基于人脉关系的大客户销售

广州  2013年7月17日  1500元/人
报名电话:18938639020
【上课日期】 2013年 7月 17 日(周三)
【签到时间】 上午8:40-8:55
【上课时间】 上午9:00-11:45 / 下午13:15-16:30
【上课讲师】 龙韩林 老师



大客户是企业的关键而宝贵资源。
对大客户行销的成功与否,相当程度上决定着企业的生死存亡!
同时,大客户的行销是一项专业而复杂的系统工程,既需要经验的积累,又需要专业的培训。
大客户的行销的前提的正确的分析,而重点则在于服务。
所以,要专业而系统地学习本课程。
应客户需要,而出此提案。


1、 营销/销售与服务的管理者
2、 营销/销售与服务的执行者


1、 了解大客户的概念、内涵和表现,把握其规律与特点;
2、 通过了解及服务大客户,实现营销价值的最大化;
3、 通过学习大客户服务的方法与技能,提高营销整体水准,增强行动力,创造更高价值。


第一讲  大客户认知
1. 什么是大客户?
2.问题:涟钢的大、小客户是谁?
3. 大客户特征
4. 分类大客户
1).从层次上分3个层次:◆操作层。◆管理层。◆决策层。
2).从职能上分3个类别:◆使用部门。◆技术部门。◆财务部门。5. 工业营销重在大客户!
第二讲 大客户分析1:目标定位
1. 大客户的逻辑:
1).我赢或双赢;我律与我方价值观
2).生意源自印象
3).动态可变的大客户
2. 定位:产品与品牌、市场与营销
3.客户需要的五大动机
1).价值取向(目标追求)
2).规范要求(产品交易)
3).习惯作用(组织与人)
4).身份象征(门当户对)
5).情感需要(生意在人)
4.服务是营销的一部分
5.案例分析——车厂面对政府采购
第三讲 大客户分析2:目标达成
1. 交易模式与习惯做法
2. 整合营销
1).效果全在执行
2).传播重在科学
3. 市场竞争
1).产品差异
2).品牌形象
3).竞标能力
4).比较优势
4. 服务成就
第四讲 大客户服务1:赢在设计
1. 未来营销是品牌的战争
1).价值就是品牌
2).专业证明品牌
3).细节体现品牌
4).传播成就品牌
5).情感培育品牌
2. 品牌服务策略
3. 专业服务流程
4. 案例分析——中银先科的客户接待设计
第五讲 大客户服务2:赢在专业和用心
1. 专业在于学习型的团队!一错不犯二次;服务总在提高。
2. 公关第一,专业第二;人第一,事第二
3. 专业服务三步曲:周全的准备,计划的实施,完美的善后
4. 创新——应客户而变,用心——感动人心
5. 案例分析——钢铁大王卡内基的故事
第六讲 大客户服务3:赢在互动
1. 案例分析——GE何以赢了劳斯莱斯?
2. 学员问题解答 ◆


龙韩林老师:

主要背景资历:优秀企划人,律师,广告人,公关礼仪、品牌营销及盈利管理与创新专家;广州科技进步奖获得者。
EMBA,大学客座教授,政府顾问。复合型学者,创新型专家,国内盈利课程第一讲、“发掘利润”的理论与实践传播第一
人。国内首套汽车销售全培训-企业内训教材主编。2004年被评为中国过去十年最有影响力的50名策划专家之一。荣获
2007年首届中国策划节-金狮奖金奖、2007年中国经营策略大会暨第五届中国策划师年会-中国策划业杰出贡献奖。
授课风格:生动、互动、创意、结果
曾服务过客户:TCL、雅戈尔服装、合生创展(中国地产十强/上市公司)、中国银行、浦发银行、广发银行、东吴证券、
香港楚汇地产集团、兆龙-五矿房地产、南方卫星、黄花岗高新技术产业总公司、力神咖啡、毛公山香烟,新疆投资公
司、西安辰烁生物股份、陕西建功集团、海南网络广告、海南航空、海南兴宝集团、东方国际防伪公司;广东万鼎集团
等。
报名电话:18938639020
广州  2013年7月17日  1500元/人
报名热线: 400-700-9989
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