销售沟通与谈判技巧

江苏  2013年7月19日  1960元/人
报名电话:18938639020
课程目标:
1、掌握沟通的基本原则,理解销售沟通对业绩达成的重要性;
2、从强化全局视野出发选择适当的沟通方式,提高沟通技巧;
3、了解谈判架构、规划谈判策略与任务分配,掌握谈判各阶段的技巧与模式。
4、掌握谈判策略,运用谈判技巧,提升谈判技能,促成合作,提升销售业绩。
课程对象:
1、营销总监、营销经理、拓展经理、区域经理、客户经理、招商人员
2、其他终端一对一谈判销售的人员
3、经验丰富需要提升的销售团队人员
课程大纲:
一、销售人员角色认知
1、 销售是什么?(讨论)
2、 销售人员的角色是什么?(讨论)
3、 如何做好销售工作?
4、 销售课程体系之“六脉神剑”;
二、如何建立客户关系
1、 建立客户关系;
2、 客户关系的四个阶段;
第1阶段:初步认识,产生好感
第2阶段:激发兴趣,产生互动
第3阶段:建立信赖,获得承诺
第4阶段:建立同盟,获得协助
“恋爱营销学”案例+标志活动及描述
三、如何挖掘客户需求
什么是顾客需求?(案例:光棍和猫的故事)
为什么培训无用?(案例:办公室人员培训、导购的口才训练)
1、 客户需求分析工具
层别法、鱼骨图
2、 有效问题设计攻略
 设计问题的价值²
 有效问题原则和结构²
 问题设计攻略²
² 问题汇总及运用
四、销售沟通技巧策略
1、 沟通中的六条影响力原则
 互惠原则(案例:海尔案例、宴请案例、商家赠送)²
² 承诺和一致原则(案例:顾客试穿、圣诞节赠送孩子玩具)
 社会认同原则(案例:酒吧接待盘中放钱、小孩下水游泳)²
 喜好原理²
² 权威原理(案例:演员做广告)
 短缺原理²
2、 销售沟通的四个基本技巧
 主导²
 迎合²
 垫子²
² 制约
案例+实战练习
3、 销售沟通的四项理性策略
 百问不倒²
 数字技术²
 逻辑技术²
² 归纳技术及演绎技术的互联互通
4、 销售签约的三个沟通技巧
 示弱²
 让步²
 施压²
五、如何促成销售谈判
1、 成功的销售谈判
 谈判四项法则²
 谈判的三个层面²
2、 销售谈判的策略制定
 外部因素影响(经济、竞争、成本因素)²
² 内部因素影响(角色策略、时间策略、议题策略、喊价策略、让步策略、地点策略)
3、 如何突破谈判僵局
 放弃²
 妥协²
² 折中
 互换²
 附加价值²
报名电话:18938639020
江苏  2013年7月19日  1960元/人
报名热线: 400-700-9989
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