项目销售流程及关键技能

北京  2014年10月24日  3200元/人
报名电话:18938639020

项目销售流程及关键技能

招生简章

【开课地点】北京

【开课时间】2014年10月24-25日

【广而告之】如果贵公司需要做企业内训,我们可为您私人定制


【课程背景】
项目营销,面向的都是政府部门、大型集团客户,从建立关系,到深入细致地挖掘需求,将技术指标嵌入项目,与当地系统集成商或工程商打配合,巩固阶段性成果,在招投标中脱颖而出,最后拿下订单,每一步都有学问。
本课程为您解决以下问题:
1、在项目采购中,政府部门、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。
2、快速突破外围障碍,接近政府、集团客户的目标人。
3、有效跟踪客户内部的关键角色,与政府、集团客户建立稳固的关系网。
4、在项目推进过程中,请客吃饭、送礼、谈回扣,把握其中的尺度,事半功倍。
5、挖掘潜在需求,引导项目需求,判断政府、集团的采购进程。
6、主动促进政府、集团客户购买,运营组合营销策略,提升销售成功率。

【培训收益】
1、掌握65套实战技能:话术、动作和方法
2、学会5套销售管理工具和表格:项目采购分析工具、CPPM、C139等
3、分享33个经典案例
4、参与6场销售和客户角色“对手戏”演练
5、通过专业考试,巩固所学技能,提高培训的落地执行

一个从事项目销售的业务员,一年的成本是多少?十万以上
一年中间,因为业务技能粗糙,所造成的浪费是多少?几十万以上
一个项目丢失了,公司会损失多少收益?上百万
这门课程,能让你增加10—100万的收益!

【课程特色】
实战:30多个案例,均取材于中国市场环境下的真实故事。
实用:所教授的技能,针对关键问题,便于操作,解决实操困境。
实效:大量的互动、讨论、角色扮演,确保学员的吸收。

【课程大纲】

第一讲 项目销售流程分析
1、项目的基本概念
什么是项目
项目中的相关方
案例:电信项目相关方示意图……
2、项目采购因素分析
人:机构和岗位的职权
事:项目的性质与报批流程
财:预算分类和使用
时:项目周期的三个阶段
案例:某市晓庄工业开发园区水处理系统工程的采购因素……
3、典型的项目采购流程
项目酝酿
可行性研究
报批立项
规划设计
招标
4、项目销售的共振
什么叫共振型销售
销售和项目采购流程的对接
客户关系共振
案例:H省采购电子音像教材,用了2年时间……
5、项目销售流程
项目信息收集
跟踪项目相关人
编织关系网
挖掘项目需求
促成项目
谈判
分组讨论:项目采购各阶段,客户-销售动作分解……

第二讲 项目信息收集和介入策略
1、项目信息收集的途径
行业性媒体
招标网
人脉
系统集成商
电话沟通
竞争对手的业务
案例:老袁的成功经验……
2、项目信息点
酝酿阶段信息点
可行性研究阶段信息点
立项阶段信息点
规划设计阶段信息点
招投标阶段信息点
工具:项目各个阶段的信息点及提问方式
3、项目信息的判断
拉锯式调查
相互印证
信息密度判断
项目采购信息的规律
项目的购买信号
4、项目各阶段的介入策略
项目前期:步步为营跟进
项目中期:多维度超越竞争
项目后期:赚取眼球
案例:旅游地产商靳总带着7人团队来考察……

第三讲 跟踪项目相关人
1、跟踪客户的三大要点
搞清楚客户角色再下手
既跟流程也跟人
拾级而上,稳扎稳打
案例:盛宝公司小宋跟踪某设计院黄工,刚开始很顺利,后来却难以为继……
2、快速建立情感纽带
敲门“3大件”
电话沟通“假动作”
培养客户记忆的4大秘诀
分组讨论:如何使邮件发挥最大的广告功能……
3、有效跟踪客户的策略
跟踪客户的频率
诱敌深入的电话套路
电话沟通话题
案例:小胡用交叉约见,成功突破了客户的拒绝……
4、约见技巧
约见的时机与理由
高效约见的5种方法
现场演练:初次拜访客户时,递名片、介绍产品手册……
5、拜访礼仪与策略
拜访礼仪
拜访的任务定位
拜访面谈套路
小组讨论:在拜访现场,客户突然提出一个很棘手的问题,如何化解?
6、抓住机会,深化关系
利用接待制造跟踪
利用展会增进关系

