概念

案例:百度公司两个电话销售员的行为比较……

1、销售的三个层次

2、顾问式销售的内涵

顾问式销售的定义

顾问式销售与推销的区别

顾问式销售的适用范围

3、顾问式销售流程

案例:小陈按流程引导客户增加采购量……



第二讲 购买行为与心理分析

案例:力群公司购买一批食用油的行为分析……

1、购买行为分析

购买行为分类

组织购买与大众购买的区别

购买行为的七大因素

购买决策过程

影响购买的不确定因素

网络客户的购买行为特征

2、购买心理

购买心理三要素

购买兴趣点

购买性格分析

3、购买后行为

购买后的六种行为

品牌偏好的形成

案例:某集团公司要接入专线及其他设备……



第三讲 客户需求分析

案例:小徐和某水利大客户联系已有9个月……

1、了解客户需求的意义

2、客户需求是什么

需求的定义

需求产生的原因

需求的核心要素

组织客户的多元化需求

需求信息

关键的采购信息

项目需求信息点

3、需求因素分析

需求的个体、群体和组织因素

需求的时间因素

需求的区域、行业因素

案例:某烟草公司的需求因素分析……



第四讲 挖掘需求

案例:搞死业务员的三句套话……

1、挖掘需求的策略

挖掘需求的五个基本问题

了解需求的客户角色

探问需求的时机、场合

需求信息的敏感性排序

2、提问话术

八种提问模式

询问需求的六个沟通要领

3、响应客户需求的流程

4、需求调研策略

调研问卷的设计

调研执行方法

演练:用三个经典提问方式询问你的客户……



第五讲 需求识别与诊断

案例:小张打电话给中科院,对方询问价格……

1、需求信息的判断

客户发出的需求语言

需求的真实性判断

需求强度判断

显性需求和隐性需求

2、需求分析

需求分析的五个反问

需求分析的方法

3、购买客户的购买信号

什么是购买信号

八大类购买信号

客户发出购买信号的规律

购买周期与购买信号

大客户的购买信号

案例:潘先生购买办公设备,沟通的几个细节……



第六讲 顾问式促成

案例:超声波检测仪的促成话术……

1、什么是顾问式促成

顾问式促成的含义

顾问式促成的三个要点

2、需求—对策模式

需求—对策模式的沟通套路

需求—对策模式应用的注意事项

3、SPIN话术

4、假设性购买

什么是假设性购买

假设性购买的沟通方法

案例:用假设性购买促成印刷机械的销售……



【主讲老师:崔小屹】

讲师背景

著名实战派营销专家

曾任著名企业西门子、戴尔高级职业经理人

清华大学国家 CIMS 中心特聘教授

北京大学EMBA特聘教授

复旦大学客座教授

国际AACTP认证培训师

中国人力资源开发研究会 理事

多家国内国际大型企业常年顾问



工作经历

曾服务于世界100强西门子、戴尔集团,担任过销售、产品经理和高级管理岗位。拥有10多年的跨国企业实战经验,先后为数百家企业进行过企业培训授课和管理咨询,得到大批知名企业和著名企业家的高度认可。在团队执行力、沟通、中高层管理、量化管理、营销管理、营销策略与商务谈判等领域,颇有独到见解并积淀了丰富的可操作性实战经验。

崔老师的课程被社会各界誉为“最具实效性的课程”。

崔老师长期从事大客户营销工作,成功开发了邯郸钢铁、燕山石化、仪征化纤、陕鼓集团等大型客户,直接参与并赢得了100多个百万元以上的大型投标项目,其中千万元以上的项目10余个。



授课风格

大量亲历案例,以事实支持观点

理论与实务并重,信息量大,内容严谨充实又不乏轻松幽默

能细心研究受训企业的特点和实际需求,重视学员的学习效果,尤其是学员的长期收获

擅于运用演练式、体验式、辅导式教学手段、学员深入参与、启发式互动教学



培训案例

中国移动、中国联通、中国电信、京信通信、鹏博士电信传媒集团、广州日报、京东商城、大街网、拉手网、卡巴斯基、证券日报

中国石化、中海油、中电集团、中国节能、南车集团、北方集团、中远、中外运、水利部江河机电有限公司、城建集团、方正集团、郑州日产、首发集团、山西煤化集团、三一重工、乐凯集团、辽河油田、海航、南航、东方航空

深发展、建设银行、民生银行、交通银行、招商银行、美利控股集团、长城保险、达富保险、太平洋保险、福建交行

奔驰、西门子、惠普、辉瑞制药、东芝、佳能、CRANE、、ABB、 LMS、法国施威雅、澳大利亚GHD、NEC、丹佛斯、韩国SK集团、富士施乐

智光电气、鸿嘉华电视购物、格林威尔中国、东土科技、广东华雄科技

法国施威雅、辉瑞制药、以岭药业、华北制药、望尔生物、东芝医疗、默沙东医疗

加多宝集团、中粮集团、蒙牛、北京稻香村集团



客户见证



崔老师的课程我是听过的最好的培训。 ------新东方集团 于晓雯



您的课程在这一期管理培训班中是最实用的,最有效的。

-----邢台联通人力资源部主任 王东升



几年来我们每年都做营销培训,而崔老师这一次课程是我们做得最好的。

-----怡生园会议中心 王副总



非常感谢您还记得我的事情,非常感谢您对我的指点。不恭维的说,这几天的授课老师中,您是授课最好,气场最强的老

师,能够有缘和您相识是我和我们这些参训人员的幸运。

-----民航快递培训总监 李佳希



在营销团队协作拓展训练后说:“短短地三个小时,崔老师已经让我们的心态发生了改变,对我们的帮助很大”。

-----奔驰营销总监 蔡公明



“接地气!” -----富士施乐打印机事业部总经理 苏雷
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北京  2015年7月25日  2800元/人
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