大客户销售技巧与项目运作实务

上海  2013年9月28日  4200元/人
报名电话:18938639020
2013年09月28-29日 上海

2013年10月18-19日 深圳

2013年11月22-23日 上海

2013年12月21-22日 深圳



课程背景


专注于打造卓越项目运作技能的金牌课程

项目类销售小的从几十万到几百万,大的则几千万到过亿,由于金额大、技术服务复杂、时间周期长,大部分都是采用直销的项目类销售方式,最终大部分采用招标或者议标的方式决定中标者。


这类销售覆盖政府客户如:公检法工商行政等政府行业客户;国有大型行业客户,如金融、电力、电信、煤炭石油数百个大行业客户;还有大型公司。产品覆盖通讯设备,it软件硬件,建筑工程,灯光工程,医疗设备,电梯设备等。

项目运作能力已逐渐成为拿下竞争激烈的重大项目的必要技能,可以说,只有掌握它方可担当大任。

本课程是从上百个经典案例中总结和提炼出来的,理论和实践双重能力提升是培训的最大特点。课程既注重原理和理论的系统完善性,又注重实践操作的有效性。理论上让学员从中学到原理和分析方法,培养学员的思维和分析素质;实践上,通过大量的、鲜活的真实

案例培训学员的实战能力。

课程从销售人员在实际工作中遇到的各种问题来着手设计课程内容,主要从以下几个方面:

首先,是立项。

销售人员往往会在立项阶段缺乏经验,实际上不是所有的项目都可以立的:时间节点错过的、关系平台不具备的、价值取向没有优势的,立项就是错的,那么立项有哪些标准呢?我们要采取哪些措施来验证是否可以立项呢?这将是本课程培训收获之一。

其次,切入项目。

很多销售人员见了几次客户,交流几次,也给了不少资料,然后就不知道项目如何做了;对关键客户不知道如何入手,感觉切不进去,对客户在想什么不知道,竞争对手情况不知道;当然谈不上想出什么策略来,所能做的就是等待,缺乏明确的目的性和相对应的策略,这是切入的基本功不过关,这将是本课程培训收获之二。

本次培训,学员将会学到意向形成机制原理,学会分析客户心理和采购过程;并学会项目运作的一些基础知识:关系运作的规律、项目运作五阶段、决策链分析方法;同时还会学到许多策略和方法来黏住客户,并成为客户的顾问和朋友。

第三,意向形成与锁定。切入之后,我们如何营造优势,促进客户对我们公司和产品意向的形成,最终锁定招标,也是困扰很多销售人员的一个难点。

展示完你的优势不代表你就有优势,只有客户心目中认可你的优势才能叫优势,这还不代表客户有采购你的意向,因为竞争对手也有其他的优势,所以,如何让客户意向成为自己产品的采购意向,这里面有很多策略值得研究,还有,当意向形成的时候,如何识别并抓住机会,锁定意向决定招标?

本课程将从几十个项目中提炼出各种训练场景,练习项目分析和判断技巧,利用DMI决策链分析和博弈表来制定对策。从而达到快速提高项目分析和运作能力的目的。

第四,招标收果。学员将会学到常见的几种招标模式,并理解各种招标模式的应用场景;否则,自己即使拿下了客户的意向,也可能因为招标经验不足,导致优势并没有在招标中体现出来,枉费心机。所以,必须要对各种招标了如指掌,才能做到运作自如的境界。凡是对招标不熟悉的,难成合格的项目销售。

本课程将立志打造一个专注于大项目销售、提升分析判断与实战运作能力的首创课程。为企业单位打造精英团队提供强有力的培训方法。

适用学员

1、处于从初级水平向中高级水平迈进阶段的销售人员和项目团队;

2、需要提高项目运作能力的工程项目类销售经理、产品经理、部门主管;

3、项目运作型销售:百万级,千万级,甚至上亿级别的大型工程类项目型销售人员和团队;

