销售团队激励与执行力—卓越销售团队管理

北京  2013年9月13日  3200元/人
报名电话:18938639020
俗话说:兵熊熊一个,将熊熊一窝!
  销售经理是带队作战的商场骁将,是销售团队的灵魂和核心,对团队成长和业绩达成负有重大责任。同时,销售人员
出了问题,销售领导人要承担80%的责任。
  销售领导力是销售经理的核心能力,业绩管理是销售经理的核心工作。
  销售经理无法回避的两大问题:如何提升领导力?如何通过管理达成业绩?
  高效的团队是业绩增长的保障,而建设一个高效团队,首先要解决管理方法问题。销售领导人的水平和自我突破,关
系到团队积极性和整体效率,更决定了团队业绩的增长和突破。
  本课程解决五大问题:
  ①作为销售领导人,哪些应该做?哪些不应该做?
  ②如何制定一个有穿透力的营销战略?如何有效推动目标的执行?
  ③建设一支优秀的销售团队建设,必须从哪些方面着手?
  ④为什么销售团队缺乏激情?调动团队积极性有哪些新方法?
  ⑤什么是销售职业化?销售职业化应该怎么做?
  
课程收益
  1、从忙碌到课堂,明确销售领导人角色定位,摆脱盲点和误区;
  2、从理论到实操,梳理管理思路,拓展管理视野,提升领导艺术;
  3、从讲解到分享,以大量案例为线索,引入那些成功团队的管控方法;
  4、从学习到执行,提供高效管理工具与策略,直接落实于您的工作;
  5、从创新到提升,驱动您的销售团队二次创业,推动可持续发展;
  6、本课程让学员掌握12套销售团队管理的实战技能,以有效改善现实困境,大幅度提升销售团队工作效率和整体业
绩。
   
课程3大特色
  实例:本课程集合了50多个典型案例,均来自于企业,且参考价值极高;
  实用:本课程所讲管理方法与工具,直接对应操作环境,可拿来即用;
  实效:本课程通过小组讨论和诊断式教学,解决学员的实战问题,提高培训吸收率。
授课风格
   激情奔放:用一流的演说水平,去感染学员,冲击学员的心灵
   案例生动:讲自身经历的故事,讲贴近学员需求的故事,发人深省
   交互教学:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
   实用简洁:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁
   观点独到:不仅实战经验丰富,知识广博,更有对事理独到的视角和见解
培训对象
   企业经营决策层领导
   销售总监、部门经理、区域经理
   新晋的销售经理或销售主管
课程大纲
第一讲 销售管理职能分析
  销售管理的目标
  销售经理岗位职责
  工具:远大中央空调的销售经理岗位职责……

第二讲 销售领导力
  职业发展与领导力
  销售团队需要什么样的领导力
   销售团队领导力元素
   销售经理最缺的领导力行为
    销售领导力之8大守则
  案例:2005年,团队没有完成任务,沈总毅然决定……
  先做人,再做领导
  销售领导人的决策艺术
    销售领导人的决策事项
    领导者决策风格
    ROI(投资回报)决策5步骤
    决策的4项基本原则
    六角决策法
    选择目标的决策方法
  销售组织的授权
   组织内部授权:对销售经理的授权、对销售人员的授权
   授权的4个常识
  分组讨论:任经理上任三个月,最大的困惑是无法进入角色……为什么?
  对新任经理的考察与支持
   任命前的考察、任命后的支持
   对新任经理的培训
  案例:百事可乐公司对销售经理的培养计划……
  如何处理越级汇报
   越级领导的处理方法
   直属主管的处理方法
  领导者威慑力

第三讲 销售KPI与绩效考核
  销售KPI的设计
   什么是销售KPI
   销售KPI分类
   销售KPI指标设计
  案例:ZB公司的考核指标……
  销售KPI的应用要点
  绩效考核的目的与原则
   绩效考核目的
   绩效考核的原则
  绩效考核操作
   绩效考核的操作方法
    绩效面谈技巧
  案例:在出差途中,龙经理和小孙的一次绩效面谈……
  
