大客户销售+商务谈判策略

北京  2013年8月23日  2800元/人
报名电话:18938639020

课程三大亮点:
1、全案例教学
全案例教学为国内首创,我们的案例库,在同行业中处于绝对领先地位。
每个单元都从案例讲解、案例讨论出发,老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。
每个案例都是真实的,100%对接实战,教学效果非常好!
2、诊断式教学
课程现场,学员可以提出任何实战问题,老师给出操作方法。
诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。
对诊断式教学的评价,所有的学员都说:相当好!
3、情景模拟考试
课程结束,全体学员参加考试,考试成绩向企业反馈。
能讲课的老师100个,能出考题的老师≤5个,能出情景式考题的老师只有1个。
我们的考试为大量的企业认可,它带来的好处是:培训成果显性化!
大客户销售
<h2>课程背景</h2>
大客户销售,有两个核心环节,一是搞掂关键人物,一是挖掘需求、引导需求。
搞掂关键人物,销售人员遇到三个难题:快速确认目标人、在最短的时间内给对方留下深刻印象、培养有深度的私人关系。这其中,如何识别关系、处理关系;用什么方法拉近关系;如何判断对方真心帮忙;特别是,如何从基层开始,打通高层关系,诸如此类的操作,都需要专业技巧。凭个人感悟,非一年两年能毕其功。
挖掘需求更是一门学问,涉及到明确需求因素,问什么人,在什么时间点,如何发出问题等沟通艺术。对此,销售人员存在大量误区,也缺乏恰当的话术,以至于时机流失,原先的需求变成&ldquo;后悔药&rdquo;。顶级的销售不仅会挖掘需求,更懂得引导需求,激发需求,透过客户的使用现状,发现问题背后的问题,然后对症下药,推动客户购买。而如何引导需求、激发需求,则依赖于一整套功夫,而非投机取巧。
本课程针对大客户开发的核心环节,以大量案例讲解、分组讨论、角色演练等方式,回答上述疑难问题,教授实战技能&mdash;话术和动作,为学员提供若干工具,真正帮助学员解决困扰多年的&ldquo;难言之隐&rdquo;,提高销售效率,改善工作绩效。
<h2>课程大纲</h2>
一、接近与跟踪目标人
问题:为什么接触了那么多的客户,&ldquo;剩下&rdquo;的寥寥无几?如何才能&ldquo;抓住&rdquo;客户?
切入客户的5个台阶
突破前台障碍
找到目标人
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;客户内部分工
识别客户内部角色
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;大客户销售的&ldquo;双保险&rdquo;
与目标人建立联系
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;随时准备面对拒绝
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;初期接触客户的&ldquo;三大件&rdquo;
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;初次电话沟通的要点
经典话术:首次与目标人通话&hellip;&hellip;
让客户快速形成记忆
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;培养客户记忆的&ldquo;秘诀&rdquo;
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;电话沟通的假动作
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;邮件编写技巧
跟踪客户的策略
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;跟踪客户的频率
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;连续跟踪客户的套路
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;电话沟通5大要点
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;电话跟踪6步曲
现场演练:运用跟踪6步曲&ldquo;拦截&rdquo;某客户的时间点&hellip;&hellip;
高效约见技巧
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;约见的时机与理由
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;高效约见的5种方法
拜访礼仪与策略
拜访客户的五大任务
拜访礼仪
化解客户的挑战
讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对?
接待客户:抓住机会的必备技能
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;接待客户来访的7项注意
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;如何在展会中抓住客户的&ldquo;眼球&rdquo;
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
二、搞掂客户内部关键人物
案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门&hellip;&hellip;
确定公关路线图
梳理客户内部关系
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;公关路线图
搞掂关键人物的&ldquo;三重门&rdquo;
培养客户的信任与好感
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;建立信任的&ldquo;小动作&rdquo;
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;培养好感的方法
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;心理常识:人际吸引原则
宴请:酒钱花在刀刃上
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;宴请的时机与对象
约请的注意事项
宴请礼仪
宴请中的谈资
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;如何在酒宴上摸清对方的&ldquo;隐私&rdquo;
案例分享:邓科长接受宴请,晚上带来3个哥们&hellip;&hellip;
送礼:送贵不如送对
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;错误的送礼方式
送礼5忌
超值赠礼的6个要点
送礼的时机
分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?
帮忙:该出手时就出手
摆平&ldquo;内部人&rdquo;
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;如何明确&ldquo;内部人&rdquo;的好处
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;摆平&ldquo;内部人&rdquo;的双平衡
尽心编织关系网
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;转介绍关系的处理策略
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;处理关系网的8大要点
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;内线的几种类型
仰攻&ldquo;决策人物&rdquo;的策略
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;案例分享:梁总带小夏见了谭局长,小夏跟进客户&hellip;&hellip;
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
三、挖掘需求的技巧
挖掘需求的3个层次
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;询问需求
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;引导需求
激发需求
挖掘需求的5个要诀
掌握正确需求的角色
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;与需求有关的角色
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;需求信息链
询问需求的时机与场合
询问需求的时机
询问需求的场合
在什么情况下套取客户内部情报
挖掘需求的提问策略
应对需求的3个层次
提问方法
挖掘需求过程的注意事项
挖掘需求的策略因素
询问需求的经典问题模式
引导需求的话术
激发需求的经典策略
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;问和说的区别
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;如何将推销转弯为激发需求

