顾问式销售疯狂训练营

深圳  2014年5月10日  3800元/人
报名电话:18938639020
培训时间:

5月10-11日深圳

7月19-20日深圳

8月23-24日深圳

10月18-19日深圳

12月27-28日深圳



【课程背景】

   对于企业:

  每一个成功企业背后,都有一支成功的销售部队!

  每一支成功的销售部队背后,都有出手不凡的销售高手!

  销售高手意味着成功、荣耀、成就感……

  一支拥有众多销售高手的销售部队,将为企业带来:利润!自信!市场份额!对未来的无限憧憬!

  每个企业都应努力拥有一支配备多名销售高手的销售部队,努力的代价是:不惜代价!

   对于个人:

  你想成为业界顶尖销售高手吗?

  你想销售前未雨绸缪、有备无患吗?

  你想在拜访时一见如故,倾心成知己吗?

  以何方式满足客户需求才能超越其期望呢?

  “我们帐上没有钱”、“老总不在”,我们怎么办?

  成交时为什么有的“到嘴的鸭子”飞了?……

  销售是一场战争,只有锤炼完美的销售技巧,打造过硬的心理素质,才能在这场没有硝烟的战争中立于不败之地!

【课程特色】

  实战的训练方法:80%的培训,只能帮助您停留在知道,而不是运用。本训练营以实战训练为主线,进行大量的情景模拟、角色扮演,并针对个人特点进行当场训练,在这里,您学到的不仅是知识,而是立竿见影的能力。

  全景的案例教学:课程中采用案例教学的模式,使学员在鲜活的案例分析与研讨中,真正着手练习各种销售工具,深刻理解各种有效的销售手法,迅速将所学的内容转化成实际操作。

  系统的培训方式:从销售心态、销售准备到需求挖掘、解除抗拒、快速成交,用最系统的训练,在最短的时间之内,优化销售人员的销售意识与服务理念,全面掌握最实用的销售方法!

【授课目标】

  建立面对客户时共同目标:为客户创造更多的价值;

  学习一个行为模式:通过态度和技巧影响客户的认知;

  掌握一套使用技巧:改进行为习惯,深入了解顾问式销售;

  组建一个正面的团队:相互支持,共同推进流程。

【课程纲要】

第一章:差异化营销卖点分析

成为客户可信赖的顾问能力

     了解客户能力

     解决客户问题能力

     客户关系管理能力

     实现销售业绩能力

产品差异化体现

     客户为什么购买我们产品分析

     为什么购买我们的而不是竞争对手的

产品差异化卖点制定方法

     发现产品价值

     创造并呈现产品价值

     实现产品和服务的价值

正确理解客户需求

     客户需求=问题(本质)+客户产品方案(表象)

     客户需求的故事(案例)

     客户需求包含的利益

第二章:如何通过询问了解客户的目前现状

   一、如何打开客户心门建立即时朋友关系

电话及其他方式正确邀约的技巧

面谈时家庭、事业、娱乐、热门话题等寒暄技巧

切入买点的分析把握技巧

   二、询问客户现状的描述与方法

客户生存环境的提问技巧

客户发展方向的提问技巧

客户关注点提问询问技巧

客户难点状况的询问技巧

   三、询问中出现的不同状况解析

客户只愿让你讲产品不愿回答如何面对

客户态度冷淡、不远配合回答如何面对

客户不是决策者,我们该如何谈

     案例分析:正确的询问方法

第三章:如何通过询问发现客户的需求(难点)

