绝对成交-顾问式销售五步法

深圳  2015年3月20日  3800元/人
报名电话:18938639020
时间地点:2015年3月20-21深圳 7月17-18日广州 11月20-21日深圳

参训对象:制造业、通信业、建筑业、运输业、金融业、服务业、能源等工业品企业销售人员、销售经理、客户经理和销售管理干部、营销人员和营销经理员,以及想提高企业综合管理能力的优秀积极人士

课程背景

其实销售人员信心与其受训水平和工作成绩直接相关,越是有业绩越是有信心有激情,越是无成交越是挫败越是灰心。而销售团队的整体精神风貌是企业的第二张形象面孔,直接影响着该企业和该产品在客户心中的印象和认知,因此,提高销售团队的专业水平势在必行。那优秀销售的标准是什么呢?优秀的销售人员有没有办法通过系统的训练来打造?——答案无疑是肯定的,在实际工作中,我们看到的不是销售员没有意愿,而是缺乏专业的训练和工作上的激励。实际中大部分企业销售团队80%的业绩只来自于20%的销售人员的话,意味着剩下80%的销售人员的潜能是可以再充分发挥的。

本课程是从实战入手,通过系统的分阶段训练,来提高销售人员的销售主动性、团队配合度和销售专业技能,使每一个销售人员都成为金牌销售员。课程在讲师多年的各行业销售实践、咨询与培训的经验基础上,进行提炼和总结而成,凝聚了讲师多年的销售管理实践经验和真知灼见,针对性的解决销售团队中的精神萎靡,工作效能低下,专业水平生疏和产能低下等问题,协助销售管理者进行整体销售水平的提升。



课程收益

端正对销售的理解,针对面对面的工业品销售树立正确的理念。

賰握顾客的分析技巧,根据不同类型的顾客采取不同的销售推荐方式。

训练销售沟通技巧,在发现需求、处理异议,促进签约三个流程上熟练运用。

通过训练,使销售员掌握圆融而顺畅的销售技能,迅速提升业绩水平。



课程特色

实战性:课程讲师具有多年的多行业的销售实践经验,具有丰富的销售理论底蕴和实操技巧。课程使用的案例全部来自讲师本人的亲身经历或咨询案例,具有很强的实战性和可操作性。

互动性:课程采用互动式教学,内容包括生动的案例研讨、视频分析和情景演练,能够有效加深学员对所学内容的理解和实际转化能力,现学现会,现学现卖。

针对性:课程讲师具有多年的工业品销售经验,通讯设备、民用爆炸品、大型电器等等,对销售过程中所存在的障碍、误区,有切身的体会和深刻的感悟,善于分析和解答学员面临的各种实际问题,能够与学员形成共鸣和更好的交流,从而使学员获得咨询的收益。



课程主要内容

第一天上午(9:00-12:00)

课程单元重点内容备注

销售团队组建销售团队破冰:体验项目:《滚雪球》和《我是记者》体验式项目

销售团队组建,团队风采展示(缴纳销售成交基金)

学习目标制定,领导开训激励

课程单元重点内容备注

绝对成交-顾问式销售五步法第一步:销售人员的自我准备金牌销售的三业:定位、形象和专业课程讲授

+形象制定练习

金牌销售的三信:信自己、信产品、信团队

金牌销售的三情:激情、热情、煽情

实操环节实操环节:《销售人员职业素养自我测试》水平测试

绝对成交-顾问式销售五步法第一步:引发兴趣知识1:正确的会谈程序-销售六大问句

知识2:什么吸引消费者-四个死穴

知识3:顾客心门的朝向-无处不在的逆反作用

绝对成交-顾问式销售五步法精华策略课程讲授+小组讨论+案例分析

第一步:引发兴趣,克服逆反

技能1:引发兴趣的三板斧-相关、新奇和部分

技能2:克服逆反的二指禅-多提问与中性化表达

实操环节实操环节:销售文书写作练习(邮件、短信、微信)现场练习

课程单元重点内容备注

绝对成交-顾问式销售五步法第一步:引发兴趣之电话邀约(找对人)知识1:电话邀约的主要和次要目标案例分析

小组讨论

知识2:电销的典型流程-30秒原则

知识3:电销三板斧-提问、倾听和表达

实操环节实操环节:《30秒电话邀约话术PK》情景模拟

课程单元重点内容备注

额外练习练习一:销售观察技巧练习-开场印象营造模拟练习

分组对抗

题目1:分小组竞赛,进行客户角色情况判别(引荐者、意见者还是决策者)

题目2:分小组竞赛,进行顾客沟通微表情分析

第一天下午(14:00-17:00)

课程单元重点内容备注

绝对成交-顾问式销售五步法第二步:建立信任(说对话)知识1:信任是交易的基础

知识2:信任-影响他人的六种魔术(互惠、喜好、权威、短缺、认同和承诺)

知识3:建立信任的五个步骤-寻找认同(肢体、语调、语气、语言、价值观)课程讲授+小组讨论+案例分析

第二步:建立信任,扩大影响

技能1:建立信任绝招A-寻找认同(六大原理的综合运用)

