销售沟通与谈判技巧

江苏  2013年7月19日  1960元/人
报名电话:18938639020
课程目标:

1、掌握沟通的基本原则,理解销售沟通对业绩达成的重要性;

2、从强化全局视野出发选择适当的沟通方式,提高沟通技巧;

3、了解谈判架构、规划谈判策略与任务分配,掌握谈判各阶段的技巧与模式。

4、掌握谈判策略,运用谈判技巧,提升谈判技能,促成合作,提升销售业绩。

课程对象:

1、营销总监、营销经理、拓展经理、区域经理、客户经理、招商人员

2、其他终端一对一谈判销售的人员

3、经验丰富需要提升的销售团队人员

课程大纲:

一、销售人员角色认知

1、 销售是什么?(讨论)

2、 销售人员的角色是什么?(讨论)

3、 如何做好销售工作?

4、 销售课程体系之“六脉神剑”;

二、如何建立客户关系

1、 建立客户关系;

2、 客户关系的四个阶段;

第1阶段:初步认识,产生好感

第2阶段:激发兴趣,产生互动

第3阶段:建立信赖,获得承诺

第4阶段:建立同盟,获得协助

“恋爱营销学”案例+标志活动及描述

三、如何挖掘客户需求

什么是顾客需求?(案例:光棍和猫的故事)

为什么培训无用?(案例:办公室人员培训、导购的口才训练)

1、 客户需求分析工具

层别法、鱼骨图

2、 有效问题设计攻略

 设计问题的价值²

 有效问题原则和结构²

 问题设计攻略²

² 问题汇总及运用

四、销售沟通技巧策略

1、 沟通中的六条影响力原则

 互惠原则(案例:海尔案例、宴请案例、商家赠送)²

² 承诺和一致原则(案例:顾客试穿、圣诞节赠送孩子玩具)

 社会认同原则(案例:酒吧接待盘中放钱、小孩下水游泳)²

 喜好原理²

² 权威原理(案例:演员做广告)

 短缺原理²

2、 销售沟通的四个基本技巧

 主导²

 迎合²

 垫子²

² 制约

案例+实战练习

3、 销售沟通的四项理性策略

 百问不倒²

 数字技术²

 逻辑技术²

² 归纳技术及演绎技术的互联互通

4、 销售签约的三个沟通技巧

 示弱²

 让步²

 施压²

五、如何促成销售谈判

1、 成功的销售谈判

 谈判四项法则²

 谈判的三个层面²

2、 销售谈判的策略制定

 外部因素影响(经济、竞争、成本因素)²

² 内部因素影响(角色策略、时间策略、议题策略、喊价策略、让步策略、地点策略)

3、 如何突破谈判僵局

 放弃²

 妥协²

² 折中

 互换²

 附加价值²
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江苏  2013年7月19日  1960元/人
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