大客户销售实战技能

北京  2013年10月18日  2800元/人
报名电话:18938639020


课程简介

大客户销售是个技术活。把握客户的脉动,跟住客户的脚步,挠到客户的痒痒,才能搞掂客户的支票,这中间的每一步都有讲究。



【大客户销售有八道“坎”】

1、跟住客户:头三通电话磕磕碰碰,往后就跟不住了,大部分客户就这么丢了。

2、产品介绍:只会自说自话,一味推销,搞得客户很烦,只好躲得远远的。

3、搞掂关系:酒量决定销量,但搞关系≠喝酒+送礼,关键是如何“勾兑”到位。

4、挖掘需求:不会感知客户,不懂挖掘需求,只有处处被动“挨打”。

5、促成订单:临门一脚踢不好,大半年的功夫,上万元的费用,全部打水漂。

6、商务谈判:对方漫天要价,我方一退再退,数以万计的利润,白白流失。

7、催收货款:要账的事,轻了不行,重了不行。如何“虎口夺食”?全凭智慧。

8、客户管理:做几笔业务,靠的是销售技能;做一片市场,靠的是客户管理。



【本课程有三大核心诉求】

1、分析客户,把握客户的采购流程、内部关系潜规则、预算机制、购买心理

2、跟踪客户:快速切入客户、有效“拦截”客户、培养深层次客户关系

3、推动客户:探测客户真正想解决的问题,主动出击,有礼有节拿下客户订单



【本课程解决销售人员的五大难点】

1、规划客户方向,避免销售行动盲目化

2、快速突破外围障碍,接近关键人物

3、有效跟踪关键人物,与客户建立稳固关系

4、挖掘潜在需求,判断大客户的采购进程

5、促进客户购买,而不是被牵着鼻子走

没有经过正规训练的销售,好比一辆漏油的汽车,大量损耗你看不见:客户资源流失、销售人员自信折损、企业品牌形象、各项销售费用……

干销售这一行,职业选手和业余选手做出来的结果完全是两码事。销售是一场田径赛,想赢,起跑线不能输,职业化是关键!



课程收益



1、深度解剖客户需求,了解客户的购买心理

2、梳理大客户销售流程,提高大客户销售的行动效率

3、学会78项销售实战技能:话术和动作

4、掌握策略和方法,消除恐惧感,提高销售人员的激情

5、系统学习促成订单的营销手段,提高订单成功率





课程大纲



第一讲 大客户采购与销售分析

共振型销售

销售与客户互动的3种模式

什么叫共振型销售

销售共振图

案例分析:某集团企业采购一批电池(生产用)的运作过程……

大客户的“采购黑箱”剖析

大客户的采购流程图

新品采购的发起

新品采购的前期测试

新品采购的报批作业模式

影响新品采购的因素

新品采购决策顺位

分组讨论:新品采购中,客户的采购关键环节有哪些?销售的关键动作有哪些?

大客户销售流程

大客户销售之天龙8步

大客户销售突破口

培养客户关系的5个转折点

案例:因为看病帮忙,小任与黄经理的关系急剧升温……



第二讲 大客户开发营销策略

目标客户定位

目标客户群6要素

目标客户筛选3步法

定位目标客户操作方法

客户分级与动态管理

工具:定位目标客户的问题清单……

大客户开发策略

适度散养,重点突破

树立标杆,以点带面

会议营销,借势跟进

善用资源,渠道推广

市场细分,客户联动

案例:盛业公司在指纹认证产品方面的成功营销路径……

大客户的营销突破

典型客户突破

区域、行业市场突破

品牌突破



第三讲 接近和跟踪目标人

工具:大客户销售进程表——客户基本信息的填写……

客户信息的收集

客户信息收集途径

分项信息关联搜索法

案例:借助分机规律,找到联系方式、目标人……

接近客户的“3座大山”

突破前台障碍

识别客户内部角色

明确目标人及其联系方式

案例分析:某医院采购UPS,发起人是谁?

初步接触客户的“3大件”

消除“拒绝恐惧感”

清晰地介绍自己

为下次沟通留下伏笔

案例:小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好,第二次通话时,对方却不冷不热……

电话跟踪客户的“诱敌深入”法

连续跟踪的电话套路

跟踪客户的频率

回访客户的理由

电话跟踪的6步曲

强化客户记忆的“电击术”

现场演练:运用电话跟踪6步曲“拦截”客户时间点……

电话沟通9大技巧

案例:小马现场拜访工程部经理,最终战胜竞争对手,促成订单……

高效约见技巧

约见的时机与理由

高效约见的5种方法

讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对?

