顾问式销售技巧训练

上海  2014年12月6日  3200元/人
报名电话:18938639020
培训时间:2014年11月15-16日上海



课程费用:3200/1人,4800元/2人(含授课费、讲义费、午餐费、水果茶点等);代办住宿预订,费用自理。

课程背景

     顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。

课程目标

掌握顾问式销售的精髓和技巧

学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

培训对象

技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员,以及其它以大客户销售为主的销售人员

本课程同时适合以上产品提供商的企业内训

课程大纲

课程导入

  ★ 你为什么会说是?

顾问式销售的基础

★ 顾问式销售中客户为什么购买

★ 成功实现顾问式销售的最基本前提

★ 顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问

★ 讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别

顾问式销售中客户采购决策分析

★ 正面需求与反面问题

★ 客户购买决策的六大步骤

★ 各阶段客户的关注点

★ 客户采购团队中的角色分析

★ 讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效

顾问式销售的四个阶段

  ★ 销售自己

  ★ 销售服务

  ★ 销售方案

  ★ 销售产品

顾问式销售的六大关键

  ★ 准确地筛选客户

  ★ 将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来

  ★ 擅用差异化

  ★ 掌握客户的决策过程

  ★ 向实权人物推销

  ★ 向整个销售团队沟通战略计划

★ 讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大

赢得顾问式销售的六大技巧

★ “挪”字当先赢得客户信任的技巧

★ 建立和维护客户关系的技巧

★ 运用SPIN“抓心”技巧

★ 双赢谈判的技巧

★ 获得客户购买承诺的技巧

★ 应对拒绝和异议的技巧

★ 讨论:如何在实践中改进我们的行为

课程总结

★ 养奶牛思想在顾问式销售中的运用

★ 顾问式销售人员成功应具备的素质

授课讲师   严家明 先生

基本情况

主持或参与过众多管理咨询项目:


主要培训课程:

《销售人员的素质与销售技巧》《顾问式销售技巧训练》《如何建设、管理、激励销售队伍》《赢在忠诚》《做高效管理者的六大技巧》《企业制度建设与规范化管理》《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》

培训的主要特色:

丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、以及广泛的咨询、培训阅历,使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容,又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练,让受训者掌握运用工具的同时,学会制造供工具。

课程基本特征为:

结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练。

老师培训服务过的部分知名企业包括:

百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。
报名电话:18938639020
上海  2014年12月6日  3200元/人
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