技能2:建立信任绝招B-专业提问技巧

实操环节实操环节1:《销售员影响力水平测试》

实操环节2:影响力六原理在本企业营销中的运用分析现场练习

第一天晚上(19:00-21:30)

课程单元重点内容备注

绝对成交-顾问式销售五步法第三步:发掘需求(做对事)知识1:需求的本质:销售和买卖提供的是好处和体验,

顾客买的是对销售员的信任和所认同的价值观念

知识:2:客户需求动机的两面性(快乐与痛苦)

知识3:销售沟通技巧中的听、说、问综合运用

知识4:需求定位的SPIN手法

知识5:潜在需求与现实需求的转化体验式项目

第三步:专业提问,定位需求

技能1:专业提问技巧的三要素(简单、引导和区分)

技能2:SPIN提问:问现状、问困难、问影响和问解决

实操环节实操环节1:《你的名字》趣味练习

实操环节2:《我们的SPIN》需求定位模拟练习

实操环节3:《需求本质》本企业产品定位分析情景练习

当日收尾当日培训总结和分享分享发言

第二天上午(9:00-12:00)

课程单元重点内容备注

绝对成交-顾问式销售五步法第四步:展示方案知识1: 产品和服务能提供的核心价值是好处和体验,越是高价值

商品,越要卖体验(服务)而不是卖功能。

知识2: 展示产品的价值应该做减法,精准契合客户的核心诉求 课程讲授+小组讨论+案例分析

第四步:展示解决方案,秀出核心价值

技能1:展示方案的FABE方法练习

技能2:产品核心价值点提炼

实操环节实操环节1:《随机抽取的产品卖点FAB分析》

实操环节2:《荒岛逃生》趣味练习模拟练习

课程单元重点内容备注

绝对成交-顾问式销售五步法第四步:展示方案之沟通中异议和投诉处理知识1:销售沟通过程中的同理心和认同感

知识2:销售沟通中的赞美话术-承诺和一致课程讲授+小组讨论+案例分析

方案沟通过程中的异议处理和投诉处理

技能1:肯定认同的《太极七式》,把但是改成也

实操环节实操环节:《太极七式》大作战

客诉处理情境1:质疑产品质量

客诉处理情境2:质疑服务人员的服务态度

客诉处理情境3:质疑厂商承诺的可信度

以上均为小组竞赛模拟练习

分组对抗

当日培训总结和分享

第二天下午(14:00-17:00)

课程单元重点内容备注

绝对成交-顾问式销售五步法第五步:谈判成交知识1:谈判是求同存异,不是辩论

知识2:谈判是索取,是互换,而不是一味让步

知识3:谈判三要素:信息、时间和选择 课程讲授+小组讨论+案例分析

第五步:优势谈判,促进成交

技能1:开场谈判技巧-开出高于预期的条件

技能2:中场谈判技巧-诉诸更高权威

技能3:终场谈判技巧-黑脸和白脸策略

实操环节实操环节1:《商务谈判情景测试(10题)简单型》

实操环节2:商务谈判情境模拟练习水平测验

模拟练习



经典销售案例深度分析:

课程单元重点内容备注

经典销售案例《卖拐三部曲》赏析分析一:销售原理的运用案例分析

分析二:销售话术解剖案例分析

话术设计练习练习:针对本企业产品设计综合话术话术撰写

销售综合考核:

课程单元重点内容备注

销售综合考核-模拟销售大赛题目:各队各2名销售员和2名顾客,1队销售员销售产品给2队的顾客,2队销售员销售产品给3队的顾客,以此类推。综合模拟

规则:综合使用SPIN需求问话技巧+FABE销售卖点分析+太极七式异议和投诉处理技巧+谈判技巧进行模拟销售。

每组10分钟,得分取4名评委的平均分。

结训典礼优胜团队颁奖,学员合影典礼



授课导师:陈攀斌

国家级营销沙盘模拟培训师认证

中国体验式培训专业协会 金盾教练认证

中国市场学会SMAT项目福建负责人

销售经理国家职业资格认证老师

集美大学销售管理专业主讲老师

【实践经历】

销售资历权威:上市集团厦门进步集团十年销售管理,五年职业销售培训师授课经历。

行业经验丰富:四年2家地产集团(均在百亿以上)十五个楼盘销售团队训练、两年工业品(通讯设备)全国25个分支机构销售团队训练,五年服务行业(餐饮、KTV、卖场)门店店长和营销经理销售训练履历。

【个人经典语录】:

1、如果把世界上的工作归为一类那就是销售!

2、销售是职场人应该学习的所有技能中最重要的一个!

3、信任是交易的基础和前提,没有信任,一切都是零!

4、在销售谈判过程中争取到的任何一分钱,都是纯利润!

【授课风格】:

综合采用行动学习、体验培训、心理测评、情境模拟等多种授课方式,风格以生动、睿智、实用著称。言之有物,行之有效!
报名电话:18938639020
深圳  2015年3月20日  3800元/人
微信: 18938639020 电话:18938639020 | 18025347186 QQ: 3498605
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