大客户销售实战技能

北京  2013年7月5日  2800元/人
报名电话:18938639020
大客户销售实战技能

学习时间及地点

  时间:2013年7月5日-6日(周五、周六,共两天)
  地点:北京
学习费用
  2800元/人(两天)
  报名费中含教材、文具、茶水、点心、水果、照相等费用;
  统一代办住宿,费用自理。

大客户开发,有两个核心环节,一是搞掂关键人物,一是挖掘需求、引导需求。
   搞掂关键人物,销售人员遇到三个难题:快速确认目标人、在最短的时间内给对方留下深刻印象、培养有深度的私
人关系。这其中,如何识别关系、处理关系;用什么方法拉近关系;如何判断对方真心帮忙;特别是,如何从基层开始,
打通高层关系,诸如此类的操作,都需要专业技巧。凭个人感悟,非一年两年能毕其功。
   挖掘需求更是一门学问,涉及到明确需求因素,问什么人,在什么时间点,如何发出问题等沟通艺术。对此,销售
人员存在大量误区,也缺乏恰当的话术,以至于时机流失,原先的需求变成“后悔药”。顶级的销售不仅会挖掘需求,更
懂得引导需求,激发需求,透过客户的使用现状,发现问题背后的问题,然后对症下药,推动客户购买。而如何引导需
求、激发需求,则依赖于一整套功夫,而非投机取巧。
   本课程针对大客户开发的核心环节,以大量案例讲解、分组讨论、角色演练等方式,回答上述疑难问题,教授实战
技能—话术和动作,为学员提供若干工具,真正帮助学员解决困扰多年的“难言之隐”,提高销售效率,改善工作绩效。
【课程三大亮点】
   1、全案例教学
    全案例教学为国内首创,我们的案例库,在同行业中处于绝对领先地位。
    每个单元都从案例讲解、案例讨论出发,老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。
    每个案例都是真实的,100%对接实战,教学效果非常好!
   2、诊断式教学
    课程现场,学员可以提出任何实战问题,老师给出操作方法。
    诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。
    对诊断式教学的评价,所有的学员都说:相当好!
   3、情景模拟考试
    课程结束,全体学员参加考试,考试成绩向企业反馈。
    能讲课的老师100个,能出考题的老师≤5个,能出情景式考题的老师只有1个。
    我们的考试为大量的企业认可,它带来的好处是:培训成果显性化!

课程大纲

一、大客户销售基本概念
  大客户销售流程
   大客户销售之天龙8步
   大客户销售周期
   大客户销售流程之执行守则
  案例:因为看病帮忙,小任与黄经理的关系急剧升温……
   共振型销售
    销售互动的3种模式
    共振型销售的特点与优势
  培养客户关系的步骤
    客户关系的5个转折
    建立关系的误区
大客户销售的5把“金钥匙”

二、大客户购买分析
问题:大客户采购是怎样操作的?有什么规律可循?
  大客户分类
大客户组织分析
  大客户的组织结构
  大客户组织运行的7大潜规则
  大客户内部的人事矛盾
大客户的“采购黑箱”
  大客户采购的3种类型
  大客户采购报批作业模式
  大客户采购关系人
  大客户采购预算模式
大客户采购的特征分析
  组织购买与个人购买的区别
  大客户采购的决策顺位
  大客户采购关系人个性的3个维度
  大客户采购的7大决策性因素
大客户采购流程
新品采购流程
常规采购流程
分组讨论:常规采购中,客户的采购关键环节有哪些?销售的关键动作有哪些?

三、大客户销售的目标定位
问题:如何科学地筛选客户,以便有的放矢,大幅度提升销售效率?
   客户信息的收集
     信息收集的途径
     关联搜索法
  案例:借助分机规律,找到联系方式、目标人……
目标客户定位
定位目标客户的5步法
定位目标客户的注意事项
7问定位目标客户
目标客户的选择方法
   目标客户的分级管理
    客户的分级
    客户信息的动态管理
演练:在电话沟通中,定位目标客户的话术……

