项目销售流程及关键技能

北京  2014年10月24日  3200元/人
报名电话:18938639020


项目销售流程及关键技能



招生简章



【开课地点】北京

【开课时间】2014年10月24-25日

【广而告之】如果贵公司需要做企业内训,我们可为您私人定制



【目标学员】

从事项目销售的总经理、总监、经理、销售人员

有志于项目销售的、有一定销售经验的人员



【课程背景】

项目营销,面向的都是政府部门、大型集团客户,从建立关系,到深入细致地挖掘需求,将技术指标嵌入项目,与当地系统集成商或工程商打配合,巩固阶段性成果,在招投标中脱颖而出,最后拿下订单,每一步都有学问。

本课程为您解决以下问题:

1、在项目采购中,政府部门、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。

2、快速突破外围障碍,接近政府、集团客户的目标人。

3、有效跟踪客户内部的关键角色,与政府、集团客户建立稳固的关系网。

4、在项目推进过程中,请客吃饭、送礼、谈回扣,把握其中的尺度,事半功倍。

5、挖掘潜在需求,引导项目需求,判断政府、集团的采购进程。

6、主动促进政府、集团客户购买,运营组合营销策略,提升销售成功率。



【培训收益】

1、掌握65套实战技能:话术、动作和方法

2、学会5套销售管理工具和表格:项目采购分析工具、CPPM、C139等

3、分享33个经典案例

4、参与6场销售和客户角色“对手戏”演练

5、通过专业考试,巩固所学技能,提高培训的落地执行



一个从事项目销售的业务员,一年的成本是多少?十万以上

一年中间,因为业务技能粗糙,所造成的浪费是多少?几十万以上

一个项目丢失了,公司会损失多少收益?上百万

这门课程,能让你增加10—100万的收益!



【课程特色】

实战:30多个案例,均取材于中国市场环境下的真实故事。

实用:所教授的技能,针对关键问题,便于操作,解决实操困境。

实效:大量的互动、讨论、角色扮演,确保学员的吸收。



【课程大纲】



第一讲 项目销售流程分析

1、项目的基本概念

什么是项目

项目中的相关方

案例:电信项目相关方示意图……

2、项目采购因素分析

人:机构和岗位的职权

事:项目的性质与报批流程

财:预算分类和使用

时:项目周期的三个阶段

案例:某市晓庄工业开发园区水处理系统工程的采购因素……

3、典型的项目采购流程

项目酝酿

可行性研究

报批立项

规划设计

招标

4、项目销售的共振

什么叫共振型销售

销售和项目采购流程的对接

客户关系共振

案例:H省采购电子音像教材,用了2年时间……

5、项目销售流程

项目信息收集

跟踪项目相关人

编织关系网

挖掘项目需求

促成项目

谈判

分组讨论:项目采购各阶段,客户-销售动作分解……



第二讲 项目信息收集和介入策略

1、项目信息收集的途径

行业性媒体

招标网

人脉

系统集成商

电话沟通

竞争对手的业务

案例:老袁的成功经验……

2、项目信息点

酝酿阶段信息点

可行性研究阶段信息点

立项阶段信息点

规划设计阶段信息点

招投标阶段信息点

工具:项目各个阶段的信息点及提问方式

3、项目信息的判断

拉锯式调查

相互印证

信息密度判断

项目采购信息的规律

项目的购买信号

4、项目各阶段的介入策略

项目前期:步步为营跟进

项目中期:多维度超越竞争

项目后期:赚取眼球

案例:旅游地产商靳总带着7人团队来考察……



第三讲 跟踪项目相关人

1、跟踪客户的三大要点

搞清楚客户角色再下手

既跟流程也跟人

拾级而上,稳扎稳打

案例:盛宝公司小宋跟踪某设计院黄工,刚开始很顺利,后来却难以为继……

2、快速建立情感纽带

敲门“3大件”

电话沟通“假动作”

培养客户记忆的4大秘诀

分组讨论:如何使邮件发挥最大的广告功能……

3、有效跟踪客户的策略

跟踪客户的频率

诱敌深入的电话套路

电话沟通话题

案例:小胡用交叉约见,成功突破了客户的拒绝……

4、约见技巧

约见的时机与理由

高效约见的5种方法

现场演练:初次拜访客户时,递名片、介绍产品手册……

5、拜访礼仪与策略

拜访礼仪

拜访的任务定位

拜访面谈套路

小组讨论:在拜访现场,客户突然提出一个很棘手的问题,如何化解?

6、抓住机会,深化关系

利用接待制造跟踪

利用展会增进关系



第四讲 搞掂关键角色

案例:小张通过关系,找到了环保局副局长……(关系强度变化)

1、确定公关路线图

梳理项目关键角色

公关路线图

搞掂关键角色的四重奏

2、建立信任和培养好感

建立信任的“小动作”

培养好感的方法

人际关系吸引原则

案例:老陈为客户解决了一个技术问题,迅速建立了信任……

3、请客吃饭的学问

约请的8大注意事项

宴请礼仪

宴请中的谈资

如何挖掘“隐私信息”

酒桌上的五忌

现场演练:展开宴请期间的话题……

4、赠礼艺术

送礼的6大忌讳

送礼的时机

超值赠礼的6种方式

案例讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?

