大客户销售实战技能+商务谈判策略与技巧

北京  2013年11月15日  2800元/人
报名电话:18938639020
大客户销售实战技能+商务谈判策略与技巧

招生简章



【地点】北京市

【时间】

2013年11月15日 大客户销售实战技能

2013年11月16日 商务谈判策略与技巧



我拿什么奉献给你?我的朋友!

69个经典案例

42套独创、高效之实战套路

11场讨论和角色扮演

2小时开放提问,老师现场诊断,并给出解决方法



大客户销售实战技能



课程收益

1、深度解剖客户需求,了解客户的购买心理

2、梳理大客户销售流程,提高大客户销售的行动效率

3、学会78项销售实战技能:话术和动作

4、掌握策略和方法,消除恐惧感,提高销售人员的激情

5、系统学习促成订单的营销手段,提高订单成功率

培训对象

大客户销售、项目销售、直接销售——

总经理、营销/公关总监、销售经理、基层销售人员

课程大纲

第一讲 大客户采购与销售分析

共振型销售

销售与客户互动的3种模式

什么叫共振型销售

销售共振图

案例分析:某集团企业采购一批电池(生产用)的运作过程……

大客户的“采购黑箱”剖析

大客户的采购流程图

新品采购的发起

新品采购的前期测试

新品采购的报批作业模式

影响新品采购的因素

新品采购决策顺位

分组讨论:新品采购中,客户的采购关键环节有哪些?销售的关键动作有哪些?

大客户销售流程

大客户销售之天龙8步

大客户销售突破口

培养客户关系的5个转折点

案例:因为看病帮忙,小任与黄经理的关系急剧升温……



第二讲 大客户开发营销策略

目标客户定位

目标客户群6要素

目标客户筛选3步法

定位目标客户操作方法

客户分级与动态管理

工具:定位目标客户的问题清单……

大客户开发策略

适度散养,重点突破

树立标杆,以点带面

会议营销,借势跟进

善用资源,渠道推广

市场细分,客户联动

案例:盛业公司在指纹认证产品方面的成功营销路径……

大客户的营销突破

典型客户突破

区域、行业市场突破

品牌突破



第三讲 接近和跟踪目标人

工具:大客户销售进程表——客户基本信息的填写……

客户信息的收集

客户信息收集途径

分项信息关联搜索法

案例:借助分机规律,找到联系方式、目标人……

接近客户的“3座大山”

突破前台障碍

识别客户内部角色

明确目标人及其联系方式

案例分析:某医院采购UPS,发起人是谁?

初步接触客户的“3大件”

消除“拒绝恐惧感”

清晰地介绍自己

为下次沟通留下伏笔

案例:小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好,第二次通话时,对方却不冷不热……

电话跟踪客户的“诱敌深入”法

连续跟踪的电话套路

跟踪客户的频率

回访客户的理由

电话跟踪的6步曲

强化客户记忆的“电击术”

现场演练:运用电话跟踪6步曲“拦截”客户时间点……

电话沟通9大技巧

案例:小马现场拜访工程部经理,最终战胜竞争对手,促成订单……

高效约见技巧

约见的时机与理由

高效约见的5种方法

讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对?

拜访礼仪与策略

拜访客户的5大任务

拜访礼仪

化解客户的挑战

工具:拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单

抓住接待机会

接待客户来访的7项注意

如何在展会中抓住客户的“眼球”



第四讲 搞掂客户内部关键人物

工具:大客户销售进程表——客户关系信息的填写……

客户公关策略

梳理客户内部关系

公关路线图

搞掂关键人物的“三重门”

案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……

培养客户的信任与好感

建立信任的“小动作”

培养好感的方法

人际关系心理常识:人际吸引原则

案例:西门子软件出了问题,丁经理借机突破客户关系……

宴请:酒钱花在刀刃上

宴请的时机

约请的注意事项

宴请礼仪

宴请中的谈资

如何在酒宴上摸清对方的“隐私”

案例分享:邓科长接受宴请,晚上带来3个哥们……

送礼:送贵不如送对

错误的送礼方式

送礼5忌

超值赠礼的6个要点

分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?

帮忙:该出手时就出手

摆平“内部人”

