大客户销售+商务谈判策略

北京  2013年8月23日  2800元/人
报名电话:18938639020


课程三大亮点:

1、全案例教学

全案例教学为国内首创,我们的案例库,在同行业中处于绝对领先地位。

每个单元都从案例讲解、案例讨论出发,老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。

每个案例都是真实的,100%对接实战,教学效果非常好!

2、诊断式教学

课程现场,学员可以提出任何实战问题,老师给出操作方法。

诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。

对诊断式教学的评价,所有的学员都说:相当好!

3、情景模拟考试

课程结束,全体学员参加考试,考试成绩向企业反馈。

能讲课的老师100个,能出考题的老师≤5个,能出情景式考题的老师只有1个。

我们的考试为大量的企业认可,它带来的好处是:培训成果显性化!

大客户销售

课程背景


大客户销售,有两个核心环节,一是搞掂关键人物,一是挖掘需求、引导需求。

搞掂关键人物,销售人员遇到三个难题:快速确认目标人、在最短的时间内给对方留下深刻印象、培养有深度的私人关系。这其中,如何识别关系、处理关系;用什么方法拉近关系;如何判断对方真心帮忙;特别是,如何从基层开始,打通高层关系,诸如此类的操作,都需要专业技巧。凭个人感悟,非一年两年能毕其功。

挖掘需求更是一门学问,涉及到明确需求因素,问什么人,在什么时间点,如何发出问题等沟通艺术。对此,销售人员存在大量误区,也缺乏恰当的话术,以至于时机流失,原先的需求变成“后悔药”。顶级的销售不仅会挖掘需求,更懂得引导需求,激发需求,透过客户的使用现状,发现问题背后的问题,然后对症下药,推动客户购买。而如何引导需求、激发需求,则依赖于一整套功夫,而非投机取巧。

本课程针对大客户开发的核心环节,以大量案例讲解、分组讨论、角色演练等方式,回答上述疑难问题,教授实战技能—话术和动作,为学员提供若干工具,真正帮助学员解决困扰多年的“难言之隐”,提高销售效率,改善工作绩效。

课程大纲


一、接近与跟踪目标人

问题:为什么接触了那么多的客户,“剩下”的寥寥无几?如何才能“抓住”客户?

切入客户的5个台阶

突破前台障碍

找到目标人

    客户内部分工

识别客户内部角色

    大客户销售的“双保险”

与目标人建立联系

    随时准备面对拒绝

    初期接触客户的“三大件”

    初次电话沟通的要点

经典话术:首次与目标人通话……

让客户快速形成记忆

    培养客户记忆的“秘诀”

    电话沟通的假动作

    邮件编写技巧

跟踪客户的策略

    跟踪客户的频率

    连续跟踪客户的套路

    电话沟通5大要点

    电话跟踪6步曲

现场演练:运用跟踪6步曲“拦截”某客户的时间点……

高效约见技巧

    约见的时机与理由

    高效约见的5种方法

拜访礼仪与策略

拜访客户的五大任务

拜访礼仪

化解客户的挑战

讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对?

接待客户:抓住机会的必备技能

    接待客户来访的7项注意

        如何在展会中抓住客户的“眼球”

    

二、搞掂客户内部关键人物

案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……

确定公关路线图

梳理客户内部关系

    公关路线图

搞掂关键人物的“三重门”

培养客户的信任与好感

    建立信任的“小动作”

    培养好感的方法

    心理常识:人际吸引原则

宴请:酒钱花在刀刃上

    宴请的时机与对象

约请的注意事项

宴请礼仪

宴请中的谈资

    如何在酒宴上摸清对方的“隐私”

案例分享:邓科长接受宴请,晚上带来3个哥们……

送礼:送贵不如送对

    错误的送礼方式

送礼5忌

超值赠礼的6个要点

送礼的时机

分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?

帮忙:该出手时就出手

摆平“内部人”

    如何明确“内部人”的好处

    摆平“内部人”的双平衡

尽心编织关系网

    转介绍关系的处理策略

    处理关系网的8大要点

    内线的几种类型

仰攻“决策人物”的策略

    案例分享:梁总带小夏见了谭局长,小夏跟进客户……

    

三、挖掘需求的技巧

挖掘需求的3个层次

    询问需求

    引导需求

激发需求

挖掘需求的5个要诀

掌握正确需求的角色

    与需求有关的角色

    需求信息链

询问需求的时机与场合

询问需求的时机

询问需求的场合

在什么情况下套取客户内部情报

挖掘需求的提问策略

应对需求的3个层次

提问方法

挖掘需求过程的注意事项

挖掘需求的策略因素

询问需求的经典问题模式

引导需求的话术

激发需求的经典策略

    问和说的区别

    如何将推销转弯为激发需求



四、分析客户需求

需求信息管理

客户发出需求信息的特征

    客户的需求动机

    客户需求信息的含义

需求点分析

    需求内容分析

    需求强度分析

时机分析

    需求信息与购买信息

    需求时机分析

客户需求信息诊断

    求证需求的方法

    诊断需求的5个反问



五、有的放矢的销售促成

大客户销售的推进步骤

寻找合作的切入点

      “切入点”对大客户销售的价值

合作的“切入点”有哪些

判断客户的购买信号

客户对外沟通的规律

什么是购买信号

    8类大客户购买信号

阻击竞争对手

    分析竞争对手动态

阻击竞争对手的5种方法

排除客户的购买障碍

客户反对意见的表现

反对意见的根源

    处理反对意见的销售对策

推动客户购买的“7种武器”