四、接近与跟踪目标人
问题:为什么接触了那么多的客户,“剩下”的寥寥无几?如何才能“抓住”客户?
   切入客户的5个台阶
  突破前台障碍
  找到目标人
   客户内部分工
    识别客户内部角色
   大客户销售的“双保险”
  与目标人建立联系
   随时准备面对拒绝
   初期接触客户的“三大件”
   初次电话沟通的要点
  经典话术:首次与目标人通话……
  让客户快速形成记忆
   培养客户记忆的“秘诀”
   电话沟通的假动作
   邮件编写技巧
  跟踪客户的策略
   跟踪客户的频率
   连续跟踪客户的套路
   电话沟通5大要点
   电话跟踪6步曲
  现场演练:运用跟踪6步曲“拦截”某客户的时间点……
  高效约见技巧
   约见的时机与理由
   高效约见的5种方法
  拜访礼仪与策略
    拜访客户的五大任务
    拜访礼仪
    化解客户的挑战
讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对?
  接待客户:抓住机会的必备技能
   接待客户来访的7项注意
如何在展会中抓住客户的“眼球”

五、搞掂客户内部关键人物
  案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……
  确定公关路线图
    梳理客户内部关系
   公关路线图
  搞掂关键人物的“三重门”
  培养客户的信任与好感
   建立信任的“小动作”
   培养好感的方法
   心理常识:人际吸引原则
  宴请:酒钱花在刀刃上
   宴请的时机与对象
    约请的注意事项
    宴请礼仪
    宴请中的谈资
   如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
  案例分享:邓科长接受宴请,晚上带来3个哥们……
  送礼:送贵不如送对
   错误的送礼方式
    送礼5忌
    超值赠礼的6个要点
    送礼的时机
  分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?
  帮忙:该出手时就出手
  摆平“内部人”
   如何明确“内部人”的好处
   摆平“内部人”的双平衡
  尽心编织关系网
   转介绍关系的处理策略
   处理关系网的8大要点
   内线的几种类型
    仰攻“决策人物”的策略
案例分享:梁总带小夏见了谭局长,小夏跟进客户……

六、挖掘需求和寻求机会
  案例:搞死N个业务的3句套话……
  顾问式销售
  挖掘需求的5个要诀
  大客户需求分析
   与现状有关的需求
   与困境、期望有关的需求
   与供应链有关的需求
    与外部影响有关的需求
   与变革有关的需求
   与采购方式有关的需求
  大客户需求的特性
   需求强度
   显性需求与隐性需求
   多元化组织需求
  掌握正确需求的角色
   与需求有关的角色
   需求信息链
  询问需求的时机与场合
    询问需求的时机
    询问需求的场合
    在什么情况下套取客户内部情报
  案例分享:第三个小贩如何挖掘客户的需求……
  挖掘需求的提问策略
    应对需求的3个层次
    提问方法
    挖掘需求过程的注意事项
    挖掘需求的策略因素
  询问需求的经典问题模式
演练:针对你的产品,练习并总结挖掘客户需求的话术
  诊断客户需求
   求证需求的方法
   诊断需求的5个反问
  
