高效成交-顾问式销售技能提升

重庆  2014年12月19日  3200元/人
报名电话:18938639020
培训时间: 2014年11月28-29日 中山 2014年12月19-20日 重庆



听课费用:3200元(包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等)



参加对象:总经理、销售总监、销售主管;技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员,以及其它以大客户销售为主的销售人员







【课程背景】



您是否面临如下四大“棘手”难题:



1、成交迟缓——提供了大量的免费服务,但客户却还是一再的拖延成交或者干脆拒绝。



2、低价竞争——客户总是压价、压价、再压价,对产品的价值视而不见。



3、需求难握——总是抓不住客户的深层次需求,无法与客户成为伙伴。



4、技能低下——高手一将难求,新手又成长缓慢。







【培训收益】



您在课程中的六大收获:



洞悉客户心理,将成交达成率提高50%以上。



走出价格泥潭,卖出你真正的价值,让竞争对手自然出局。



定位客户价值,准确判定“有效客户”和“优质客户”,把精力花在该花的地方。



把握主动权,告别“低人一等”的感受,让销售过程专业而优雅、平等而自然。



卖并快乐着,提升销售过程中客户的愉悦度,让客户成为你的销售大员。



简单而易行,运用简明的 “顾问式销售原则”和高效的“流程和系统”。



《Consulting Selling System 顾问式销售》简介:



1、顾问式销售体系不仅是一个销售培训,同时也是一套方法论。以销售流程为基础,综合集成心理学和行为学、根据客户的实际情况量身定制改进方案。



2、在当今社会,产品趋于同质化,需要通过不同的方式去打造专业销售能力,同时,将产品或者解决方案转化成客户可能碰到的问题,从而更体现真正做到以客户为中心的顾问式销售。



3、顾问式销售体系的目标是帮助销售人员在销售机会来临的时候,识别潜在客户业务的“痛”,然后结合对客户的了解和对自身能力的了解,引导买家分析问题、得出结论,协助他们自己找到解决办法。







顾问式销售的一句话概括:帮助客户解决问题,而不是推销自己的产品!







单元一:销售人员的“挑战” 帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题和挑战。



了解销售人员的销售和销售管理的角色划分



了解销售人员在销售和销售管理中所面临的挑战



学习“挑战”的影响



分析“挑战”背后的原因



单元二:系统销售的力量 理解客户的购买心理,他们对销售人员的“策略”,背后的原因,以及应对之道。 在了解客户购买策略的基础上,重新审视以往销售行为。



传统的卖方流程及弊端



买方应对传统销售的策略



买家-卖家之间的周旋和博弈



重新审视:销售挑战背后的原因



顾问式销售体系总览



案例讨论:公司实例--传统的销售方式



单元三:销售人员的定位



自我角色定位,明确成功的“天时”,“地利”和“人和”



客户的清晰识别定位



销售人员岗位模型



单元四:建立信任 学习基于心理学的沟通方法,迅速打破客户的戒备心理,获得信任,并在销售过程中持续增强客户关系的策略。



客户心理分析



Kano曲线模型——全面了解客户的需求分类



峰终理论——如何把控在服务和交流过程中,客户的最佳体验点



案例分享讨论



心理学原则在沟通中的运用



OK—Not OK 的原则——如何在销售活动中时刻保持客户的良好感觉



VAK 多感官沟通法——了解客户感知这个社会的习惯



镜像匹配原则——客户的最喜欢的人是谁?



情景练习:互动沟通的模式练习



沟通饼状图



高效互动式沟通



本单元对应的 顾问式销售 原则



单元五:事先约定 学会在销售过程中掌握主动权,并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊”,管理客户的预期,事先解除“成交隐患”。



事先约定的价值



事先约定的形式



事先约定的运用场景



事先约定的 5 要素



练习---构建属于你的事先约定脚本



本单元对应的 顾问式销售 原则



单元六:提问策略 通过学习提问策略和技巧,大幅提升收集信息的能力,并探寻客户的真正需求,帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”。



TA-交互心理学:保持客户购买时的冲动



反向提问策略:用问题来回答问题去挖掘客户最深层次关心的内容



怀柔话术



心理学原则应用:是强者掌控还是弱者掌控?



钟摆理论



消极反向提问



弱者 vs 强者



研讨:仅仅有 SPIN 提问策略够吗?



练习



本单元对应的 顾问式销售 原则



单元七:挖掘客户的痛 所谓“无痛,无销售”,学习通过挖掘客户的痛,将其从理性层面引导至感性层面, 从而以“咨询师”的身份而非“销售”的身份帮助客户解决“痛”。



研讨“痛”和“需求”的不同



“痛”的三要素



“痛的漏斗”



情景练习 1



第三方故事策略及运用



客户的痛及卖方优势的巧妙结合



情景练习 2



本单元对应的 顾问式销售 原则



单元八:了解客户的预算 通过各种技巧和方法,准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算,从而有助于销售人员迅速甄别客户及提供合适的解决方案。



“钱”背后的深层问题



顾问式销售 挖掘预算的方法



猴爪理论



本单元对应的 顾问式销售 原则



单元九:决策流程 帮助销售人员迅速找到决策者及了解到决策流程中的各关键要素,避免销售过程中的“意 外”。



明晰客户决策流程要素



WHO



WHAT



WHERE



WHEN



WHY



HOW



明晰客户决策流程的方法



决策地图



见到最终决策人的策略



练习



本单元对应的 顾问式销售 原则



单元十:方案及展示 针对客户的痛,预算及决策流程做针对性的方案展示。



方案及展示的 4 要素



方案及展示的结构及流程



终极约定



本单元对应的 顾问式销售 原则



单元十一:防止反悔 防止客户反悔,确保订单落实,杜绝“煮熟的鸭子”飞走的情况。



防止反悔 3 要素



防止竞争敌手的反击



本单元对应的 顾问式销售 原则







【培训讲师】



彭进老师(Marquis)



原华为印度销售管理部部长,具有超过10年的销售及销售管理经验。搭建整个代表处的销售管理体系,同时兼任大客户经理;罗森博格印度国家经理,作为新市场、新品牌、新产品第一年就获得了近500万美金的销售业绩,同时,搭建印度分公司,组建印度公司团队;聚波科技有限公司北方区负责人,主要从事于为客户提供射频解决方案。 10年销售生涯。实施过许多重大项目,对重大项目攻关、销售项目管理、片区客户关系管理、工业品品牌运作有自己独到的经验。







培训客户:美的集团、长城电子集团、华西证券、烽火科技集团、福建富士通、江苏牧羊集团、深信服科技公司、同洲电子集团、深圳宇顺、九洲电器、深圳云海通信、深瑞电力、赛蓝科技、北航深圳研究院、富士通软件公司、四川西科微波、苏州金龙客车集团、重庆长安汽车集团、徐工集团、徐工科技、徐工筑路、徐工液压件、徐工风华科技、徐工金属结构、 倍力集团、徐挖机械、江苏苏润建设集团、天地集团、天地钢构、天地重工、恒久集团、利民化工、西关化工、苏能环保、上海千思服饰、广东星艺装饰、天地人装饰、北京北控电信通、广东南方数码、广州新软计算机、深圳新国都、河北远东通信、河北先河科技股份、惠州金蝶、北京华力创通、广州五羊本田等等。
报名电话:18938639020
重庆  2014年12月19日  3200元/人
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