大客户销售实战技能

北京  2014年3月21日  2800元/人
报名电话:18938639020
培训对象



大客户销售、项目销售、直接销售——



总经理、营销/公关总监、销售经理、基层销售人员



课程收益



1、深度解剖客户需求,了解客户的购买心理



2、梳理大客户销售流程,提高大客户销售的行动效率



3、学会38项销售实战技能:话术和动作



4、掌握策略和方法,消除恐惧感,提高销售人员的激情



5、系统学习促成订单的营销手段,提高订单成功率







课程大纲



第一讲 大客户采购与销售分析



第二讲 大客户开发营销策略



第三讲 接近和跟踪目标人



第四讲 搞掂客户内部关键人物



第五讲 挖掘和引导客户需求



第六讲 促成大客户购买



第七讲 竞标策划



第一讲 大客户采购与销售分析



共振型销售



销售与客户互动的3种模式



什么叫共振型销售



销售共振图



案例分析:某集团企业采购一批电池(生产用)的运作过程……



大客户的“采购黑箱”剖析



大客户的采购流程图



新品采购的发起



新品采购的前期测试



新品采购的报批作业模式



影响新品采购的因素



新品采购决策顺位



分组讨论:新品采购中,客户的采购关键环节有哪些?销售的关键动作有哪些?



大客户销售流程



大客户销售之天龙8步



大客户销售突破口



培养客户关系的5个转折点



案例:因为看病帮忙,小任与黄经理的关系急剧升温……







第二讲 大客户开发营销策略



目标客户定位



目标客户群6要素



目标客户筛选3步法



定位目标客户操作方法



客户分级与动态管理



工具:定位目标客户的问题清单……



大客户开发策略



适度散养,重点突破



树立标杆,以点带面



会议营销,借势跟进



善用资源,渠道推广



市场细分,客户联动



案例:盛业公司在指纹认证产品方面的成功营销路径……



大客户的营销突破



典型客户突破



区域、行业市场突破



品牌突破







第三讲 接近和跟踪目标人



工具:大客户销售进程表——客户基本信息的填写……



客户信息的收集



客户信息收集途径



分项信息关联搜索法



案例:借助分机规律,找到联系方式、目标人……



接近客户的“3座大山”



突破前台障碍



识别客户内部角色



明确目标人及其联系方式



案例分析:某医院采购UPS,发起人是谁?



初步接触客户的“3大件”



消除“拒绝恐惧感”



清晰地介绍自己



为下次沟通留下伏笔



案例:小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好,第二次通话时,对方却不冷不热……



电话跟踪客户的“诱敌深入”法



连续跟踪的电话套路



跟踪客户的频率



回访客户的理由



电话跟踪的6步曲



强化客户记忆的“电击术”



现场演练:运用电话跟踪6步曲“拦截”客户时间点……



电话沟通9大技巧



案例:小马现场拜访工程部经理,最终战胜竞争对手,促成订单……



高效约见技巧



约见的时机与理由



高效约见的5种方法



讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对?



拜访礼仪与策略



拜访客户的5大任务



拜访礼仪



化解客户的挑战



工具:拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单



抓住接待机会



接待客户来访的7项注意



如何在展会中抓住客户的“眼球”



第四讲 搞掂客户内部关键人物



工具:大客户销售进程表——客户关系信息的填写……



客户公关策略



梳理客户内部关系



公关路线图



搞掂关键人物的“三重门”



案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……



培养客户的信任与好感



建立信任的“小动作”



培养好感的方法



人际关系心理常识:人际吸引原则



案例:西门子软件出了问题,丁经理借机突破客户关系……



宴请:酒钱花在刀刃上



宴请的时机



约请的注意事项



宴请礼仪



宴请中的谈资



如何在酒宴上摸清对方的“隐私”



案例分享:邓科长接受宴请,晚上带来3个哥们……



送礼:送贵不如送对



错误的送礼方式



送礼5忌



超值赠礼的6个要点



分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?帮忙:该出手时就出手



摆平“内部人”