四、分析客户需求
需求信息管理
客户发出需求信息的特征
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;客户的需求动机
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;客户需求信息的含义
需求点分析
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;需求内容分析
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;需求强度分析
时机分析
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;需求信息与购买信息
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;需求时机分析
客户需求信息诊断
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;求证需求的方法
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;诊断需求的5个反问

五、有的放矢的销售促成
大客户销售的推进步骤
寻找合作的切入点
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&ldquo;切入点&rdquo;对大客户销售的价值
合作的&ldquo;切入点&rdquo;有哪些
判断客户的购买信号
客户对外沟通的规律
什么是购买信号
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;8类大客户购买信号
阻击竞争对手
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;分析竞争对手动态
阻击竞争对手的5种方法
排除客户的购买障碍
客户反对意见的表现
反对意见的根源
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;处理反对意见的销售对策
推动客户购买的&ldquo;7种武器&rdquo;
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;以标杆客户带动购买
组织技术(学术)交流会
邀请商务考察
提议客户少量购买
帮助客户建设明星工程
感动客户
坚持到客户掉眼泪
促成订单的五大里程碑

商务谈判策略
<h2>课程背景</h2>
博弈之复杂,变化多端,其妙无穷,更让许多人左右为难。
对于销售人员来讲,博弈技巧是最后,也是最高的&ldquo;武功&rdquo;修炼环节。因为它涉及到透视人性最&ldquo;隐秘&rdquo;的内在,掌握心理较量和多层面的竞合,更需要站在一个高度,和客户化同存异,博取真正的双赢结局。
【本课程有三大核心诉求】
1、把看起来迷眼的谈判对局理清楚,使销售人员在面临各种博弈场景时,思路清晰;
2、揭示客户(需求方)的购买谈判心理,明确不同销售阶段的谈判对策;
3、针对销售人员最关心的价格谈判,分析各种让价策略的利弊,总结最优的谈判技巧。
【本课程的五大收益】
1、了解谈判策略的设计路径
2、看透客户的谈判心理及其变化特征
3、提高谈判过程中的心理控制能力
4、学习20种谈判战术
5、掌握买方优势下的价格博弈技巧
<h2>课程大纲</h2>
一、谈判基础理论
案例:分橘子,深入沟通,两人各有所得&hellip;&hellip;
什么是谈判
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;谈判的基本定义
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;谈判的5个核心要素
商务谈判成功的标准
谈判沟通要领
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;谈判的5大误区
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;谈判沟通的7大要诀
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
二、谈判流程
产品类谈判程序
项目类谈判的三个阶段
客户探测阶段的谈判对策
客户造预算阶段的谈判对策
购买阶段的谈判对策
谈判前的准备工作
谈判小组的组建
开局前必须确定的6个事项
谈判目标的3个层次
演练:谈判开局前,双方的准备工作&hellip;&hellip;
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
三、谈判的环境与气氛
影响谈判的环境因素
如何选择谈判时机
抢占先机
踩准时点
准点行动
争取吉时
哪些谈判地点对我方更有利
如何安排谈判出场人员
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;谈判对局模式
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;商务谈判的礼仪规则
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;以一个口径对外
营造良好的谈判气氛
案例:姜先生如何保证合同签字的成功率

