大客户销售实战技能+商务谈判策略

北京  2014年6月13日  3200元/人
报名电话:18938639020
时间地点:2014年6月13-14日北京
培训费用:3200元/人
课程大纲
<table border="1" cellpadding="0" cellspacing="0">
<tbody>
<tr>
<td style="height:10px; width:276px"><strong>大客户销售实战技能</strong></td>
<td style="height:10px; width:276px"><strong>商务谈判策略</strong></td>
</tr>
<tr>
<td style="height:10px; width:276px"><strong>第一讲</strong> <strong>大客户采购与销售分析</strong>
案例分析:某企业采购电池的运作过程&hellip;&hellip;
大客户的&ldquo;采购黑箱&rdquo;剖析
大客户的采购流程图
采购的发起和报批作业模式
新品采购决策顺位
案例:小任与黄经理的关系急剧升温&hellip;&hellip;
大客户销售流程
大客户销售之天龙8步
大客户销售突破口
培养客户关系的5个转折点
<strong>第二讲</strong> <strong>接近和跟踪目标人</strong>
工具:大客户销售进程表&mdash;&mdash;CPPM表
初步接触客户的&ldquo;3大件&rdquo;
&nbsp;&nbsp;&nbsp; 消除&ldquo;拒绝恐惧感&rdquo;
清晰地介绍自己
&nbsp;&nbsp;&nbsp; 为下次沟通留下伏笔
案例:小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好,第二次通话时,对方却不冷不热&hellip;&hellip;
电话跟踪客户的&ldquo;诱敌深入&rdquo;法
连续跟踪的电话套路
跟踪客户的频率
回访客户的理由
电话跟踪的6步曲
强化客户记忆的&ldquo;电击术&rdquo;
现场演练:运用电话跟踪6步曲&ldquo;拦截&rdquo;客户时间点&hellip;&hellip;
高效约见技巧
&nbsp;&nbsp;&nbsp; 约见的时机与理由
&nbsp;&nbsp;&nbsp; 高效约见的5种方法
讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对?
拜访礼仪与策略
拜访客户的5大任务
拜访礼仪
化解客户的挑战
工具:拜访客户的销售准备清单
<strong>第三讲 </strong><strong>搞掂客户内部关键人物</strong>
案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门&hellip;&hellip;
培养客户的信任与好感
&nbsp;&nbsp;&nbsp; 建立信任的&ldquo;小动作&rdquo;
&nbsp;&nbsp;&nbsp; 培养好感的方法
案例:丁经理借机突破客户关系&hellip;&hellip;
宴请:酒钱花在刀刃上
约请的注意事项
宴请礼仪
宴请中的谈资
&nbsp;&nbsp;&nbsp; 如何在酒宴上摸清对方的&ldquo;隐私&rdquo;
案例分享:邓接受宴请,晚上带来3个哥们&hellip;&hellip;
送礼:送贵不如送对
错误的送礼方式
送礼5忌
超值赠礼的6个要点
摆平&ldquo;内部人&rdquo;
&nbsp;&nbsp;&nbsp; 如何明确&ldquo;内部人&rdquo;的好处
&nbsp;&nbsp;&nbsp; 摆平&ldquo;内部人&rdquo;的双平衡
案例分享:梁总带小夏见了谭总&hellip;&hellip;
尽心编织关系网
关系网的潜规则
处理关系网的8大要点
仰攻&ldquo;决策人物&rdquo;的策略
转介绍关系处理策略
案例:某电力公司工会主席,是黄经理的远房亲戚,介绍其认识基建主任&hellip;&hellip;
<strong>第四讲</strong> <strong>挖掘客户需求</strong>
案例:搞死N个业务的3句套话&hellip;&hellip;
挖掘需求策略
询问需求的5个要诀
挖掘需求可利用4种现场
如何套取内部情报
案例分享:比较三个销售人员挖掘客户需求的方式&hellip;&hellip;
挖掘需求的提问技巧
应对需求的3个层次
提问方法
询问需求的经典问题模式
&nbsp;&nbsp;&nbsp; 演练:挖掘客户需求的话术&hellip;&hellip;
<strong>第五讲</strong> <strong>促成大客户购买</strong>
寻找合作切入点
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 什么叫合作切入点
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 从哪里找合作切入点
案例:小龙为销售一套设备,为客户帮忙&hellip;&hellip;
分析和阻击竞争对手
&nbsp;&nbsp;&nbsp; 分析竞争对手动态