如何明确“内部人”的好处



摆平“内部人”的双平衡



案例分享:梁总带小夏见了谭总,小夏跟进客户……



尽心编织关系网



关系网的潜规则



处理关系网的8大要点



仰攻“决策人物”的策略



转介绍关系处理策略



案例:某电力公司工会主席,是黄经理的远房亲戚,介绍其认识基建主任……



第五讲 挖掘和引导客户需求



工具:大客户销售进程表——客户需求信息的填写……



案例:搞死N个业务的3句套话……



大客户需求特征分析



采购周期内的需求变化



大客户的购买动因



显性需求与隐性需求



大客户组织层面的多元需求



需求信息链



需求指标强度



大客户采购过程中5个指标信息



案例:某公交公司采购一卡通,需求不确定导致小瞿劳而无功……



挖掘需求策略



询问需求的5个要诀



找对沟通对象:直接责任人



在合适的时机询问需求



挖掘需求可利用4种现场



如何套取内部情报



案例分享:比较三个销售人员挖掘客户需求的方式……



挖掘需求的提问技巧



应对需求的3个层次



提问方法



询问需求的经典问题模式



演练:针对你的产品,练习并总结挖掘客户需求的话术……



如何引导需求



什么叫引导需求



引导大客户需求的前提



引导需求的话题激发



案例:某食品制造企业,小苏引导客户采购……



诊断大客户需求



求证需求的方法



诊断需求的5个反问



案例:四川某系统集成商有一个项目,我如何求证需求……







第六讲 促成大客户购买



工具:大客户销售进程表——促成动作的填写……



促成购买的两大原则



步步为营



里应外合



问题:面对客户内部反对者和竞争对手,如何推动客户购买?



寻找合作切入点



什么叫合作切入点



从哪里找合作切入点



案例:小龙为了销售一套设备,为客户帮忙采购卷尘滚筒……



判断购买信号



客户对外沟通的规律



什么是购买信号



大客户购买的8类信号



案例:小张给某研究所打电话,对方没有通报姓名,即询问价格……



分析和阻击竞争对手



分析竞争对手动态



阻击竞争对手的5种方法



案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……



排除客户内部反对意见



客户反对意见的表现



反对意见的根源



处理反对意见的沟通对策



案例:IBM的客户经理小何临危受命,争取成功某省电信运营商的订单……



推动客户购买的“5种武器”



以标杆客户带动购买



组织技术(学术)交流会



邀请商务考察



提议少量购买



坚持到客户掉眼泪



促成订单的五大里程碑







第七讲 竞标策划



工具:判断竞争成功的评价系统……



大客户招标操作流程



招标的前期准备



自主招标和委托招标



标书制作



发出招标公告



投标和评标



二次谈判



案例:小高的两次投标……



销售的跟进策略



客户酝酿阶段介入



可行性研究阶段介入



规划设计阶段介入



招标阶段介入



如何公关外部专家评委



案例:某IT公司搞掂内线,提前和各分公司技术部主任打招呼……



竞标成功的关键动作



技术指标的选择与嵌入



3类关键角色的公关



投标书制作、封装和提交











主讲老师:王浩



21年实战经验,从基层做到执行总裁,带过11只不同类型的团队



2000多个原创实战案例、350场次公开课、企业内训经验



曾任:政府官员、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智



博科技执行总裁、营销公社首席专家。



《驱动力》、《精益营销》作者;精益营销训练创始人;人保部《经营管理师》《营销师》首席讲师;清华总裁班、北大



总裁班客座教授;用友商学院、聚成、时代光华特聘讲师、特聘讲师;《中外管理》、《当代经理人》等媒体特约撰稿人



天津商业大学管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天大组织行为学博士







学习时间及地点



时间:2014年2月28-3月1日 3月21-22日 9月19-20日







地点:北京



学习费用



2800元/人(2天)含教材、文具、茶水、点心、水果、照相等费用;



统一代办住宿,费用自理。
报名电话:18938639020
北京  2014年3月21日  2800元/人
微信: 18938639020 电话:18938639020 | 18025347186 QQ: 3498605
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