如何明确“内部人”的好处

摆平“内部人”的双平衡

案例分享:梁总带小夏见了谭总,小夏跟进客户……

尽心编织关系网

关系网的潜规则

处理关系网的8大要点

仰攻“决策人物”的策略

转介绍关系处理策略

案例:某电力公司工会主席,是黄经理的远房亲戚,介绍其认识基建主任……



第五讲 挖掘和引导客户需求

工具:大客户销售进程表——客户需求信息的填写……

案例:搞死N个业务的3句套话……

大客户需求特征分析

采购周期内的需求变化

大客户的购买动因

显性需求与隐性需求

大客户组织层面的多元需求

需求信息链

需求指标强度

大客户采购过程中5个指标信息

案例:某公交公司采购一卡通,需求不确定导致小瞿劳而无功……

挖掘需求策略

询问需求的5个要诀

找对沟通对象:直接责任人

在合适的时机询问需求

挖掘需求可利用4种现场

如何套取内部情报

案例分享:比较三个销售人员挖掘客户需求的方式……

挖掘需求的提问技巧

应对需求的3个层次

提问方法

询问需求的经典问题模式

演练:针对你的产品,练习并总结挖掘客户需求的话术……

如何引导需求

什么叫引导需求

引导大客户需求的前提

引导需求的话题激发

案例:某食品制造企业,小苏引导客户采购……

诊断大客户需求

求证需求的方法

诊断需求的5个反问

案例:四川某系统集成商有一个项目,我如何求证需求……



第六讲 促成大客户购买

工具:大客户销售进程表——促成动作的填写……

促成购买的两大原则

步步为营

里应外合

问题:面对客户内部反对者和竞争对手,如何推动客户购买?

寻找合作切入点

什么叫合作切入点

从哪里找合作切入点

案例:小龙为了销售一套设备,为客户帮忙采购卷尘滚筒……

判断购买信号

客户对外沟通的规律

什么是购买信号

大客户购买的8类信号

案例:小张给某研究所打电话,对方没有通报姓名,即询问价格……

分析和阻击竞争对手

分析竞争对手动态

阻击竞争对手的5种方法

案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……

排除客户内部反对意见

客户反对意见的表现

反对意见的根源

处理反对意见的沟通对策

案例:IBM的客户经理小何临危受命,争取成功某省电信运营商的订单……

推动客户购买的“5种武器”

以标杆客户带动购买

组织技术(学术)交流会

邀请商务考察

提议少量购买

坚持到客户掉眼泪

促成订单的五大里程碑

商务谈判策略与技巧



课程收益

1、了解谈判策略的设计方式

2、看透对手的谈判心理及其变化特征

3、提高谈判过程中的心理控制能力

4、学习20种谈判战术

5、掌握买方优势下的价格博弈技巧

本课程最大亮点

用玩牌的游戏法则,生动、透彻地解释谈判“秘诀”,展示顶级谈判技巧。

培训对象

负责销售的总经理、总监、经理、销售人员

负责采购的总监、经理、专员

课程大纲

第一讲 谈判的基本概念

案例:分橘子,深入沟通,两人各有所得……

什么是谈判

谈判的基本定义

谈判的3个核心要素

谈判理念

谈判的价值目标定位

谈判的立场

案例:中国在钓鱼岛问题上的实质立场和表面立场……

谈判沟通要领

谈判的5大误区

谈判沟通的7大要诀



第二讲 谈判的流程

谈判的基本流程

周期性谈判流程

场次性谈判流程

谈判决策事项

确定内部分工

谈判目标决策

谈判策略决策

确定谈判程序

案例:某工业颜料企业因人员变更,造成谈判败局……

谈判前准备

谈判前的4项准备

营造谈判气氛



第三讲 谈判心理分析与控制

谈判者的典型心理

案例:撒切尔夫人的谈判人格分析……

谈判者人格

谈判者人格分析

谈判者人格修炼

各类谈判对手的性格弱点

案例:安古斯购买游艇……

预期心理与谈判满足感

谈判对手的预期心理

哪些因素影响谈判对手的满足感

形式层面的满足感

需求顺位与谈判满足感

心理价位与谈判满足感

博弈难度与谈判满足感

案例:毛经理用心理战术,应对价格同盟……

谈判心理控制

谈判压力与心理控制

谈判心理惯势

谈判焦点的转移

销售者的谈判心理陷阱

谈判者的心理暗示



第四讲 评估谈判筹码

案例:默克尔去日本推销数控机床……

谈判双方的“底牌”与“筹码”

什么是谈判中的“底牌”

什么是谈判“筹码”

评估双方的“底牌”和“筹码”

如何掀开对手的“底牌”

如何变换、增加筹码

谈判赌局

销售竞赛赌局

采购竞赛赌局



第五讲 谈判策略

影响谈判的环境因素

案例:小李面对老客户直来直去,却没有得到好报……

十大谈判策略

时机的选择

场地

沟通工具

诱敌深入

各个击破

预设主战场

红脸白脸

限制条件

竞争杠杆

后手策略

案例:威尔逊公司的水处理项目谈判……

谈判中的沟通策略

过程沟通策略

合同谈判的沟通策略



第六讲 价格谈判策略

报价策略

报价的表述要求

价格呈现技巧

先陈述利益,再报价格

让客户决定:给出价格选择方案

大客户\项目报价策略

案例:兴通公司对某政府部门采购的报价方式……

设定价格防御点

什么是价格防御点

如何设定价格防御点

案例:“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格……

价格谈判技巧

让对方先发盘

让价的6个策略

客户进攻的“假动作”