七、推进大客户购买
   问题:面对客户内部反对者和竞争对手,如何推动客户购买?
  大客户销售的推进步骤
  里应外合的3条“锦囊妙计”
  寻找合作的切入点
  “切入点”对大客户销售的价值
     合作的“切入点”有哪些
  判断客户的购买信号
    客户对外沟通的规律
    什么是购买信号
   8类大客户购买信号
  阻击竞争对手
   分析竞争对手动态
    阻击竞争对手的5种方法
  案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……
  排除客户的购买障碍
    客户反对意见的表现
    反对意见的根源
   处理反对意见的销售对策
   推动客户购买的“7种武器”
    以标杆客户带动购买
     组织技术(学术)交流会
     邀请商务考察
     提议客户少量购买
     帮助客户建设明星工程
     感动客户
     坚持到客户掉眼泪
  案例:小高的两次投标……
   促成订单的五大里程碑
八、学习成果验收
  考试
  行动承诺
老师的实力
王浩
【品牌定位】
  营销和管理领域的实践者、研究者、传播者
   专业研究领域:
   营销:销售技能训练、销售行为与心理\市场战略、商业模式
   管理:创新管理(驱动力)、领导力、执行力\团队建设
   全案例教学、诊断式教学--国内第一人
    独立拥有“案例库”
   营销领域:2300多个实战案例
   管理领域:1500多个实战案例
    独立拥有“题库”
   营销领域:800多个试题(情境模拟考题)
   管理领域:700多个试题(情境模拟考题)
【企业实战历程】
  21年企业实战经验,曾任职务:
  江苏省政府某局长(厅级)秘书
  天龙汽车贸易公司总经理
  远东科技市场总监
  摩托罗拉政府项目销售总监
  翰林汇事业部总经理
  智博科技集团执行总裁
【培训、咨询资力】
  9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多家企业
  精益营销训练创始人
  人保部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师
  清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授
  用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师
  《驱动力》、《精益营销》作者
  《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
【学历】
  天津商业大学信息管理工程学士
  新加坡瑞勃学院MBA
  天津大学组织行为学博士
【授课风格】
   激情奔放:用一流的演说水平,去感染学员,冲击学员的心灵
   案例生动:讲自身经历的故事,讲贴近学员需求的故事,发人深省
   交互教学:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
   实用简洁:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。
   观点独到:不仅实战经验丰富,知识广博,更有对事理独到的视角和见解
【精品课程】
  营销系列:销售技能、营销战略与执行、销售团队管理
    《大客户\项目销售实战技能》 —62场课程培训经验
    《渠道销售实战技能》 —39场课程培训经验
《区域市场之营销突破策略》 —22场课程培训经验
    《谈判策略与技巧》 —28场课程培训经验
    《电话销售心态和技能提升》 —15场课程培训经验
    《赢销心态+赢销基本功》 —33场课程培训经验
    《卓越销售团队管理》 —42场课程培训经验
《创新营销》 —16场课程培训经验
    《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》 —11场课程培训经验
    《面向政府\集团客户的项目营销》 —55场课程培训经验
  管理系列:领导力、中高层管理技能、团队管理
    《领导力》 —22场课程培训经验
    《中高层管理技能提升》 —42场课程培训经验
    《团队管理-驱动力》 —52场课程培训经验
    《中层执行力》 —18场课程培训经验
  团队建设系列:执行力、沟通、团队精神
    《全员执行力》 —31场课程培训经验
    《团队沟通》 —16场课程培训经验
    《高效团队建设》 —21场课程培训经验
    《团队精神》 —27场课程培训经验
经营系列:商业模式、成长型经营战略
《商业模式再造》 —21场课程培训经验
【部分典型案例】
  用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期,学员为经销商总经理
  苏宁电器—销售顾问训练班5期,学员为一线销售人员
   中石化—7期《驱动力管理》课程,学员为中高层经理
中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程
  中福集团—各省公司管理培训班3期,学员为省公司销售管理干部
  清华同方—渠道销售4期,学员为大区总经理、区域经理等
  盐业集团—《创新管理--驱动力》课程,学员为各地局长、处长等干部
【服务过的行业与企业】
   工业品(设备、产品、系统集成、耗材):中国医药集团(中国科学仪器公司)、深圳振豪密封、圣万提注塑、武
汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、
天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博
实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、
意昂神州……
   IT(软件、硬件、电子商务、云计算):用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴
竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山
维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、
东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三
兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……
   新兴行业(高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京
咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利
新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、
中农种业、金色农华(大北农)……
   消费品(家电、服装业、保健品、汽车业):TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世(清华同
方)、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄(黄酒)、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源
(高端白酒)……
   其他行业(保险业、通信、彩票业、电力、石化、烟草、盐业、物流、教育):幸福人寿集团、中福集团、百度随
视传媒、复星集团、天际园方、北京电力通州分公司、山西电力长治分公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研
究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、校园之星……

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面向政府\集团客户的项目营销 2013年6月14-15日 北京市
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卓越销售团队管理-如何提升销售团队执行力 2013年7月19-20日 北京市
面向政府\集团客户的项目营销 2013年8月9-10日 北京市
大客户销售+商务谈判策略 2013年8月23-24日 北京市
报名电话:18938639020
北京  2013年7月5日  2800元/人
报名热线: 400-700-9989
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