大客户销售实战技能

北京  2014年3月21日  2800元/人
报名电话:18938639020
培训对象

大客户销售、项目销售、直接销售——

总经理、营销/公关总监、销售经理、基层销售人员

课程收益

1、深度解剖客户需求,了解客户的购买心理

2、梳理大客户销售流程,提高大客户销售的行动效率

3、学会38项销售实战技能:话术和动作

4、掌握策略和方法,消除恐惧感,提高销售人员的激情

5、系统学习促成订单的营销手段,提高订单成功率



课程大纲

第一讲 大客户采购与销售分析

第二讲 大客户开发营销策略

第三讲 接近和跟踪目标人

第四讲 搞掂客户内部关键人物

第五讲 挖掘和引导客户需求

第六讲 促成大客户购买

第七讲 竞标策划

第一讲 大客户采购与销售分析

共振型销售

销售与客户互动的3种模式

什么叫共振型销售

销售共振图

案例分析:某集团企业采购一批电池(生产用)的运作过程……

大客户的“采购黑箱”剖析

大客户的采购流程图

新品采购的发起

新品采购的前期测试

新品采购的报批作业模式

影响新品采购的因素

新品采购决策顺位

分组讨论:新品采购中,客户的采购关键环节有哪些?销售的关键动作有哪些?

大客户销售流程

大客户销售之天龙8步

大客户销售突破口

培养客户关系的5个转折点

案例:因为看病帮忙,小任与黄经理的关系急剧升温……



第二讲 大客户开发营销策略

目标客户定位

目标客户群6要素

目标客户筛选3步法

定位目标客户操作方法

客户分级与动态管理

工具:定位目标客户的问题清单……

大客户开发策略

适度散养,重点突破

树立标杆,以点带面

会议营销,借势跟进

善用资源,渠道推广

市场细分,客户联动

案例:盛业公司在指纹认证产品方面的成功营销路径……

大客户的营销突破

典型客户突破

区域、行业市场突破

品牌突破



第三讲 接近和跟踪目标人

工具:大客户销售进程表——客户基本信息的填写……

客户信息的收集

客户信息收集途径

分项信息关联搜索法

案例:借助分机规律,找到联系方式、目标人……

接近客户的“3座大山”

突破前台障碍

识别客户内部角色

明确目标人及其联系方式

案例分析:某医院采购UPS,发起人是谁?

初步接触客户的“3大件”

消除“拒绝恐惧感”

清晰地介绍自己

为下次沟通留下伏笔

案例:小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好,第二次通话时,对方却不冷不热……

电话跟踪客户的“诱敌深入”法

连续跟踪的电话套路

跟踪客户的频率

回访客户的理由

电话跟踪的6步曲

强化客户记忆的“电击术”

现场演练:运用电话跟踪6步曲“拦截”客户时间点……

电话沟通9大技巧

案例:小马现场拜访工程部经理,最终战胜竞争对手,促成订单……

高效约见技巧

约见的时机与理由

高效约见的5种方法

讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对?

拜访礼仪与策略

拜访客户的5大任务

拜访礼仪

化解客户的挑战

工具:拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单

抓住接待机会

接待客户来访的7项注意

如何在展会中抓住客户的“眼球”

第四讲 搞掂客户内部关键人物

工具:大客户销售进程表——客户关系信息的填写……

客户公关策略

梳理客户内部关系

公关路线图

搞掂关键人物的“三重门”

案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……

培养客户的信任与好感

建立信任的“小动作”

培养好感的方法

人际关系心理常识:人际吸引原则

案例:西门子软件出了问题,丁经理借机突破客户关系……

宴请:酒钱花在刀刃上

宴请的时机

约请的注意事项

宴请礼仪

宴请中的谈资

如何在酒宴上摸清对方的“隐私”

案例分享:邓科长接受宴请,晚上带来3个哥们……

送礼:送贵不如送对

错误的送礼方式

送礼5忌

超值赠礼的6个要点

分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?帮忙:该出手时就出手

摆平“内部人”