四、谈判心理的把握
案例:涉及钓鱼岛问题,日本野田佳彦如何敢说出动用自卫队
客户的谈判满足感
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;谈判的心理目标
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;哪些因素影响了客户的谈判满足感
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;如何提升客户的谈判满足感
客户的谈判压力心理
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;谈判压力曲线
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;谈判压力心理分析
谈判对象的个性分析
沟通工具对谈判心理的影响
销售者的谈判心理控制
销售者的谈判心理陷阱
谈判者的心理暗示

五、评估谈判筹码
案例:吴长江逼退施耐德&hellip;&hellip;
评估谈判双方的筹码
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;什么是谈判中的&ldquo;底牌&rdquo;
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;什么是谈判筹码
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;评估谈判双方筹码的方法
分析竞争态势
如何掀开对手的&ldquo;底牌&rdquo;
如何变换、增加筹码

六、谈判策略与价格谈判技巧
致胜谈判的8大策略
诱敌深入:提高对方的退出成本
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;渔翁得利:利用买方竞争
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;步步为营:设定限制,阻止对方进攻
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;声东击西:转移议题和注意力
欲擒故纵:放长线,钓大鱼
以软化硬:向客户示弱,争取合作机会
红脸白脸:提高对方满足感,从而不再进攻
疲劳战术:延长谈判时间,促使让步
案例:小李面对老客户直来直去,却没有得到好报&hellip;&hellip;
报价策略
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;报价前的防御点设定
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;报价的方法
案例:威尔逊公司的水处理项目谈判
价格谈判技巧
如何试探对手
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;让价策略
机动防守谈判阵地
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;客户进攻的8个假动作
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;不要进入客户预设的战场
如何守住谈判阵地
谈判收官:果断签约
分组讨论:小李的订单做,还是不做?
适宜的学习对象
大客户销售人员、销售经理、销售总监、负责销售的总经理
王浩老师介绍
21年实战经验,从基层做到执行总裁,带过11只不同类型的团队&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
33家企业的管理顾问或独立董事,350场次公开课、企业内训的沉淀
2000多位老总、经理人的共同心声:深刻、实用
【品牌定位】
营销和管理两大领域的实践者、研究者、传播者
全案例教学、诊断式教学--国内首创者
【专业研究领域】
营销:销售行为与技能训练、客户行为心理、市场分析、营销战略、商业模式。
管理:驱动力管理(领导艺术)、中高层管理技能、团队建设、执行力。
【企业实战历程】21年企业实战经验,曾任职务:
江苏省政府某局长(厅级)秘书、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁、营销公社首席专家。
【培训、咨询资历】9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多家企业。
精益营销训练创始人;人保部《经营管理师》首席讲师、营销师资格培训主讲老师;清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授;用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师;《驱动力》、《精益营销》作者;《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
【学历】
天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
【课程三大亮点】
全案例教学:1500多个实战案例;从案例讲解出发,到方法和工具提炼,确保效果。
诊断式教学:凭借深厚学养和实战功底,现场开放提问;解决学员问题,厘清操作思路。
情景模拟考试:800多道试题;学完即考,巩固培训成果,提高培训落地率。
【授课风格】
讲解生动:讲亲身经历,讲实战案例,娓娓道来,引人入胜。
表演激情:以适度的表演呈现课程的张力,以激情的演说冲刷学员的心灵。
互动热烈:案例分享+小组讨论+角色扮演+现场诊断,充分调动参与。
实用简洁:每个单元都落点于方法、技能和工具,易学易用,直接提升实战水平。
专业梳理:以专业的研究、严密的课程结构,梳理学员思路,点拨经验盲区。
【服务过的行业与企业】