拜访礼仪与策略

拜访客户的5大任务

拜访礼仪

化解客户的挑战

工具:拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单

抓住接待机会

接待客户来访的7项注意

如何在展会中抓住客户的“眼球”



第四讲 搞掂客户内部关键人物

工具:大客户销售进程表——客户关系信息的填写……

客户公关策略

梳理客户内部关系

公关路线图

搞掂关键人物的“三重门”

案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……

培养客户的信任与好感

建立信任的“小动作”

培养好感的方法

人际关系心理常识:人际吸引原则

案例:西门子软件出了问题,丁经理借机突破客户关系……

宴请:酒钱花在刀刃上

宴请的时机

约请的注意事项

宴请礼仪

宴请中的谈资

如何在酒宴上摸清对方的“隐私”

案例分享:邓科长接受宴请,晚上带来3个哥们……

送礼:送贵不如送对

错误的送礼方式

送礼5忌

超值赠礼的6个要点

分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?

帮忙:该出手时就出手

摆平“内部人”

如何明确“内部人”的好处

摆平“内部人”的双平衡

案例分享:梁总带小夏见了谭总,小夏跟进客户……

尽心编织关系网

关系网的潜规则

处理关系网的8大要点

仰攻“决策人物”的策略

转介绍关系处理策略

案例:某电力公司工会主席,是黄经理的远房亲戚,介绍其认识基建主任……



第五讲 挖掘和引导客户需求

工具:大客户销售进程表——客户需求信息的填写……

案例:搞死N个业务的3句套话……

大客户需求特征分析

采购周期内的需求变化

大客户的购买动因

显性需求与隐性需求

大客户组织层面的多元需求

需求信息链

需求指标强度

大客户采购过程中5个指标信息

案例:某公交公司采购一卡通,需求不确定导致小瞿劳而无功……

挖掘需求策略

询问需求的5个要诀

找对沟通对象:直接责任人

在合适的时机询问需求

挖掘需求可利用4种现场

如何套取内部情报

案例分享:比较三个销售人员挖掘客户需求的方式……

挖掘需求的提问技巧

应对需求的3个层次

提问方法

询问需求的经典问题模式

演练:针对你的产品,练习并总结挖掘客户需求的话术……

如何引导需求

什么叫引导需求

引导大客户需求的前提

引导需求的话题激发

案例:某食品制造企业,小苏引导客户采购……

诊断大客户需求

求证需求的方法

诊断需求的5个反问

案例:四川某系统集成商有一个项目,我如何求证需求……



第六讲 促成大客户购买

工具:大客户销售进程表——促成动作的填写……

促成购买的两大原则

步步为营

里应外合

问题:面对客户内部反对者和竞争对手,如何推动客户购买?

寻找合作切入点

什么叫合作切入点

从哪里找合作切入点

案例:小龙为了销售一套设备,为客户帮忙采购卷尘滚筒……

判断购买信号

客户对外沟通的规律

什么是购买信号

大客户购买的8类信号

案例:小张给某研究所打电话,对方没有通报姓名,即询问价格……

分析和阻击竞争对手

分析竞争对手动态

阻击竞争对手的5种方法

案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……

排除客户内部反对意见

客户反对意见的表现

反对意见的根源

处理反对意见的沟通对策

案例:IBM的客户经理小何临危受命,争取成功某省电信运营商的订单……

推动客户购买的“5种武器”

以标杆客户带动购买

组织技术(学术)交流会

邀请商务考察

提议少量购买

坚持到客户掉眼泪

促成订单的五大里程碑



第七讲 竞标策划

工具:判断竞争成功的评价系统……

大客户招标操作流程

招标的前期准备

自主招标和委托招标

标书制作

发出招标公告

投标和评标

二次谈判

案例:小高的两次投标……

销售的跟进策略

客户酝酿阶段介入

可行性研究阶段介入

规划设计阶段介入

招标阶段介入

如何公关外部专家评委

案例:某IT公司搞掂内线,提前和各分公司技术部主任打招呼……

竞标成功的关键动作

技术指标的选择与嵌入

3类关键角色的公关

投标书制作、封装和提交



学习成果验收

考试

行动承诺



王浩老师介绍



21年实战经验,从基层做到执行总裁,带过11只不同类型的团队

33家企业的管理顾问或独立董事,350场次公开课、企业内训的沉淀

2000多位老总、经理人的共同心声:深刻、实用

【品牌定位】

营销和管理两大领域的实践者、研究者、传播者

全案例教学、诊断式教学--国内首创者

【专业研究领域】

营销:精益营销训练、客户行为心理、市场分析、营销战略、商业模式。

管理:驱动力管理(领导艺术)、中高层管理技能、团队建设、执行力。

【企业实战历程】21年企业实战经验,曾任职务:

江苏省政府某局长(厅级)秘书、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁。

【培训、咨询资历】9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多家企业。

精益营销训练创始人;人保部《经营管理师》首席讲师、营销师资格培训主讲老师;清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授;用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师;《驱动力》、《精益营销》作者;《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人

【学历】

天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士

【课程三大亮点】

全案例教学:1500多个实战案例;从案例出发,到方法和工具提炼,确保效果。

诊断式教学:凭借深厚学养和实战功底,现场开放提问,解决学员问题。

情景模拟考试:800多道试题;学完即考,巩固培训成果,提高培训落地率。

【授课风格】

讲解生动:讲亲身经历,讲实战案例,娓娓道来,引人入胜。

表演激情:以适度的表演呈现课程的张力,以激情的演说冲刷学员的心灵。

互动热烈:案例分享+小组讨论+角色扮演+现场诊断,充分调动参与。

实用简洁:每个单元都落点于方法、技能和工具,易学易用,直接提升实战水平。

专业梳理:以专业的研究、严密的课程结构,梳理学员思路,点拨经验盲区。

【服务过的行业与企业】

工业品(设备、产品、系统集成、耗材):中国医药集团(中国科学仪器公司)、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……

IT(软件、硬件、电子商务、云计算):用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……

新兴行业(高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、上海威士达医疗器械、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华(大北农)……

消费品:TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄(黄酒)、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源(高端白酒)……

其他行业:幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力公司、山西电力公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、盐业集团、校园之星……

【部分学员反馈】

周生俊 金夫人集团董事长

王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发,例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性,太妙了!这解决了我多年来的困惑。王老师给我们提供了许多低成本、高效率的管理策略。

钟奋强 广东科密集团董事长 双博士

王老师有功力!本次我们在北大做了五天的培训,前面有四个老师授课,王老师是最后一个出场。在这种情况下,王老师的课堂气氛还是排名第一,每次课间休息,学员抓住王老师不放,连我都没有机会接触他,可想而知!

蓝烨 方正科技副总裁

应该说,我接受过的培训相当多,无论在联想,还是在方正,内外部的培训不少于30场。比较而言,王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜,更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分,属于销售管理的疑难杂症,但王老师给出的方法,操作性强,针对性好。

孙亚军 北京泰德汇智副总经理

王老师讲课过程轻轻不失幽默,多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发,举了许多案例,在分析案例的基础上,总结方法与工具,参考价值很高。

本次课程的收益有几个方面:提升团队的执行力,掌握了一些技巧;目标的分解和推动,课程中有些工具,很实用;销售人才招聘,特别是面试,以前很困惑,老师教了一些话术……

谢丽波 北京必联销售总监

这个课程太好了,我一直希望对下属进行职业化的管理,但不知道怎么操作,步骤有哪些,如何进行规划,而这个课程解决了我的疑问。

还有一点值得一提,与其他培训课程不同,王浩老师采用“全开放”模式,让我们学员随便提问,他的解答很有针对性,既有方法,又有案例,生动活泼,效果不错。

罗惊雷 北京碧水源环保科技销售总监

我们公司做环保项目,项目周期长,影响因素较多,以及业内的很多公司都没有明确的目标管理和考核办法,王老师提出的“节点管理”理论和方法、项目销售KPI指标,解决了这一难题。

关勇 上海新大陆科技 销售副总

每次参加培训学习或多或少都有收获。这次参加王老师的培训,给人的感觉是眼前一亮,耳目一新的感觉。以往总是认为自己做了多年的管理,经验也算丰富了,可是,通常本次学习,的确感觉凭经验做事有些狭窄。王老师的课程不仅系统梳理了销售管理的思路,而且,引进许多先进的管理方法,如驱动力激励。非常感谢王老师,他解决了我的许多困惑!

王珊珊 中科院五洲东方销售二部经理

这个课程让我学到了团队管理领导力等方面的知识,这对我以后的成长,如何站在更高的角度看问题,如何激发团队积极性,都很有帮助。

另外,课堂提问环节很好,老师解决了每个人实际中的问题,很有效果。老师能做到这一点,应该是有很高的功力,否则是不敢让学员随便提问的。

戴民 大唐兴竹同智大客户部销售总监

老师对销售过程管理、关键指标的分解、如何量化考核指标、销售团队人员结构的配比等问题讲得很细,很透彻,既有案例,又有理论,还提供相关的方法和工具,真是受益匪浅!

崔佳 天津消基化工副总经理

首先感谢一下王老师,在课堂中,我提了三个棘手的问题,他都帮我解决了,而且还举了他自身的例子,提炼了操作方法。这老师太厉害了!

本次课程对销售管理过程进行了系统梳理,思路一下变得很清新。一些管理技巧,以前没有听说过,收获不小。另外,还认识了很多企业界朋友,相互学习一下,挺好!
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北京  2013年10月18日  2800元/人
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