如何明确“内部人”的好处

摆平“内部人”的双平衡

案例分享:梁总带小夏见了谭总,小夏跟进客户……

尽心编织关系网

关系网的潜规则

处理关系网的8大要点

仰攻“决策人物”的策略

转介绍关系处理策略

案例:某电力公司工会主席,是黄经理的远房亲戚,介绍其认识基建主任……

第五讲 挖掘和引导客户需求

工具:大客户销售进程表——客户需求信息的填写……

案例:搞死N个业务的3句套话……

大客户需求特征分析

采购周期内的需求变化

大客户的购买动因

显性需求与隐性需求

大客户组织层面的多元需求

需求信息链

需求指标强度

大客户采购过程中5个指标信息

案例:某公交公司采购一卡通,需求不确定导致小瞿劳而无功……

挖掘需求策略

询问需求的5个要诀

找对沟通对象:直接责任人

在合适的时机询问需求

挖掘需求可利用4种现场

如何套取内部情报

案例分享:比较三个销售人员挖掘客户需求的方式……

挖掘需求的提问技巧

应对需求的3个层次

提问方法

询问需求的经典问题模式

演练:针对你的产品,练习并总结挖掘客户需求的话术……

如何引导需求

什么叫引导需求

引导大客户需求的前提

引导需求的话题激发

案例:某食品制造企业,小苏引导客户采购……

诊断大客户需求

求证需求的方法

诊断需求的5个反问

案例:四川某系统集成商有一个项目,我如何求证需求……



第六讲 促成大客户购买

工具:大客户销售进程表——促成动作的填写……

促成购买的两大原则

步步为营

里应外合

问题:面对客户内部反对者和竞争对手,如何推动客户购买?

寻找合作切入点

什么叫合作切入点

从哪里找合作切入点

案例:小龙为了销售一套设备,为客户帮忙采购卷尘滚筒……

判断购买信号

客户对外沟通的规律

什么是购买信号

大客户购买的8类信号

案例:小张给某研究所打电话,对方没有通报姓名,即询问价格……

分析和阻击竞争对手

分析竞争对手动态

阻击竞争对手的5种方法

案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……

排除客户内部反对意见

客户反对意见的表现

反对意见的根源

处理反对意见的沟通对策

案例:IBM的客户经理小何临危受命,争取成功某省电信运营商的订单……

推动客户购买的“5种武器”

以标杆客户带动购买

组织技术(学术)交流会

邀请商务考察

提议少量购买

坚持到客户掉眼泪

促成订单的五大里程碑



第七讲 竞标策划

工具:判断竞争成功的评价系统……

大客户招标操作流程

招标的前期准备

自主招标和委托招标

标书制作

发出招标公告

投标和评标

二次谈判

案例:小高的两次投标……

销售的跟进策略

客户酝酿阶段介入

可行性研究阶段介入

规划设计阶段介入

招标阶段介入

如何公关外部专家评委

案例:某IT公司搞掂内线,提前和各分公司技术部主任打招呼……

竞标成功的关键动作

技术指标的选择与嵌入

3类关键角色的公关

投标书制作、封装和提交





主讲老师:王浩

21年实战经验,从基层做到执行总裁,带过11只不同类型的团队

2000多个原创实战案例、350场次公开课、企业内训经验

曾任:政府官员、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智

博科技执行总裁、营销公社首席专家。

《驱动力》、《精益营销》作者;精益营销训练创始人;人保部《经营管理师》《营销师》首席讲师;清华总裁班、北大

总裁班客座教授;用友商学院、聚成、时代光华特聘讲师、特聘讲师;《中外管理》、《当代经理人》等媒体特约撰稿人

天津商业大学管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天大组织行为学博士



学习时间及地点

时间:2014年2月28-3月1日 3月21-22日 9月19-20日



地点:北京

学习费用

2800元/人(2天)含教材、文具、茶水、点心、水果、照相等费用;

统一代办住宿,费用自理。
报名电话:18938639020
北京  2014年3月21日  2800元/人
报名热线: 400-700-9989
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