   一、“马斯洛理论”在顾问式销售中的应用

     生理需求的判定与引导技巧

     安全需求的判定与引导技巧

     社交需求的判定与引导技巧

     尊重需求的判定与引导技巧

     成就需求的判定与引导技巧

   二、客户需求的冰山模型在顾问式销售中的应用

客户显性需求的总结与引导方法

客户深层次需求的总结与引导方法

  三、客户需求了解的沟通策略

     客户经理与客户互动的正确方式与方法

     互动产生的客户期望值分析与应对

     如何给客户创造价值的应对策略

     如何能给客户带来更多价值的沟通策略

案例分析:挖掘与锁定客户需求的实战分享

第四章:如何通过需求挖掘客户的痛苦

   一、客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术

     理念障碍的分析与引导技术

     识别障碍的分析与引导技术

     功能障碍的分析与引导技术

     风险障碍的分析与引导技术

     情感障碍的分析与引导技术

     机会障碍的分析与引导技术

     支付障碍的分析与引导技术

     群体障碍的分析与引导技术

     案例:由不可能到可能,一夜成交大单

   二、沟通中走进客户内心深处

     把握客户未来的惶恐的事情

     站在对方角度思考

     把客户当成真正的朋友

     把客户带进自己的世界

第五章:确定对方需求,锁定客户需求

  一、如何总结沟通中的需求

     准确有维度的表达

     着重中心需求思想

     强烈吸引客户注意

     取得客户认同

  二、总结沟通中的需求表达正文

     使用段落区分主要与次要需求

     讲话分明、层次清楚

     转折自然、流畅

     使用例子、数据等使表达生动

     总结最后,锁定需求整体观点

     案例:锁定客户需求的表达方法

第六章:提出符合需求的建议

   一、有信心表达可满足客户需求

   二、让别人有兴趣,控制时间的方法

   三、FABE法则:特征、有点、利益、证据的结合

   四、产品讲解一定要生动翔实

   五、转折:回到下一步

     情景模拟:导师的产品讲解

第七章:让客户认知购买的结果的描述与呈现价值

   一、假设顾客已经签单

   二、销售人员在服务中的承诺流程

   三、我们要做的事情总体描述

   四、让客户感知产品和服务的具体效果

   五、总结——建议与实施的远景

第八章:临门一脚 – 让客户行使决定权

一、给客户提供选择范围的技巧

   二、客户签约时的注意事项

   三、如何解除客户异议

异议产生的原因

异议处理的技巧

处理异议的四步提问法

处理异议的六步系统解决法

促销方法攻下最后防线

     案例与演练:处理异议实战



【李健霖老师】

  实战销售技巧与营销管理专家

  PTT国际职业训练协会认证培训师

  耶格系统销售成功八步企业传承者

  大客户关系拓展与管理倡导者

  深圳培训师联合会常务理事兼营销组组长

【导师背景概述】

  李健霖老师拥有多年一线大客户销售实战经验,六年中高层销售管理经验,七年职业讲师经验。历任巴黎春天婚纱影楼总经理,美国耶格系统区域(直销业)总监、韩国现代音箱营销副总、聚成培训公司营销总监,深圳某营销培训机构董事长。

  李健霖老师一直在英特莱德培训体系(耶格系统),从磁带、书籍、会议、实践里学习西方最好的销售方法。潜心研究销售成功八步:梦想、承诺、列名单、邀约、讲计划、跟进、对上咨询对下检查、复制的一套系统。可培训,又可做流程咨询,结合李老师的销售经验,已运用的炉火纯青,相对其它销售培训而言,这是一套最实战最系统的销售方法。

  近年来,李健霖老师潜心研发大客户销售的组织层面关系建设、关键客户关系建设、普通关系客户建设。实操客户经理所具备的客户关系建设、项目合作、战略规划、交易管理、资源协调、客户沟通、竞争管理、危机管理八项关键能力,使之快速提升。通过理论的学习和经验的分享帮助大客户销售精英,提升客户线超强能力,形成成建制的大规模的战斗力。相关主管也可以通过系统流程,在宏观层面对客户群进行规划、审视、评估和管理,确保各项业务目标达成。

  李健霖老师讲课始终强调“有道,有料,有趣,有效”的讲课原则。互动和头脑激荡,倾听与指导相结合,探索营销无尽的智慧,追求最佳的营销实施策略。

【导师论营销培训】

  营销成功是一个愿景,是一种信念,是一个习惯,是一项承诺,只有你们自己才能做出这个决定。多数人成为营销人员后,他们都要经过一个成长到成熟的过程,我们的责任在于改变营销人员的思考方式,然后给他们一个经过实践的系统化营销方法。

----李健霖

【主讲课程】

 《大客户成交的营销八维实战修炼》

 《大客户关系管理方法与实战》

 《面对面顾问式销售疯狂训练营》

 《卓越的电话行销实战技巧》

 《精准化营销六步操作特训营》

 《营销团队的卓越管理》

 《销售人员卓越心态打造》

 《市场开发与经销商管理》
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