4、建筑工程行业、通讯行业、IT项目行业、灯光工程行业等各类行业的项目销售人员及团队;

5、目标客户是政府、大行业企业、国有大型特大型企业的销售人员和团队。

课程特色

◇理论联系实际:从实践中来,到实践中去,理论联系实际地大幅度提高项目运作水平。

◇真实性:完全真实的项目案例,还原惊心动魄的打单过程,让学员学到实战的本领。

◇实操性:老师欢迎学员拿自己的项目案例来现场讨论,这样收益更大,讲师经历过战火硝烟,和学员深入分析讨论,帮助学员提高实操能力。


培训收益


◇提升掌控项目的能力,提高成功率;

◇掌握切入项目并且黏住项目的思路和方法;

◇掌握推进和展开项目运作的步骤和方法,并步步为营建立优势,逐步形成意向;

◇能够分析、判断项目特点以及状况,并依此制定项目运作策略;

◇学会竞争博弈分析,掌握博弈分析工具;

◇学会客户意向分析法,从而锁定意向并收获招标;

◇学会项目运作评价工具的运用,及时把控项目运作好坏状态;

◇学会制定项目计划,并能够结合博弈模型来监控和执行项目运作计划;

◇学会建构高层关系,在项目中立于不败之地。


课程大纲


第一部分、项目运作---事关成败

项目越大,运作越关键


本部分学习目标:通过两个真实的案例,了解大项目运作过程中的常见问题,了解大客户销售需要的科学知识和个人素质准备,销售人员仅靠勤奋做项目还不够,只有用心做项目才能迈向高峰。

一、平民身份如何演绎奥运5千万的水立方项目!

一个成功的运作,可以拿下世界级的项目

平凡的销售经理,竟然被传说是高干子弟

二、一个2500万项目的失败案例

即使是大牌产品企业,也照样败给一个小公司


运作过程的失败,遭致后期招标全面被动


三、项目运作中问题点和难点


1、切入问题



问题:不知道如何切入项目,无法准确理解客户兴趣点,黏住客户,让项目顺利进行。


案例学习:5000万的奥运项目中,客户经理是如何抓住业主最高决策层兴趣点来牵引项目的,最终排除重重障碍夺得制高点的。

2、推进问题

●问题A:了解到关键决策人后无法采取行之有效的行动来推进项目

◇奥运案例中,如何精心策划宝贵的5分钟与奥组委主席最高决策者见面机会的。

◇失败案例中,随手拈来的大好机会错失了,遭致后面被动局面,其实,推进工作环环相扣,一环出破绽,即导致最终败局。

●问题B:在项目的推进过程中,关键工作开展不下去,不知道如何化优势为胜势?

◇奥运项目业主要设计方案,这是两难决策,最后成功化被动为主动,并将优势变胜势,招标引导成功,最终双赢。

●问题C:客户决策链判断错误导致丢单

◇奥运项目中决策者错综复杂,多路厂家都有自己的支持者,如何把握关键决策因子,失败案例中,老板出差看似简单,交代下边人来处理,实际上他并没有放权,样板段演示实际上没有起到作用。

●问题D:只有掌握了客户意向形成机制,收获成果才能有更多胜算,案例中我们要求一起反思:

◇失败案例中,哪几个环节没有能够把握客户的态度满意和意向形成,贻误战机,导致后期处境被动?

◇项目运作和管理能力不足,导致白白辛苦。关键因子态度形成没有完成任务,没有促成“甲方”满意,看看问题出在哪里?

◇没有把优势变胜势,锁定项目的时机把握不好。业主都受伤了,这样的优势是很大的,但都没有变成胜势,运作策划问题多多。如果你是客户经理,应该怎么做?