第四讲 驱动力激励
  小组讨论:年度先进能起多大的激励作用?
  传统激励制度的困境
  激励的心理机制
   激励效用周期
    激励强度
   激励的阶梯效应
  驱动力激励
    销售人员的“激励心理穴位”
    什么是驱动力激励
    驱动力激励的6大策略
    驱动力与领导力、执行力的比较
  案例:自从改变奖金发放形式后,小何的积极性成倍提高……
  销售激励制度创新
   激励周期和形式创新
    分段对靶式激励
   阶梯式激励
    团队对抗式激励
    营销战略KPI激励
   成长激励
   逼迫式激励
    竞争对手杠杆激励
    企业价值观激励
  案例:罗马世家的贡献值激励……

第五讲 销售团队执行力
  案例:ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题……
  什么是销售执行力
    销售执行力的6种行为
    执行力3要素
  销售执行力的解决思路
     销售执行不力的原因分析
     执行力的“领导守则”
     提升销售执行力的5种“折腾”法
  案例:博中公司在项目销售管理中出现的问题……
  销售过程管控
    目标管理误区
    销售过程发生哪些损耗
    销售过程管控的作用
    销售过程管控的5个维度
  分组讨论:如何解决销售中的效率问题……

第六讲 销售团队提升
  销售团队的人力资源管理
    人力资源规划流程
   销售人才招聘策略
   7大相面高招
  工具:企业与各种背景的销售人员匹配表……
  如何让新人快速形成战斗力
    新员工的适应周期
    如何让新人快速适应团队
   新人试用期考核办法
  销售团队的优化
    一成不变的团队=养老院
    摆平“老油条”的策略
    如何“修理”销售团队
  案例:百事可乐公司如何裁员……
  销售团队精神建设
   销售团队需要什么样的精神
    团队精神如何落地
    新生代销售的心理辅导
  案例:谢经理把分公司搞成小山头,阻碍业务的开拓……
  销售人员职业规划与培养
   职业规划的意义
   销售人员的职业成长阶梯
   销售职业规划方向
   职业规划的操作方法
   销售职业化培养
  案例:BT公司的销售职业化探索……
王浩老师介绍
21年实战经验,从基层做到执行总裁,带过11支不同类型的团队
33家企业的管理顾问或独立董事,350场次公开课、企业内训的沉淀
2000多位老总、经理人的共同心声:深刻、实用
【品牌定位】
  营销和管理两大领域的实践者、研究者、传播者
  全案例教学、诊断式教学--国内首创者
【专业研究领域】
   营销:销售行为与技能训练、客户行为心理、市场分析、营销战略、商业模式。
   管理:驱动力管理(领导艺术)、中高层管理技能、团队建设、执行力。
【企业实战历程】21年企业实战经验,曾任职务:
  江苏省政府某局长(厅级)秘书、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林
汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁。
【培训、咨询资历】9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多家企业。
  精益营销训练创始人;人保部《经营管理师》首席讲师、营销师资格培训主讲老师;清华总裁班、北大总裁班、复旦
大学客座教授;用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师;《驱动力》、《精益营销》作者;《中外管
理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
【学历】
  天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
【课程三大亮点】
  全案例教学:1500多个实战案例;从案例讲解出发,到方法和工具提炼,确保效果。
  诊断式教学:凭借深厚学养和实战功底,现场开放提问;解决学员问题,厘清操作思路。
  情景模拟考试:800多道试题;学完即考,巩固培训成果,提高培训落地率。
【授课风格】
   讲解生动:讲亲身经历,讲实战案例,娓娓道来,引人入胜。
   表演激情:以适度的表演呈现课程的张力,以激情的演说冲刷学员的心灵。
   互动热烈:案例分享+小组讨论+角色扮演+现场诊断,充分调动参与。
   实用简洁:每个单元都落点于方法、技能和工具,易学易用,直接提升实战水平。
   专业梳理:以专业的研究、严密的课程结构,梳理学员思路,点拨经验盲区。
【服务过的行业与企业】
   工业品(设备、产品、系统集成、耗材):中国医药集团(中国科学仪器公司)、深圳振豪密封、圣万提注塑、武
汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、
天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博
实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、
意昂神州……
   IT(软件、硬件、电子商务、云计算):用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴
竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山
维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、
东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三
兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……