破解价格同盟对策



王浩老师介绍

21年实战经验,从基层做到执行总裁,带过11只不同类型的团队

33家企业的管理顾问或独立董事,350场次公开课、企业内训的沉淀

2000多位老总、经理人的共同心声:深刻、实用

品牌定位

营销和管理两大领域的实践者、研究者、传播者

实战背景

21年企业实战经验,曾任职务:

江苏省政府某局长(厅级)秘书、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁、营销公社首席专家。

专业历练

9年培训、咨询经验,服务过500多家企业。

《驱动力》、《精益营销》作者;精益营销训练创始人;人保部《经营管理师》首席讲师、营销师资格培训主讲老师;清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授;用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师;聚成特聘讲师、时代光华签约讲师、北大纵横特聘讲师;《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人

学历教育

天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士

课程亮点

全案例教学:1500多个实战案例;从案例出发,到方法和工具提炼,确保效果。

诊断式教学:凭借深厚学养和实战功底,现场开放提问,解决学员问题。

情景模拟考试:800多道试题;学完即考,巩固培训成果,提高培训落地率。

部分案例

工业品(设备、产品、系统集成、耗材):中国医药集团(中国科学仪器公司)、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……

IT(软件、硬件、电子商务、云计算):用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……

新兴行业(高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、上海威士达医疗器械、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华(大北农)……

消费品:TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄(黄酒)、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源(高端白酒)……

其他行业:幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力公司、山西电力公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、盐业集团、校园之星……

授课现场



学员反馈

周生俊 金夫人集团董事长

王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发,例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性,太妙了!这解决了我多年来的困惑。王老师给我们提供了许多低成本、高效率的管理策略。

钟奋强 广东科密集团董事长 双博士

王老师有功力!本次我们在北大做了五天的培训,前面有四个老师授课,王老师是最后一个出场。在这种情况下,王老师的课堂气氛还是排名第一,每次课间休息,学员抓住王老师不放,连我都没有机会接触他,可想而知!

蓝烨 方正科技副总裁

应该说,我接受过的培训相当多,无论在联想,还是在方正,内外部的培训不少于30场。比较而言,王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜,更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分,属于销售管理的疑难杂症,但王老师给出的方法,操作性强,针对性好。

孙亚军 北京泰德汇智副总经理

王老师讲课过程轻轻不失幽默,多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发,举了许多案例,在分析案例的基础上,总结方法与工具,参考价值很高。

本次培训收益有几个方面:提升团队执行力,掌握了一些技巧;目标的分解和推动,有些工具,很实用;销售人才招聘,特别是面试,以前很困惑,老师教了一些话术……

谢丽波 北京必联销售总监

这个课程太好了,我一直希望对下属进行职业化的管理,但不知道怎么操作,步骤有哪些,如何进行规划,而这个课程解决了我的疑问。

还有一点值得一提,与其他培训课程不同,王浩老师采用“全开放”模式,让我们学员随便提问,他的解答很有针对性,既有方法,又有案例,生动活泼,效果不错。

罗惊雷 北京碧水源环保科技销售总监

我们公司做环保项目,项目周期长,影响因素较多,以及业内的很多公司都没有明确的目标管理和考核办法,王老师提出的“节点管理”理论和方法、项目销售KPI指标,解决了这一难题。

关勇 上海新大陆科技 销售副总

每次参加培训学习或多或少都有收获。这次参加王老师的培训,给人的感觉是眼前一亮,耳目一新的感觉。以往总是认为自己做了多年的管理,经验也算丰富了,可是,通常本次学习,的确感觉凭经验做事有些狭窄。王老师的课程不仅系统梳理了销售管理的思路,而且,引进许多先进的管理方法,如驱动力激励。非常感谢王老师,他解决了我的许多困惑!

王珊珊 中科院五洲东方销售二部经理

这个课程让我学到了团队管理领导力等方面的知识,这对我以后的成长,如何站在更高的角度看问题,如何激发团队积极性,都很有帮助。

另外,课堂提问环节很好,老师解决了每个人实际中的问题,很有效果。老师能做到这一点,应该是有很高的功力,否则是不敢让学员随便提问的。

戴民 大唐兴竹同智大客户部销售总监

老师对销售过程管理、关键指标的分解、如何量化考核指标、销售团队人员结构的配比等问题讲得很细,很透彻,既有案例,又有理论,还提供相关的方法和工具,受益匪浅!

王浩老师品牌课程

营销课程大客户销售实战技能

项目销售流程及关键技能

渠道开发与管理

商务谈判策略与技巧

管理课程中高层管理技能

领导艺术

卓越销售团队管理

擅长领域IT、工业品、新兴产业、系统集成





学习时间及地点

时间:2013年11月15-11月16日(周五、周六,共两天)

地点:北京

学习费用

2800元/人(两天)

报名费中含教材、文具、茶水、点心、水果、照相、通讯录等费用

统一代办住宿,费用自理
报名电话:18938639020
北京  2013年11月15日  2800元/人
微信: 18938639020 电话:18938639020 | 18025347186 QQ: 3498605
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