◇缺乏系统方便有效的工具,帮助自己收集、分析、判断和博弈。制定正确的竞争对策。看看我们需要哪些分析内容,为什么需要一张决策地图?事后诸葛亮不能解决问题。所以必须要有分析方法来策划,才能知道凡是预则立。

第二部分、意向形成机制


打靶先要看清自己的靶子,先学会客户决策的核心逻辑


本部分学习目标:客户是如何在众多的选择中选中自己心仪产品的,如何看出是对竞争对手形成客户意向,还是我们的产品形成了客户的意向,另外,对于团队决策我们如何理解决策意向形成过程。


一、项目运作中看不透的困惑


一个名牌轿车的招标故事


二、意向在项目中的作用


招标要做到心中无标


三、意向形成机制----决策地图DMI

◇什么情况下客户购买你的产品

◇关注态度,利益平衡

◇从态度到意向形成,客户选择的科学

◇DMI表,客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制

◇BATT案例,态度分如何转化为意向购买行为

第三部分、项目运作基础

军事家要掌握天、地、人之军事要素

本部分学习目标:理解在项目运作过程中,关系,产品属性,服务,品牌,价格,项目运作五个阶段,这些要素是如何在项目中发挥作用的,理解其中的关系,并熟悉他们的规律。

一、关系

1、关系的性质和作用

2、关系的几个层级

3、建立支撑性关系

4、既是顾问,又是朋友

5、案例:高中低的客户级别如何构建关系和制定计划


二、产品和服务属性


1、产品一定要专业,产品经理的职责

2、FFAB原则

3、产品属性调研表

4、案例:价值包装之后,渗透力大幅度提升。


三、商务


1、掌握商务应该学会些什么

2、价格,关系,技术的权衡

3、是科学也是艺术

4、案例:商务运作改变客户的采购进程,提前锁定意向


四、DMI表格---客户的决策过程如何通过一张地图来表达。


1、决策链表

2、形成机制

3、如何使用

4、清晰明了的地图,为博弈分析打下准备

5、案例:填不出的表格,意味着丢单也在情理之中


五、项目信息的挖掘


1、案例:某公司行业研讨会的策划

2、品牌提升

3、代理商

4、技术交流会

5、主动拜访

6、关系介绍

7、行业主管文件,建设计划,上层关系


六、项目运作过程的五个阶段


1、五个阶段

2、不同阶段的客户心理分析

3、不同阶段的判断和竞争机会分析

4、不同阶段的机会窗信号

5、保密工作和阶段控制

6、案例:一个大项目的运作过程介绍


七、立项


1、立项的项目运作阶段分析

案例:广东某地市政府网项目

2、立项的客户态度与决策链形成机制分析

案例: 天津某大厦1500万景观灯光项目,没有弄清楚客户决策形成机制,导致后面看不懂客户的行为。

3、立项的主因素与价值优势分析

案例:一个没有任何关系背景,靠价值分析判断来立项的案例,昆明8000万的灯光案例

4、立项之客户行为分析与判断

案例:一个大剧院5000万项目案例:立项错误,苦了公司上下,损失了人财物,浪费了大量时间。

5、立项的几个基本点总结


第四部分、项目运作过程


勤奋是你的双腿,智慧是你的双眼

本部分内容学习目标:分析问题、审时度势;制定策略、取得胜势。学会确定意向形成机制,并学会分析判断问题,对每一阶段的状态进行分析,然后制定对策。


一、切入项目,施展拳脚

1、兴趣点切入

2、黏住客户,构建持续性的关系

3、了解兴趣点

◇询问

◇观察

◇推理,有几分福尔摩斯的能力

◇人际信息

◇案例:西北银行案例:得知三级网信息也非易事

4、权衡性问题的调研

◇了解权重,方知胜负关键

◇技术交流与业主权衡性问题

◇因子排序

◇案例提供让客户评价

◇新特性与业主权重调查

