顾问式销售技巧

山东  2015年5月16日  2800元/人
报名电话:18938639020
开课时间:
2015年4月11-12日 常州 2015年5月13-14日 义乌
2015年5月16-17日 淄博 2015年7月11-12日 温州
学习投资:2800元/人(包括培训、培训教材、场地费等)
学员对象:企业全体营销人员
课程目标:
树立以客户为中心,帮助客户解决问题的顾问式销售理念,将销售的重点,放在解决客户问题的方案上,而不是放在产品上。
探讨拜访客户前,要做好充分的分析和准备。在面对客户时,各个环节的注意要点,需要注意的各个细节。
掌握以客户为中心的引导技巧,展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题,体现我们方案的价值。
掌握服务客户的要点,让客户感受到后续服务带来的价值,进而锁定客户,让客户持续购买
课程大纲:
一、伙伴观念:以客户为中心的顾问式销售
Ø顾问式销售的核心:需求、价值;
Ø客户的不同分类方法:行业、大小、区域等;
Ø不同职位、行业的客户需求分析;
Ø销售的三要点:利益、特点、优点;
二、拜访准备:不打无准备的仗
Ø拜访前的四个准备;
Ø计划与预测清单,预估可能结果;
Ø拜访的策划:目标、策略、办法等的分析;
Ø组织客户的决策分析与应对策略;
三、恰当开场:展示自我形象,赢得客户好感
Ø靠细节展示专业形象;
Ø与客户沟通的四个区域;
Ø闲聊中,引到产品的优点上来;
解决问题:
做好顾问式销售前,要树立以客户为中心的销售理念,才能更好地体现自己的价值,为客户解决问题。在拜访客户前,做
好准备,制定策略,并学会与客户融洽气氛的技巧。
四、提问引导法:锁定客户的需求
Ø倾听技巧:听懂对方的话外音;
Ø开放问题:引导客户多说;
Ø封闭问题:锁定客户需求;
五、正面引导法:引导客户自己下结论
Ø澄清:当不了解客户的意思时;
Ø重复:当明白客户的意思时;
Ø引申:把话题从一个点引申到另外的点;
Ø概括:和客户一起总结概括;
六、反面引导法:暗示客户解决问题的急迫性
Ø专业提问的技巧:询问法则;
Ø面对不同客户使用不同问题;
Ø必问的几个背景问题;
Ø介绍方案:呈现方案的“价值”;
解决问题:
在和客户谈时,学会引导客户,“问服”客户,而不是一味的说服。在适当时机提出成交和处理异议。
七、成交谈判:卖出价值
Ø成交时机的把握:对方的态度;
Ø常用的成交技巧;
Ø价格谈判的要点:报价策略、让步策略;
讲师简介:丁军老师
中国实战管理培训专家,国际注册管理咨询师(CMC),国家注册企业培训师,风尚轩专业形象设计机构董事长,常生源食品科技董事,卓越总裁俱乐部秘书长。作者多年任企业总经理和管理顾问,深谙人心向背决定企业成败的道理。其培训课程在帮助企业引导员工快乐、高效地工作方面卓有成效,尤以“感恩”主题演讲为著。所服务企业内部无一不引发心态革命。曾受邀作为商界论坛的高校巡讲嘉宾。已出版著作《感恩企业 珍惜工作》《你在忙什么》等。
报名电话:18938639020
山东  2015年5月16日  2800元/人
报名热线: 400-700-9989
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