    以标杆客户带动购买

组织技术(学术)交流会

邀请商务考察

提议客户少量购买

帮助客户建设明星工程

感动客户

坚持到客户掉眼泪

促成订单的五大里程碑



商务谈判策略

课程背景


博弈之复杂,变化多端,其妙无穷,更让许多人左右为难。

对于销售人员来讲,博弈技巧是最后,也是最高的“武功”修炼环节。因为它涉及到透视人性最“隐秘”的内在,掌握心理较量和多层面的竞合,更需要站在一个高度,和客户化同存异,博取真正的双赢结局。

【本课程有三大核心诉求】

1、把看起来迷眼的谈判对局理清楚,使销售人员在面临各种博弈场景时,思路清晰;

2、揭示客户(需求方)的购买谈判心理,明确不同销售阶段的谈判对策;

3、针对销售人员最关心的价格谈判,分析各种让价策略的利弊,总结最优的谈判技巧。

【本课程的五大收益】

1、了解谈判策略的设计路径

2、看透客户的谈判心理及其变化特征

3、提高谈判过程中的心理控制能力

4、学习20种谈判战术

5、掌握买方优势下的价格博弈技巧

课程大纲


一、谈判基础理论

案例:分橘子,深入沟通,两人各有所得……

什么是谈判

    谈判的基本定义

    谈判的5个核心要素

商务谈判成功的标准

谈判沟通要领

    谈判的5大误区

    谈判沟通的7大要诀

    

二、谈判流程

产品类谈判程序

项目类谈判的三个阶段

客户探测阶段的谈判对策

客户造预算阶段的谈判对策

购买阶段的谈判对策

谈判前的准备工作

谈判小组的组建

开局前必须确定的6个事项

谈判目标的3个层次

演练:谈判开局前,双方的准备工作……

    

三、谈判的环境与气氛

影响谈判的环境因素

如何选择谈判时机

抢占先机

踩准时点

准点行动

争取吉时

哪些谈判地点对我方更有利

如何安排谈判出场人员

    谈判对局模式

    商务谈判的礼仪规则

    以一个口径对外

营造良好的谈判气氛

案例:姜先生如何保证合同签字的成功率



四、谈判心理的把握

案例:涉及钓鱼岛问题,日本野田佳彦如何敢说出动用自卫队

客户的谈判满足感

    谈判的心理目标

    哪些因素影响了客户的谈判满足感

    如何提升客户的谈判满足感

客户的谈判压力心理

    谈判压力曲线

    谈判压力心理分析

谈判对象的个性分析

沟通工具对谈判心理的影响

销售者的谈判心理控制

销售者的谈判心理陷阱

谈判者的心理暗示



五、评估谈判筹码

案例:吴长江逼退施耐德……

评估谈判双方的筹码

    什么是谈判中的“底牌”

    什么是谈判筹码

    评估谈判双方筹码的方法

分析竞争态势

如何掀开对手的“底牌”

如何变换、增加筹码



六、谈判策略与价格谈判技巧

致胜谈判的8大策略

诱敌深入:提高对方的退出成本

    渔翁得利:利用买方竞争

    步步为营:设定限制,阻止对方进攻

    声东击西:转移议题和注意力

欲擒故纵:放长线,钓大鱼

以软化硬:向客户示弱,争取合作机会

红脸白脸:提高对方满足感,从而不再进攻

疲劳战术:延长谈判时间,促使让步

案例:小李面对老客户直来直去,却没有得到好报……

报价策略

    报价前的防御点设定

    报价的方法

案例:威尔逊公司的水处理项目谈判

价格谈判技巧

如何试探对手

    让价策略

机动防守谈判阵地

    客户进攻的8个假动作

    不要进入客户预设的战场

如何守住谈判阵地

谈判收官:果断签约

分组讨论:小李的订单做,还是不做?

适宜的学习对象

大客户销售人员、销售经理、销售总监、负责销售的总经理

王浩老师介绍

21年实战经验,从基层做到执行总裁,带过11只不同类型的团队           

33家企业的管理顾问或独立董事,350场次公开课、企业内训的沉淀

2000多位老总、经理人的共同心声:深刻、实用

【品牌定位】

营销和管理两大领域的实践者、研究者、传播者

全案例教学、诊断式教学--国内首创者

【专业研究领域】

营销:销售行为与技能训练、客户行为心理、市场分析、营销战略、商业模式。

管理:驱动力管理(领导艺术)、中高层管理技能、团队建设、执行力。

【企业实战历程】21年企业实战经验,曾任职务:

江苏省政府某局长(厅级)秘书、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁、营销公社首席专家。

【培训、咨询资历】9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多家企业。

精益营销训练创始人;人保部《经营管理师》首席讲师、营销师资格培训主讲老师;清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授;用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师;《驱动力》、《精益营销》作者;《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人

【学历】

天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士

【课程三大亮点】

全案例教学:1500多个实战案例;从案例讲解出发,到方法和工具提炼,确保效果。

诊断式教学:凭借深厚学养和实战功底,现场开放提问;解决学员问题,厘清操作思路。

情景模拟考试:800多道试题;学完即考,巩固培训成果,提高培训落地率。

【授课风格】

讲解生动:讲亲身经历,讲实战案例,娓娓道来,引人入胜。

表演激情:以适度的表演呈现课程的张力,以激情的演说冲刷学员的心灵。

互动热烈:案例分享+小组讨论+角色扮演+现场诊断,充分调动参与。

实用简洁:每个单元都落点于方法、技能和工具,易学易用,直接提升实战水平。

专业梳理:以专业的研究、严密的课程结构,梳理学员思路,点拨经验盲区。

【服务过的行业与企业】

工业品(设备、产品、系统集成、耗材):中国医药集团(中国科学仪器公司)、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……

IT(软件、硬件、电子商务、云计算):用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……

新兴行业(高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、上海威士达医疗器械、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华(大北农)……

消费品:TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄(黄酒)、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源(高端白酒)……

其他行业:幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力公司、山西电力公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、盐业集团、校园之星……

【部分学员反馈】

周生俊  金夫人集团董事长

王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发,例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性,太妙了!这解决了我多年来的困惑。王老师给我们提供了许多低成本、高效率的管理策略。

钟奋强  广东科密集团董事长  双博士

王老师有功力!本次我们在北大做了五天的培训,前面有四个老师授课,王老师是最后一个出场。在这种情况下,王老师的课堂气氛还是排名第一,每次课间休息,学员抓住王老师不放,连我都没有机会接触他,可想而知!

蓝烨  方正科技副总裁

应该说,我接受过的培训相当多,无论在联想,还是在方正,内外部的培训不少于30场。比较而言,王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜,更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分,属于销售管理的疑难杂症,但王老师给出的方法,操作性强,针对性好。

孙亚军  北京泰德汇智副总经理

王老师讲课过程轻轻不失幽默,多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发,举了许多案例,在分析案例的基础上,总结方法与工具,参考价值很高。

本次课程的收益有几个方面:提升团队的执行力,掌握了一些技巧;目标的分解和推动,课程中有些工具,很实用;销售人才招聘,特别是面试,以前很困惑,老师教了一些话术……    

谢丽波  北京必联销售总监

这个课程太好了,我一直希望对下属进行职业化的管理,但不知道怎么操作,步骤有哪些,如何进行规划,而这个课程解决了我的疑问。

还有一点值得一提,与其他培训课程不同,王浩老师采用“全开放”模式,让我们学员随便提问,他的解答很有针对性,既有方法,又有案例,生动活泼,效果不错。

罗惊雷  北京碧水源环保科技销售总监

我们公司做环保项目,项目周期长,影响因素较多,以及业内的很多公司都没有明确的目标管理和考核办法,王老师提出的“节点管理”理论和方法、项目销售KPI指标,解决了这一难题。    

关勇  上海新大陆科技  销售副总

每次参加培训学习或多或少都有收获。这次参加王老师的培训,给人的感觉是眼前一亮,耳目一新的感觉。以往总是认为自己做了多年的管理,经验也算丰富了,可是,通常本次学习,的确感觉凭经验做事有些狭窄。王老师的课程不仅系统梳理了销售管理的思路,而且,引进许多先进的管理方法,如驱动力激励。非常感谢王老师,他解决了我的许多困惑!

王珊珊  中科院五洲东方销售二部经理

这个课程让我学到了团队管理领导力等方面的知识,这对我以后的成长,如何站在更高的角度看问题,如何激发团队积极性,都很有帮助。

另外,课堂提问环节很好,老师解决了每个人实际中的问题,很有效果。老师能做到这一点,应该是有很高的功力,否则是不敢让学员随便提问的。

戴民  大唐兴竹同智大客户部销售总监

老师对销售过程管理、关键指标的分解、如何量化考核指标、销售团队人员结构的配比等问题讲得很细,很透彻,既有案例,又有理论,还提供相关的方法和工具,真是受益匪浅!

崔佳  天津消基化工副总经理

首先感谢一下王老师,在课堂中,我提了三个棘手的问题,他都帮我解决了,而且还举了他自身的例子,提炼了操作方法。这老师太厉害了!

本次课程对销售管理过程进行了系统梳理,思路一下变得很清新。一些管理技巧,以前没有听说过,收获不小。另外,还认识了很多企业界朋友,相互学习一下,挺好!

学习时间及地点

时间:2013年8月23-24日(周五、周六,共两天)

地点:北京

学习费用

2800元/人(两天)

报名费中含教材、文具、茶水、点心、水果、照相等费用;

统一代办住宿,费用自理。

 
报名电话:18938639020
北京  2013年8月23日  2800元/人
报名热线: 400-700-9989
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