◇案例:自己的关键因素优势却在客户心目中权重不高。所以他们的项目运作中,总有一特殊工作环节加在项目运作里面,成功运作诸多国家级大项目。


二、推进:态度加分,确立满意


1、意向形成优势

2、DMI决策形成机制

3、案例题目10道,提高分值的种种手段

案例一:必要性分值,决不能疏忽

案例二:权重高的分值,竭尽全力

案例三:提高优势因子的权重

案例四:客户现有的评价标准

案例五:容忍度评价

案例六:无中生有,增加决策因子

案例七:利用影响力关系

案例八:改变权重结构

案例九:降低竞争对手分值

案例十:策划时间节点


三、竞争博弈,意向形成


1、博弈表和意向形成

2、什么会阻止意向形成

3、案例题目9道,博弈手段种种

案例一:因素上的阵地战

案例二:抢先完成满意度的态度转变工作

案例三:敌方优势,寻找突破口拖延,等待我们意向形成

案例四:珍惜关系建构窗口,不要临时抱佛脚

案例五:主动策划,主动行动

案例六:意向形成评估,时机上的博弈

案例七:大胆判断,果断出击

案例八:动态博弈,高层关系

案例九:关系型伙伴的寻找和合作

4、意向形成时机的把握

进程分析

意向形成信号

意向的三种模式

意向进入形成期的判断

案例:没有分析,信号已经到来却不知道,结果一周内窗口关闭了。

5、案例,没有及时锁定意向,煮熟的鸭子飞了


四、锁定意向,收下果实


1、招标类型和规范书的种类

2、如何决定对自己有利的招标模式

3、博弈表和招标过程的把握

4、招标博弈案例

5、案例:无锡灯光案例3500万。竞争对手花了50万买陪标,结果经过神机妙算,预测到第二天对手的行为,结果破解对手阵局。

6、案例:客户内部矛盾和决策机制研究明白,手握王牌,配合客户决策,锁定胜局。


五、跟踪服务,兑现满意


1、客户业务上满意

2、情感满意

3、关系建构满意

4、案例:一个成功的老销售,是如何呼风唤雨的。


第五部分、项目运作计划、跟踪、监控


效果监控胜于行动监控,效果却藏于客户的心里

本部分学习目标:计划要监控才能有效,监控不仅是销售在做什么,更重要的是监控客户端的销售有什么进展,我们销售有质量的行为有没有做?客户态度满意了没有?意向是否在形成。


一、项目状态评估表


1、Pse表的使用

2、上司评估下属,防止项目失控

3、销售自己评价,给自己一个指导

4、案例:对新销售员跟踪不力,致半年无果。领导也失职。


二、项目跟踪和计划表


1、跟踪表的学习

2、跟踪表的Pdca

3、和DMI表联合使用,分析和计划,评估和实施

4、案例:海陆空联合作战,空军完不成任务,陆军也进不去。一个计划没有监控而导致失败的销售案例,某大学校园网,煮熟的鸭子飞了。


讲师资历

蒋建业:

资深讲师,资深顾问

◇华为公司原企业网事业部南部大区经理

◇港湾公司广东办事处主任

◇港湾公司大企业系统部总经理

◇上海广茂达首席营销官

◇上海雷士光艺总经理

◇成功销售近10个亿的业绩

◇组织策划近200个广告促销和宣传活动

◇复旦大学经济学硕士,企业管理研究生

◇培训过的客户有三一重工,中国电信通服,神州数码,盛路通讯,上海广茂达,同洲电子,深圳好家庭,瑞士康达,中国移动等几十家知名公司。

□专业背景:复旦大学经济学硕士,企业管理学研究生,数学学士。具备15年产品销售经验,曾经在国家权威刊物上发表多篇论文。

□实践经验:不仅成功销售近10个亿的销售额,而且对大项目有实际运作经验。

□培训特色:实践性,可操作性,很快成为工作中的方法和技巧,帮助提高销售成功率是本课程的最大特色。
报名电话:18938639020
上海  2013年9月28日  4200元/人
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