大客户销售实战技能+商务谈判策略

北京  2014年6月13日  3200元/人
报名电话:18938639020
时间地点:2014年6月13-14日北京

培训费用:3200元/人

课程大纲











大客户销售实战技能 商务谈判策略
第一讲 大客户采购与销售分析

案例分析:某企业采购电池的运作过程……

大客户的“采购黑箱”剖析

大客户的采购流程图

采购的发起和报批作业模式

新品采购决策顺位

案例:小任与黄经理的关系急剧升温……

大客户销售流程

大客户销售之天龙8步

大客户销售突破口

培养客户关系的5个转折点

第二讲 接近和跟踪目标人

工具:大客户销售进程表——CPPM表

初步接触客户的“3大件”

    消除“拒绝恐惧感”

清晰地介绍自己

    为下次沟通留下伏笔

案例:小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好,第二次通话时,对方却不冷不热……

电话跟踪客户的“诱敌深入”法

连续跟踪的电话套路

跟踪客户的频率

回访客户的理由

电话跟踪的6步曲

强化客户记忆的“电击术”

现场演练:运用电话跟踪6步曲“拦截”客户时间点……

高效约见技巧

    约见的时机与理由

    高效约见的5种方法

讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对?

拜访礼仪与策略

拜访客户的5大任务

拜访礼仪

化解客户的挑战

工具:拜访客户的销售准备清单

第三讲 搞掂客户内部关键人物

案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……

培养客户的信任与好感

    建立信任的“小动作”

    培养好感的方法

案例:丁经理借机突破客户关系……

宴请:酒钱花在刀刃上

约请的注意事项

宴请礼仪

宴请中的谈资

    如何在酒宴上摸清对方的“隐私”

案例分享:邓接受宴请,晚上带来3个哥们……

送礼:送贵不如送对

错误的送礼方式

送礼5忌

超值赠礼的6个要点

摆平“内部人”

    如何明确“内部人”的好处

    摆平“内部人”的双平衡

案例分享:梁总带小夏见了谭总……

尽心编织关系网

关系网的潜规则

处理关系网的8大要点

仰攻“决策人物”的策略

转介绍关系处理策略

案例:某电力公司工会主席,是黄经理的远房亲戚,介绍其认识基建主任……

第四讲 挖掘客户需求

案例:搞死N个业务的3句套话……

挖掘需求策略

询问需求的5个要诀

挖掘需求可利用4种现场

如何套取内部情报

案例分享:比较三个销售人员挖掘客户需求的方式……

挖掘需求的提问技巧

应对需求的3个层次

提问方法

询问需求的经典问题模式

    演练:挖掘客户需求的话术……

第五讲 促成大客户购买

寻找合作切入点

      什么叫合作切入点

      从哪里找合作切入点

案例:小龙为销售一套设备,为客户帮忙……

分析和阻击竞争对手

    分析竞争对手动态

阻击竞争对手的5种方法

案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……

排除客户内部反对意见

客户反对意见的表现

    处理反对意见的沟通对策

案例:IBM的客户经理小何临危受命,争取成功某省电信运营商的订单……

促成订单的五大里程碑
第一讲  谈判的基本概念

案例:分橘子,深入沟通,两人各有所得……

什么是谈判

    谈判的基本定义

    谈判的3个核心要素

    博弈的四种模式

谈判理念

谈判的价值目标定位

谈判的立场

案例:中国在钓鱼岛问题上的明暗立场……

谈判沟通要领

    谈判的5大误区

    谈判沟通的7大要诀

谈判的基本流程

周期性谈判流程

场次性谈判流程

谈判决策事项

确定内部分工

谈判目标决策

谈判策略决策

确定谈判程序

案例:某工业颜料企业因人员变更,造成谈判败局……

第二讲  谈判心理分析与控制

    谈判者的典型心理

案例:撒切尔夫人的谈判人格分析……

谈判者人格

谈判者人格分析

谈判者人格修炼

各类谈判对手的性格弱点

案例:安古斯购买游艇……

预期心理与谈判满足感

谈判对手的预期心理

哪些因素影响谈判对手的满足感

形式层面的满足感

需求顺位与谈判满足感

心理价位与谈判满足感

博弈难度与谈判满足感

案例:毛经理用心理战术,应对价格同盟……

谈判心理控制

谈判压力与心理控制

谈判心理惯势

谈判焦点的转移

销售者的谈判心理陷阱

谈判者的心理暗示

第三讲  评估谈判筹码

案例:默克尔去日本推销数控机床……

谈判双方的“底牌”与“筹码”

什么是谈判中的“底牌”

什么是谈判“筹码”

评估双方的“底牌”和“筹码”

如何掀开对手的“底牌”

如何变换、增加筹码

谈判赌局

    销售竞赛赌局

    采购竞赛赌局

第四讲  谈判策略

影响谈判的环境因素

案例:小李面对老客户直来直去,却没有得到好报……

十大谈判策略

    时机的选择

    场地

    沟通工具

    诱敌深入

    各个击破

    预设主战场

    红脸白脸

    限制条件

    竞争杠杆

    后手策略

案例:威尔逊公司的水处理项目谈判……

谈判中的沟通策略

    过程沟通策略

    合同谈判的沟通策略

第五讲  价格谈判策略

报价策略

价格呈现技巧

先陈述利益,再报价格

让客户决定:给出价格选择方案

大客户\项目报价策略

案例:兴通公司对某政府部门采购的报价方式……

设定价格防御点

    什么是价格防御点

    如何设定价格防御点

案例:“福临门”大客户经理和华联超市谈判货架的价格……

价格谈判技巧

    让对方先发盘

    让价的6个策略

    客户进攻的“假动作”

破解价格同盟对策

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