工业品(设备、产品、系统集成、耗材):中国医药集团(中国科学仪器公司)、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州&hellip;&hellip;
IT(软件、硬件、电子商务、云计算):用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务&hellip;&hellip;
新兴行业(高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、上海威士达医疗器械、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华(大北农)&hellip;&hellip;
消费品:TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄(黄酒)、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源(高端白酒)&hellip;&hellip;
其他行业:幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力公司、山西电力公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、盐业集团、校园之星&hellip;&hellip;
【部分学员反馈】
周生俊&nbsp;&nbsp;金夫人集团董事长
王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发,例如通过&ldquo;快乐积分&rdquo;激发员工和干部的积极性,太妙了!这解决了我多年来的困惑。王老师给我们提供了许多低成本、高效率的管理策略。
钟奋强&nbsp;&nbsp;广东科密集团董事长&nbsp;&nbsp;双博士
王老师有功力!本次我们在北大做了五天的培训,前面有四个老师授课,王老师是最后一个出场。在这种情况下,王老师的课堂气氛还是排名第一,每次课间休息,学员抓住王老师不放,连我都没有机会接触他,可想而知!
蓝烨&nbsp;&nbsp;方正科技副总裁
应该说,我接受过的培训相当多,无论在联想,还是在方正,内外部的培训不少于30场。比较而言,王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜,更是给我许多启发。其中的&ldquo;过程管理&rdquo;这部分,属于销售管理的疑难杂症,但王老师给出的方法,操作性强,针对性好。
孙亚军&nbsp;&nbsp;北京泰德汇智副总经理
王老师讲课过程轻轻不失幽默,多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发,举了许多案例,在分析案例的基础上,总结方法与工具,参考价值很高。
本次课程的收益有几个方面:提升团队的执行力,掌握了一些技巧;目标的分解和推动,课程中有些工具,很实用;销售人才招聘,特别是面试,以前很困惑,老师教了一些话术&hellip;&hellip;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
谢丽波&nbsp;&nbsp;北京必联销售总监
这个课程太好了,我一直希望对下属进行职业化的管理,但不知道怎么操作,步骤有哪些,如何进行规划,而这个课程解决了我的疑问。
还有一点值得一提,与其他培训课程不同,王浩老师采用&ldquo;全开放&rdquo;模式,让我们学员随便提问,他的解答很有针对性,既有方法,又有案例,生动活泼,效果不错。
罗惊雷&nbsp;&nbsp;北京碧水源环保科技销售总监
我们公司做环保项目,项目周期长,影响因素较多,以及业内的很多公司都没有明确的目标管理和考核办法,王老师提出的&ldquo;节点管理&rdquo;理论和方法、项目销售KPI指标,解决了这一难题。&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
关勇&nbsp;&nbsp;上海新大陆科技&nbsp;&nbsp;销售副总
每次参加培训学习或多或少都有收获。这次参加王老师的培训,给人的感觉是眼前一亮,耳目一新的感觉。以往总是认为自己做了多年的管理,经验也算丰富了,可是,通常本次学习,的确感觉凭经验做事有些狭窄。王老师的课程不仅系统梳理了销售管理的思路,而且,引进许多先进的管理方法,如驱动力激励。非常感谢王老师,他解决了我的许多困惑!
王珊珊&nbsp;&nbsp;中科院五洲东方销售二部经理
这个课程让我学到了团队管理领导力等方面的知识,这对我以后的成长,如何站在更高的角度看问题,如何激发团队积极性,都很有帮助。
另外,课堂提问环节很好,老师解决了每个人实际中的问题,很有效果。老师能做到这一点,应该是有很高的功力,否则是不敢让学员随便提问的。
戴民&nbsp;&nbsp;大唐兴竹同智大客户部销售总监
老师对销售过程管理、关键指标的分解、如何量化考核指标、销售团队人员结构的配比等问题讲得很细,很透彻,既有案例,又有理论,还提供相关的方法和工具,真是受益匪浅!
崔佳&nbsp;&nbsp;天津消基化工副总经理
首先感谢一下王老师,在课堂中,我提了三个棘手的问题,他都帮我解决了,而且还举了他自身的例子,提炼了操作方法。这老师太厉害了!
本次课程对销售管理过程进行了系统梳理,思路一下变得很清新。一些管理技巧,以前没有听说过,收获不小。另外,还认识了很多企业界朋友,相互学习一下,挺好!
学习时间及地点
时间:2013年8月23-24日(周五、周六,共两天)
地点:北京
学习费用
2800元/人(两天)
报名费中含教材、文具、茶水、点心、水果、照相等费用;
统一代办住宿,费用自理。
&nbsp;
报名电话:18938639020
北京  2013年8月23日  2800元/人
报名热线: 400-700-9989
粤ICP备14000498号-1 深圳市易创顾问有限公司 易创网