顾问式销售技术--客户需求发掘及成交技法

浙江  2014年10月25日  6800元/人
报名电话:18938639020
开课时间:
2014年8月16-17日 无锡
2014年10月25-26日绍兴
2014年11月22-23日临沂

课程特色

§采用情景式培训法,运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程

§专有培训视听辅助教材,生动形象,帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展

培训收获

§销售解决方案,而不光是一个冷冰冰的产品

§倾听,而不是以自我为中心对买方说个不停

§随客户购买心理和行为变化而调整策略

§把产品和解决方案与客户需求联系起来

§懂得不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求

§掌握如何向高层决策者销售,提升效率与客户忠诚度

课程大纲



1.销售模式分析

§大宗生意的四大难点

§成功销售的三项原则

§销售角色类型与业绩关联指数



2.销售访谈流程

§开场 – 简洁得体,直入主题

§调查 – 发现问题,发掘需求

§显示能力 – 提供解决方案

§取得承诺 – 实现销售进展



3.销售开场控制

§以客户为中心,灵活应变

§取得客户同意,对其提问

§不过早说出解决方案



4.SPIN技法解析

§三万五千次销售的成功模式

§四种提问技法让客户说“买”

§认知“让马口渴”销售法则

§角色操演:SPIN策划与运用

5.客户需求发掘

§先需求,后方案

§区分明显需求和隐含需求

§规避客户“需求陷阱”

§物有所值 – 购买“价值等式”分析



6.产品方案设计

§你如何介绍产品 – 特征、优点、利益?

§显示能力的途径 – FAB特征利益转化

§情境练习:设计产品利益



7.客户承诺获取

§检查是否已谈及所有关键事项

§总结产品利益

§建议后续行动

§情境练习:策划销售进展



8.销售访谈规划

§销售结果 – 进展还是拖延?

§SMART目标设定和SPIN问题准备

§情境练习:编制访谈计划



培训讲师

王鉴

顾问式销售专家

IPTA国际职业训练协会认证培训师

中国《培训》杂志核心推荐讲师

中国培训行业品牌机构联盟理事

澳大利亚MONASH大学工商管理硕士(MBA)

【从业经历】

原世界500强美国辉瑞公司胶囊事业部(CAPSUGEL)中国区市场经理,精于顾问式销售技术与大客户销售策略,已成功开

展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询。美国辉瑞公司为全球第一大制药企业,CAPSUGEL也是世界最大的胶囊制


商,全球市场份额在50%以上。之前,王鉴就职于总部位于英国的TARANTULA营销咨询公司任资深客户经理。

【擅长领域】

传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略,获美国Huthwaite等权威销售研究机构培训授证,教案体系与欧美专业课

程接轨,致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升,入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。中国培训


业品牌机构联盟理事,《商界评论》等知名营销学术期刊撰稿人,并应邀担任2007年中国企业培训与发展年会论坛嘉宾


持。



【培训风格】

采用情景式培训法,运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的客户沟通和成交技巧,并结合视听教材,帮助专业销售


士和企业经营决策者审视客户,理清购买决策流程,制定在销售周期的不同点都能成功的策略,从而在长而复杂的销售


程中把握机会。同时为学员提供一整套强化练习方案供训后使用,促使其在实际销售过程中积累经验,为企业创造价
值。



【服务客户】

艾默生电气(美国),三星电子(韩国),三菱重工(日本),欧瑞莲化妆品(瑞典),中国移动通信,美的空调,深


拓普微科技,太平洋财产保险,阳光财产保险,苏源电力实业,信音电子有限公司(台湾),辐基斯玻璃钢有限公司
(美

国),霍克复合材料有限公司(美国),江苏亨通集团,藤仓光电(中日合资),上海现代制药,优耐铜材有限公司
(美

国),塞维拉上吴电梯轨道系统(西班牙),威林国际工业公司,建屋发展集团(中国房地产百强),江苏长城轴承,


昌双惟教育,西风空气轴承有限公司(英国),立合斯顿科技有限公司(马来西亚),泰诺风保泰集团(德国),普杰


纺布有限公司(美国),苏州工业园区国际科技园,青岛双星集团,富士通通信(日本),江苏华程集团,北京中牧股

份,优必得石油设备有限公司(美国),青岛美光机械,习远工程咨询,中国北车集团,悦达汽车,资生堂中国投资有


公司(日本),赛格导航科技股份,上海信息产业集团,上海航空公司,上海国际货运航空,上海外航服务公司,上海


业自动化仪表所,中化国际(控股)股份、旭辉集团(中国房地产百强)、上海维拉通信设备、上海天逸电器,欧迪恩


车部件(台湾),天津企业管理培训中心,中电电气,中国网通,SiRF导航技术(美国),Mattson半导体(美国),

MasterLock锁具(美国),杜拉维特洁具(德国),Insearch国际学院(澳大利亚),TUV南德意志集团(德国),AL精

益企业(法国)等上百家企业、组织
报名电话:18938639020
浙江  2014年10月25日  6800元/人
报名热线: 400-700-9989
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