阻击竞争对手的5种方法
案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法&hellip;&hellip;
排除客户内部反对意见
客户反对意见的表现
&nbsp;&nbsp;&nbsp; 处理反对意见的沟通对策
案例:IBM的客户经理小何临危受命,争取成功某省电信运营商的订单&hellip;&hellip;
促成订单的五大里程碑</td>
<td style="height:10px; width:276px"><strong>第一讲</strong>&nbsp; <strong>谈判的基本概念</strong>
案例:分橘子,深入沟通,两人各有所得&hellip;&hellip;
什么是谈判
&nbsp;&nbsp;&nbsp; 谈判的基本定义
&nbsp;&nbsp;&nbsp; 谈判的3个核心要素
&nbsp;&nbsp;&nbsp; 博弈的四种模式
谈判理念
谈判的价值目标定位
谈判的立场
案例:中国在钓鱼岛问题上的明暗立场&hellip;&hellip;
谈判沟通要领
&nbsp;&nbsp;&nbsp; 谈判的5大误区
&nbsp;&nbsp;&nbsp; 谈判沟通的7大要诀
谈判的基本流程
周期性谈判流程
场次性谈判流程
谈判决策事项
确定内部分工
谈判目标决策
谈判策略决策
确定谈判程序
案例:某工业颜料企业因人员变更,造成谈判败局&hellip;&hellip;
<strong>第二讲</strong>&nbsp; <strong>谈判心理分析与控制</strong>
&nbsp;&nbsp;&nbsp; 谈判者的典型心理
案例:撒切尔夫人的谈判人格分析&hellip;&hellip;
谈判者人格
谈判者人格分析
谈判者人格修炼
各类谈判对手的性格弱点
案例:安古斯购买游艇&hellip;&hellip;
预期心理与谈判满足感
谈判对手的预期心理
哪些因素影响谈判对手的满足感
形式层面的满足感
需求顺位与谈判满足感
心理价位与谈判满足感
博弈难度与谈判满足感
案例:毛经理用心理战术,应对价格同盟&hellip;&hellip;
谈判心理控制
谈判压力与心理控制
谈判心理惯势
谈判焦点的转移
销售者的谈判心理陷阱
谈判者的心理暗示
<strong>第三讲</strong>&nbsp; <strong>评估谈判筹码</strong>
案例:默克尔去日本推销数控机床&hellip;&hellip;
谈判双方的&ldquo;底牌&rdquo;与&ldquo;筹码&rdquo;
什么是谈判中的&ldquo;底牌&rdquo;
什么是谈判&ldquo;筹码&rdquo;
评估双方的&ldquo;底牌&rdquo;和&ldquo;筹码&rdquo;
如何掀开对手的&ldquo;底牌&rdquo;
如何变换、增加筹码
谈判赌局
&nbsp;&nbsp;&nbsp; 销售竞赛赌局
&nbsp;&nbsp;&nbsp; 采购竞赛赌局
<strong>第四讲</strong>&nbsp; <strong>谈判策略</strong>
影响谈判的环境因素
案例:小李面对老客户直来直去,却没有得到好报&hellip;&hellip;
十大谈判策略
&nbsp;&nbsp;&nbsp; 时机的选择
&nbsp;&nbsp;&nbsp; 场地
&nbsp;&nbsp;&nbsp; 沟通工具
&nbsp;&nbsp;&nbsp; 诱敌深入
&nbsp;&nbsp;&nbsp; 各个击破
&nbsp;&nbsp;&nbsp; 预设主战场
&nbsp;&nbsp;&nbsp; 红脸白脸
&nbsp;&nbsp;&nbsp; 限制条件
&nbsp;&nbsp;&nbsp; 竞争杠杆
&nbsp;&nbsp;&nbsp; 后手策略
案例:威尔逊公司的水处理项目谈判&hellip;&hellip;
谈判中的沟通策略
&nbsp;&nbsp;&nbsp; 过程沟通策略
&nbsp;&nbsp;&nbsp; 合同谈判的沟通策略
<strong>第五讲</strong>&nbsp; <strong>价格谈判策略</strong>
报价策略
价格呈现技巧
先陈述利益,再报价格
让客户决定:给出价格选择方案
大客户\项目报价策略
案例:兴通公司对某政府部门采购的报价方式&hellip;&hellip;
设定价格防御点
&nbsp; &nbsp;&nbsp;什么是价格防御点
&nbsp;&nbsp;&nbsp; 如何设定价格防御点
案例:&ldquo;福临门&rdquo;大客户经理和华联超市谈判货架的价格&hellip;&hellip;
价格谈判技巧
&nbsp;&nbsp;&nbsp; 让对方先发盘
&nbsp;&nbsp;&nbsp; 让价的6个策略
&nbsp;&nbsp;&nbsp; 客户进攻的&ldquo;假动作&rdquo;
破解价格同盟对策</td>
</tr>
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报名电话:18938639020
北京  2014年6月13日  3200元/人
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