5、一本万利的帮忙抒困

案例:小孟用一本教材换来两个项目……

6、确立内线关系

如何明确内线的利益

搞掂内线的双平衡

内线的五种类型

案例:格力起诉湛江财政局的再思考……

7、编织关系网

客户内部的三角关系处理

多链条关系传递

仰攻决策人物的策略

关系平衡术

转介绍关系运用方式

处理关系的几个非常规问题

案例:党先生自上而下做关系,最终的结果是不了了之……



第五讲 挖掘和引导项目需求

分组讨论:项目的问题源、购买动因、需求……

1、项目需求分析

需求的三层逻辑

项目需求动因分类

项目需求的五元结构

项目需求强度

项目需求指标的决策顺位

案例:技术中心主任关心功能,上级领导关心政绩……

2、挖掘项目需求的沟通要点

问对人

在合适的时机问

有技巧地发问

在互动中逐步深入

现场演练:询问需求的经典问题句式……

3、引导需求的策略

什么叫引导需求

引导需求的三种操作方向

SPIN激发需求模式

案例分享:三位客户经理如何挖掘、引导的需求……

4、诊断项目需求

需求的强度

需求要素的排序

案例讨论:某市采购应急系统工程历,诊断相关的需求信息……



第六讲 与相关方的联动

案例:某工程商邀请武汉视通公司出资,去甲方处测试产品……

1、与系统集成商、工程商的联动

四种合作模式

以我方主导的联动策略

以对方主导的联动策略

我方引导的联动策略

对方引导的联动策略

案例:吴长江如何扶持、发展经销商……

2、与设计院的联动

设计院在项目中的作用

与设计院的联动策略

案例:小马现场拜访某风力发电工场的工程部经理……

3、与上级主管政府部门的联动

与项目有关的上级主管政府部门

评估上级主管政府部门作用

介入上级主管政府部门的原则

4、与招标代理机构的联动

招标代理的性质与作用

与招标代理机构的联动策略

案例:针对某省电力设备项目,小高的两次投标……



第七讲 促成项目

1、促成项目的行动守则

步步为营,巩固成果

里应外合,有的放矢

善用资源,多赢为上

案例:北京翔飞公司利用多方关系,拿下某市政府信息化项目……

2、巩固技术优势

技术交流会:点面结合

参观示范工程:精心策划

技术嵌入:多方认可

寻求合作切入点:服务和试点工程

案例:湘能在某省的试点工程……

3、阻击竞争

分析竞争对手动态

阻击竞争对手的5种方法

案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……

4、排除客户的购买障碍

客户反对意见的表现

反对意见的根源

处理反对意见的沟通对策

案例:安吉公司如何摆平力源公司的内部反对意见……

5、促成项目的“5种武器”

邀请商务考察

组织学术交流会

以标杆客户带动购买

帮助客户建设明星工程

出奇不意

案例:一次商务考察,搞掂一个大型项目……

6、竞标策划

项目招标的操作流程

竞标策划要点

竞标介入的时间点与策略

案例:兴智公司的竞标策略……

7、促成项目的五大里程碑



【培训师:王浩老师介绍】

营销公社专首席培训师

实战背景:

21年实战经验,带过11只不同类型的团队

曾任:省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职



培训资历:

清华、北大总裁班客座教授,营销公社首席专家

聚成、时代光华、北大纵横等培训机构特约讲师;用友商学院、华为商学院特聘讲师;中国就业培训技术指导中心《营销师》主讲老师;国内著名实效派培训师,擅长案例讲解、技能提升、诊断式教学

天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士



研究方向:

精益营销、销售行为学、驱动力管理



授课亮点:

全案例教学 ——2100多个原创案例,从铺陈、讲解到剖析,让你超值享受;

诊断式教学 ——开放提问,帮助学员厘清问题的本质,提出解决方案,让你满载而归;

情景模拟考试——900多道考题,按实战情景设计,现场考试,让你巩固学习成果;

实效工具 ——配套课程的操作工具,简洁实用,让你有超值收益。



学员反馈:

钟奋强(广东科密集团董事长 双博士)——

王老师有功力!本次我们在北大做了五天的培训,前面有四个老师授课,王老师是最后一个出场。在这种情况下,王老师的课堂气氛还是排名第一!

周生俊(金夫人集团董事长)——

王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发,例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性,太妙了!这解决了我多年来的困惑。王老师给我们提供了许多低成本、高效率的管理策略。

蓝烨(前方正科技副总裁)——

我听过的课培训相当多,包括在联想和方正。比较而言,王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜,更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分,属于销售管理的疑难杂症,但王老师给出的方法,操作性强,针对性好。

孙亚军(北京泰德汇智副总经理)——

王老师讲课过程轻轻不失幽默,多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发,举了许多案例,在分析案例的基础上,总结方法与工具,参考价值很高。

崔佳(天津消基化工副总经理)——

本次课程对销售管理过程进行了系统梳理,思路一下变得很清新。一些管理技巧,以前没有听说过,收获不小。另外,还认识了很多企业界朋友,相互学习一下,挺好!





【学习费用】

3200元/人-2天

报名费中含教材、文具、茶水、点心、水果、照相、通讯录等费用

代办住宿,费用自理

 
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北京  2014年10月24日  3200元/人
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