第四讲 搞掂关键角色
案例:小张通过关系,找到了环保局副局长……(关系强度变化)
1、确定公关路线图
梳理项目关键角色
公关路线图
搞掂关键角色的四重奏
2、建立信任和培养好感
建立信任的“小动作”
培养好感的方法
人际关系吸引原则
案例:老陈为客户解决了一个技术问题,迅速建立了信任……
3、请客吃饭的学问
约请的8大注意事项
宴请礼仪
宴请中的谈资
如何挖掘“隐私信息”
酒桌上的五忌
现场演练:展开宴请期间的话题……
4、赠礼艺术
送礼的6大忌讳
送礼的时机
超值赠礼的6种方式
案例讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?
5、一本万利的帮忙抒困
案例:小孟用一本教材换来两个项目……
6、确立内线关系
如何明确内线的利益
搞掂内线的双平衡
内线的五种类型
案例:格力起诉湛江财政局的再思考……
7、编织关系网
客户内部的三角关系处理
多链条关系传递
仰攻决策人物的策略
关系平衡术
转介绍关系运用方式
处理关系的几个非常规问题
案例:党先生自上而下做关系,最终的结果是不了了之……

第五讲 挖掘和引导项目需求
分组讨论:项目的问题源、购买动因、需求……
1、项目需求分析
需求的三层逻辑
项目需求动因分类
项目需求的五元结构
项目需求强度
项目需求指标的决策顺位
案例:技术中心主任关心功能,上级领导关心政绩……
2、挖掘项目需求的沟通要点
问对人
在合适的时机问
有技巧地发问
在互动中逐步深入
现场演练:询问需求的经典问题句式……
3、引导需求的策略
什么叫引导需求
引导需求的三种操作方向
SPIN激发需求模式
案例分享:三位客户经理如何挖掘、引导的需求……
4、诊断项目需求
需求的强度
需求要素的排序
案例讨论:某市采购应急系统工程历,诊断相关的需求信息……

第六讲 与相关方的联动
案例:某工程商邀请武汉视通公司出资,去甲方处测试产品……
1、与系统集成商、工程商的联动
四种合作模式
以我方主导的联动策略
以对方主导的联动策略
我方引导的联动策略
对方引导的联动策略
案例:吴长江如何扶持、发展经销商……
2、与设计院的联动
设计院在项目中的作用
与设计院的联动策略
案例:小马现场拜访某风力发电工场的工程部经理……
3、与上级主管政府部门的联动
与项目有关的上级主管政府部门
评估上级主管政府部门作用
介入上级主管政府部门的原则
4、与招标代理机构的联动
招标代理的性质与作用
与招标代理机构的联动策略
案例:针对某省电力设备项目,小高的两次投标……

第七讲 促成项目
1、促成项目的行动守则
步步为营,巩固成果
里应外合,有的放矢
善用资源,多赢为上
案例:北京翔飞公司利用多方关系,拿下某市政府信息化项目……
2、巩固技术优势
技术交流会:点面结合
参观示范工程:精心策划
技术嵌入:多方认可
寻求合作切入点:服务和试点工程
案例:湘能在某省的试点工程……
3、阻击竞争
分析竞争对手动态
阻击竞争对手的5种方法
案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……
4、排除客户的购买障碍
客户反对意见的表现
反对意见的根源
处理反对意见的沟通对策
案例:安吉公司如何摆平力源公司的内部反对意见……
5、促成项目的“5种武器”
邀请商务考察
组织学术交流会
以标杆客户带动购买
帮助客户建设明星工程
出奇不意
案例:一次商务考察,搞掂一个大型项目……
6、竞标策划
项目招标的操作流程
竞标策划要点
竞标介入的时间点与策略
案例:兴智公司的竞标策略……
7、促成项目的五大里程碑

【培训师:王浩老师介绍】
营销公社专首席培训师
实战背景
21年实战经验,带过11只不同类型的团队,9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多家企业,《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人,精益营销训练创始人
天津商业大学信息管理工程学士
新加坡瑞勃学院MBA
天津大学组织行为学博士
曾任职务:
江苏省政府某局长(厅级)秘书
天龙汽车贸易公司总经理
远东科技市场总监
摩托罗拉政府项目销售总监
翰林汇事业部总经理
智博科技集团执行总裁

培训资历
清华、北大总裁班客座教授,营销公社首席专家
用友商学院、华为商学院特聘讲师;中国就业培训技术指导中心《营销师》主讲老师;国内著名实效派培训师,擅长案例讲解、技能提升、诊断式教学

品牌定位
营销和管理领域的实践者、研究者、传播者

专业研究领域
精益营销、销售行为学、驱动力管理
1. 营销:销售技能训练、销售行为与心理\市场战略、商业模式
2. 管理:创新管理(驱动力)、领导力、执行力\团队建设
3. 全案例教学、诊断式教学--国内第一人
4. 独立拥有“案例库”
. 营销领域:2300多个实战案例
. 管理领域:1500多个实战案例
5. 独立拥有“题库”
. 营销领域:800多个试题(情境模拟考题)
. 管理领域:700多个试题(情境模拟考题)


