销售经理、销售主管巅峰训练营

上海  2015年9月12日  3200元/人
报名电话:18938639020
销售经理、销售主管巅峰训练营



举办时间:





2015年09月12-13日上海   09月19-20日深圳



2015年12月19-20日上海   12月26-27日深圳



费  用:3200元/2天 4800元2人,不再打折。(包括培训、教材、两天午餐、以及上下午茶点等)



课程对象:销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员







课程前言



一个销售精英,经常是自己非常能干,每次都超额完成任务,可当把他提升成销售经理、销售主管时,总能看到的是他

每天加班加点的干,忙的不可开交,但整个销售部门的业绩却下滑,为什么呢?您的企业是否存在这种问题呢?销售高手

提升到销售管理者,到底发生了哪些变化?如何正确定位销售管理者的角色,帮助这些“球星”成功转变为优秀 “教

练”,让他们不仅有超强的业务能力同时更具备过硬的管理能力?







课程目标



1. 作为销售主管,以前没学习过管理知识,不知道如何管人,怎么办?



2. 什么样的人才适合?应该如何挑选销售人员?



3. 试用期短,难以看到新人的业绩,试用期内如何评估考察?



4. 如何培养业务员?有哪些方法?



5. 有人说“教会徒弟,饿死师傅”,怎么办?还要去辅导业务员吗?



6. 作为销售主管,我应该有自己的销售任务吗?



7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩?



8. 销售人员每天出去后,是去拜访客户,还是逛街、去网吧玩游戏?不好管理,怎么办?



9. 有没有一种方法,不需增加投入,而又能马上帮助业务员提升业绩?



10. 如何与下属相处?该严厉还是宽容?慈不掌兵还是爱兵如子?



11. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果,怎么办?如何去激励销售人员?







课程大纲



第一篇:销售主管的工作与角色定位



◆ 分享:“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换



◆ 销售管理者管什么――管人理事



◆ 销售管理者的八大职责



◆ 案例研讨:这样的干部如何管?



◆ 增加目标任务量



◆ 找事:给他找毛病



◆挖坑:把他调到其他区域



◆创造紧迫感



◆销售主管角色转换



◆销售管理5要素







第二篇:销售业绩才是硬道理



◆分享: 把干毛巾拎出水来



◆讨论: 销售队伍规模大,业绩就高吗?



◆如何瓜分销售王国?销售组织规划与设计



◆如何构建销售部组织框架:明确各级人员的位置和隶属关系



如何构建个人职务规范:任职资格?岗位职责?任职考评



◆案例:我的“头”怎么这么多?



◆分享: 业绩改进计划PIP



◆利用关键指标设置控制提升业绩;



◆以专业化营销指引销售方向(STP)



◆善于整合及包装武器,提高团队作战能力(提炼出高效的销售套路及技巧)







第三篇:销售主管对团队的组建与教练—“选对人,做对事”



一、销售人员的挑选



1. 选人比用人更重要,哪种销售人员适合你?



不同产品销售,要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效益型销售人员



2. 到哪里去找合适的人?--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道 



3. 面试销售人员要注意的问题



4. 应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适?



二、销售人员的辅导



1. 销售主管的主要职责之一,教练



2. 教导下属的三步骤



3. 指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题



-- 心理学实验案例



三、销售人员常见问题与解决



1. 害怕拜访新客户



2. 不知如何完成销量



3. 不知如何跟进客户



四、如何留住优秀销售人员?



1. 为什么优秀销售人员要走?



2. 如何留住优秀人才?



五、销售过程、客户管理



1. 如何破解销售人员管理难题?



销量没办法提升,怎么办?



优秀销售员太少,怎么办?



销售人员一走,客户也带走了,怎么办?



销售人员出去,到底干什么了,如何监控?



2. 单抓销量不行,要通过过程控制结果



3. 看看大公司是如何做的?--客户资料的管理



4. 销售报告的利与弊



  销售日报还要吗?如何解决







第四篇:业务员的激励技巧



1、创造理想环境— 两手都要抓、两手都要硬--软指标:公平、公开、公正



◆案例:销售状元机制



2、理想环境之二:奖励是最主要的手段——预先明确化



◆案例:销售人员的的典型薪酬福利方案



◆故事:谁出鱼翅钱



3、理想环境之三:让人们自我督促——竞争表面化



◆案例:团队刺头方案



4、理想环境之四:使每个人都有好心态——工作快乐化



5、理想环境之五:创造协作的环境 (为什么会产生“多做多错,少做少错,不做不错?”的思想)



◆案例:如何从分配制度上保证“胜则举杯相庆,危则拼死相救!”



6、理想环境六:让人们自我督促—批评技巧



◆案例:什么时候员工会有冤气?怨气?赌气?泄气?



7、理想环境七:没有规矩,不成方圆 销售团队的高压线



◆重新审视你的团队:谎报军情者,扰乱军心者,私下分赃, 恶意拜访等



◆理想环境之八 家里最好



◆案例:销售团队办公室――我们的看板文化



8、理想环境之九 使每个人都有好心态——工作快乐化



9、理想环境之十――业务员的反向激励-惩罚



◆单靠激励还不行--人类行为驱动理论



◆如何批评下属--批评下属的标准动作







第五篇:刺激销售业绩增长---销售绩效考核



1、考核销售人员的几个关键业绩指标



2、销售计划制定的注意点-- SMART原则



3、如何监控销售目标的完成 --把销量化整为零



4、有效的绩效考评系统的流程和标准



5、如何有效的控制过程与结果



销售人员薪酬制度的建立



如何确定关键业绩指标(KPI)



纯粹佣金制度



薪水加佣金制度



薪水加佣金加奖金制度



特别奖励制度



制度确立5大原则:一视同仁,无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性







第六部分、销售主管的自我提升



1. 工欲善其事,必先利其器



2. 我们为什么会被提升?我们的能力是否能胜任现在的工作?



3. 如何提升自己的管理技能?



提高管理技能的3个途径



管理者的学习,我们是否真的意识到学习的重要性?



管理者如何学习?没有时间学习怎么办?



3. 销售主管要当心的陷阱



案例分析:身经百战的她为什么失败?







讲师介绍:



张 嫣 老师



曾任戴尔(中国)销售经理、大型港资企业市场总监;国际职业培训师协会认证销售课程讲师、兼任工商管理硕士、清

华大学、中山大学EMBA讲师。专职从事营销工作近十年,从一线销售人员到营销管理工作,成功积累和总结了丰富的市场

营销精粹经验,并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计,善于培养学员的实务解决能

力;其培训注重学员现场吸收,便于学员在实际工作中有效运用,赢得企业与学员的好评。



主讲:《杰出的销售经理综合训练》《电话销售技巧》、《客户服务满意度、客户服务技巧提升》、《销售服务礼

仪》、《大客户销售技巧》等培训过百场。



服务过的企业:金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、

贵州建行、四川电信、平安保险、现代计算机、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化

妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、山东九阳小家电、

联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力(中国)商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸

易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆

品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、

大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德



隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业……
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