   新兴行业(高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京
咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、上海威士达医疗器械、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物
科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、
勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华(大北农)……
   消费品:TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄(黄酒)、
罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源(高端白酒)……
   其他行业:幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力公司、山西电力公司、中移
动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、盐业集团、校园之星……
【部分学员反馈】
周生俊 金夫人集团董事长
   王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发,例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性,太妙
了!这解决了我多年来的困惑。王老师给我们提供了许多低成本、高效率的管理策略。
钟奋强 广东科密集团董事长 双博士
   王老师有功力!本次我们在北大做了五天的培训,前面有四个老师授课,王老师是最后一个出场。在这种情况下,
王老师的课堂气氛还是排名第一,每次课间休息,学员抓住王老师不放,连我都没有机会接触他,可想而知!
蓝烨 方正科技副总裁
  应该说,我接受过的培训相当多,无论在联想,还是在方正,内外部的培训不少于30场。比较而言,王老师的全案例
教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜,更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分,属于销售管理的疑难杂
症,但王老师给出的方法,操作性强,针对性好。
孙亚军 北京泰德汇智副总经理
  王老师讲课过程轻轻不失幽默,多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发,举了许多案例,在分析案
例的基础上,总结方法与工具,参考价值很高。
  本次课程的收益有几个方面:提升团队的执行力,掌握了一些技巧;目标的分解和推动,课程中有些工具,很实用;
销售人才招聘,特别是面试,以前很困惑,老师教了一些话术……
谢丽波 北京必联销售总监
  这个课程太好了,我一直希望对下属进行职业化的管理,但不知道怎么操作,步骤有哪些,如何进行规划,而这个课
程解决了我的疑问。
  还有一点值得一提,与其他培训课程不同,王浩老师采用“全开放”模式,让我们学员随便提问,他的解答很有针对
性,既有方法,又有案例,生动活泼,效果不错。
罗惊雷 北京碧水源环保科技销售总监
  我们公司做环保项目,项目周期长,影响因素较多,以及业内的很多公司都没有明确的目标管理和考核办法,王老师
提出的“节点管理”理论和方法、项目销售KPI指标,解决了这一难题。
关勇 上海新大陆科技 销售副总
  每次参加培训学习或多或少都有收获。这次参加王老师的培训,给人的感觉是眼前一亮,耳目一新的感觉。以往总是
认为自己做了多年的管理,经验也算丰富了,可是,通常本次学习,的确感觉凭经验做事有些狭窄。王老师的课程不仅系
统梳理了销售管理的思路,而且,引进许多先进的管理方法,如驱动力激励。非常感谢王老师,他解决了我的许多困惑!
王珊珊 中科院五洲东方销售二部经理
  这个课程让我学到了团队管理领导力等方面的知识,这对我以后的成长,如何站在更高的角度看问题,如何激发团队
积极性,都很有帮助。
  另外,课堂提问环节很好,老师解决了每个人实际中的问题,很有效果。老师能做到这一点,应该是有很高的功力,
否则是不敢让学员随便提问的。
戴民 大唐兴竹同智大客户部销售总监
  老师对销售过程管理、关键指标的分解、如何量化考核指标、销售团队人员结构的配比等问题讲得很细,很透彻,既
有案例,又有理论,还提供相关的方法和工具,真是受益匪浅!
崔佳 天津消基化工副总经理
  首先感谢一下王老师,在课堂中,我提了三个棘手的问题,他都帮我解决了,而且还举了他自身的例子,提炼了操作
方法。这老师太厉害了!
  本次课程对销售管理过程进行了系统梳理,思路一下变得很清新。一些管理技巧,以前没有听说过,收获不小。另
外,还认识了很多企业界朋友,相互学习一下,挺好!
学习时间及地点
  时间:2013年9月13-14日(周五、周六,共两天)
  地点:北京
学习费用
  3200元/人(2天)
  含培训费、教材、文具、茶水、点心、水果、照相等费用;
  统一代办住宿,费用自理。
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商务谈判策略与技巧2013年8月24日北京市
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渠道销售实战技能2013年10月11-12日北京市
大客户销售实战技能2013年10月25-26日北京市
报名电话:18938639020
北京  2013年9月13日  3200元/人
报名热线: 400-700-9989
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