出版著作
《驱动力》
《精益营销》

课程三大亮点
全案例教学
1. 全案例教学为国内首创,我们的案例库,在同行业中处于绝对领先地位。
2. 每个单元都从案例讲解、案例讨论出发,老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。
3. 每个案例都是真实的,100%对接实战,教学效果非常好!
诊断式教学
1. 课程现场,学员可以提出任何实战问题,老师给出操作方法。
2. 诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。
3. 对诊断式教学的评价,所有的学员都说:相当好!
情景模拟考试
1. 课程结束,全体学员参加考试,考试成绩向企业反馈。
2. 能讲课的老师100个,能出考题的老师≤5个,能出情景式考题的老师只有1个。
3. 我们的考试为大量的企业认可,它带来的好处是:培训成果显性化!

授课风格
1. 激情奔放:用一流的演说水平,去感染学员,冲击学员的心灵
2. 案例生动:讲自身经历的故事,讲贴近学员需求的故事,发人深省
3. 交互教学:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
4. 实用简洁:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。
5. 观点独到:不仅实战经验丰富,知识广博,更有对事理独到的视角和见解

精品课程
营销系列:销售技能、营销战略与执行、销售团队管理
《大客户\项目销售实战技能》 —62场课程培训经验
《渠道销售实战技能》 —39场课程培训经验
《区域市场之营销突破策略》 —22场课程培训经验
《谈判策略与技巧》 —28场课程培训经验
《电话销售心态和技能提升》 —15场课程培训经验
《赢销心态+赢销基本功》 —33场课程培训经验
《卓越销售团队管理》 —42场课程培训经验
《创新营销》 —16场课程培训经验
《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》 —11场课程培训经验
《面向政府\集团客户的项目营销》 —55场课程培训经验

管理系列:领导力、中高层管理技能、团队管理
《领导力》 —22场课程培训经验
《中高层管理技能提升》 —42场课程培训经验
《团队管理-驱动力》 —52场课程培训经验
《中层执行力》 —18场课程培训经验

团队建设系列:执行力、沟通、团队精神
《全员执行力》 —31场课程培训经验
《团队沟通》 —16场课程培训经验
《高效团队建设》 —21场课程培训经验
《团队精神》 —27场课程培训经验

经营系列:商业模式、成长型经营战略
《商业模式再造》 —21场课程培训经验


经典案例
用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期,学员为经销商总经理
苏宁电器—销售顾问训练班5期,学员为一线销售人员
中石化—7期《驱动力管理》课程,学员为中高层经理
中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程
中福集团—各省公司管理培训班3期,学员为省公司销售管理干部
清华同方—渠道销售4期,学员为大区总经理、区域经理等
盐业集团—《创新管理--驱动力》课程,学员为各地局长、处长等干部
西安物华巨能(213所)—2012年末进行销售管理、销售技能培训,该所严格按培训要求执行,2013年销售额增长63%

培训案例
工业品(设备、产品、系统集成、耗材):
中国医药集团(中国科学仪器公司)、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……

IT(软件、硬件、电子商务、云计算):
用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……

新兴行业(高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料):
中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华(大北农)……

消费品(家电、服装业、保健品、汽车业):
TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世(清华同方)、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄(黄酒)、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源(高端白酒)……

其他行业(保险业、通信、彩票业、电力、石化、烟草、盐业、通信、物流、教育):
幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力通州分公司、山西电力长治分公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、校园之星……

军工企业:
合肥46所、西安213所、16所、武汉719所,北京56所、航天精工集团、西北工业大学




学员反馈:
钟奋强(广东科密集团董事长 双博士)——
王老师有功力!本次我们在北大做了五天的培训,前面有四个老师授课,王老师是最后一个出场。在这种情况下,王老师的课堂气氛还是排名第一!
周生俊(金夫人集团董事长)——
王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发,例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性,太妙了!这解决了我多年来的困惑。王老师给我们提供了许多低成本、高效率的管理策略。
蓝烨(前方正科技副总裁)——
我听过的课培训相当多,包括在联想和方正。比较而言,王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜,更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分,属于销售管理的疑难杂症,但王老师给出的方法,操作性强,针对性好。
孙亚军(北京泰德汇智副总经理)——
王老师讲课过程轻轻不失幽默,多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发,举了许多案例,在分析案例的基础上,总结方法与工具,参考价值很高。
崔佳(天津消基化工副总经理)——
本次课程对销售管理过程进行了系统梳理,思路一下变得很清新。一些管理技巧,以前没有听说过,收获不小。另外,还认识了很多企业界朋友,相互学习一下,挺好!


【学习费用】
3200元/人-2天
报名费中含教材、文具、茶水、点心、水果、照相、通讯录等费用
代办住宿,费用自理


 
报名电话:18938639020
北京  2014年10月24日  3200元/人
报名热线: 400-700-9989
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