销售管理与控制高端课程

深圳  2013年10月19日  28800元/人
报名电话:18938639020
《销售管理与控制》高端课程
——培训+咨询+IT固化一体化销售系统解决方案
课程收益
1、在不改变公司原有架构(人力、物力、资本投入)的情况下,确保年度销售目标达成,完成业绩的同时提升利润率;
2、彻底解决销售成本居高不下的问题,解决业务员炒单、流单、飞单的现象,所有的销售风险控制在一周,让业务员做假比做真的还难;
3、建立一套适合企业自身的销售培养体系,优化团队结构,把个人能力上升为组织能力,培养销售高级管理人才;
4、打破2/8定律,消除企业整体风险;
5、改良公司价值流程,变推动为拉动,彻底解决销售与生产的脱节,建立一切以客户为导向的企业文化。
适用范围:
B2B商业模式的;具有大客户、行业客户开发与管理、渠道管理的;公司在外地设立有办事处,分公司管理的;
非适用范围:
快消品营销管理;连锁经营的;需慎重考虑;
一、课程内容
对于任何一家企业来说,销售都是命脉!你的企业是否也面临如下问题:
1、公司制定的年度目标往往无法完成,销售业绩无法落地,但又找不到原因;
2、销售周期长,成本居高不下,虽有市场,却没有利润;
3、老板个人能力很强,但企业缺乏销售培养体系,后劲不足,最后老板成了公司最大的业务员;
4、千金易得,一将难求! 销售高级管理人才急缺?空降兵水土不服,忠诚的人能力又不够;
5、销售人员炒单、流单、飞单现象严重,借公司的平台做自己的生意,甚至带走客户和员工,成为公司的竞争对手;
6、销售人员人浮于事,经常作假,老板既无法掌控销售结果,更无法监管销售过程;
7、业务员的激励成问题;薪水已经不低了,依然没有忠诚度!
8、普遍的2/8定律:对核心业务员不好管理,对大客户不敢得罪;
9、销售部门、市场部门、生产部门、财务部门责任不清,相互扯皮,最后也不了了之;

这是公司为四十多个行业,几百家成长型企业提供管理咨询服务的过程中,企业家和经理人经常向我们抱怨的销售管理问题。针对以上问题,研发了《销售管理与控制》体系。

第一部分:研讨会大纲
第一模块:客户管理及销售业绩落地
1、客户分类的数字化
2、RAD分析;
3、多品种小批量的客户如何处理?RFM模型
3、如何保证业绩达成;以终为始的销售计划
4、把目标分解到客户头上(实际操作)
5、不同客户的一对一营销策略
6、保证利润的客户管理系统
7、分辨真正的大客户
8、客户优化方案
第二模块:销售过程管理
1、如何缩短从客户需求到现金到账的周期——前端拉动的精益管理模式。
2、商机定义与商机推进
3、人、物、信息、时间、管理、支持系统的科学合理调配,正确的阶段,正确的人,做正
的事情,保证正确的结果
(提供超过20个行业的案例及模板)
4、销售过程精细化的财务预算——怎么样把销售费用降低到最少,且保证完成良好的结果
5、建立企业的核心销售流程,提供销售人员的行动指南
6、不断优化的销售价值流
第三模块:销售人员管理、培养、激励与过程监管
1、 如何把销售目标,落实到每个业务人员的头上:
销售任务书的制定(目标客户;奖励公式、工作条件)
2、销售技术的标准化与可复制性、提升销售技术专业水平
3、销售人员日常管理(客户资料、商机管理、周计划周结果)
表格背后的逻辑与管理思想,销售人员的过程管理——作假比做真的难
4、如何实现团队作战:管理倒金字塔
怎么样杜绝炒单:商机监管
5、销售团队的组建、招募、与激励
如何打造一专多能的高端销售人才团队
6、财务如何监管到销售过程
7、综合绩效
透明化的激励(同样的薪水,为什么小企业留不住好的人才)
世界500强的数字游戏
边际效应的应用---奖金加速度与付薪哲学
业绩+毛利+回款的立体模型
从静态管理到动态管理
8、销售培训及体系建设
9、销售领导力提升的金字塔模型
如何提升组织成熟度(人力资源的CMMI)
领导力模型
决策思维模型
10、如何预防销售腐败
公关活动的处理
如何规避法律风险与预防腐败
第四模块:销售支持系统
1、怎么样解决销售与生产的对接
2、如何使各部门真正团结在一起,如何做到利益捆绑
3、标案、技术、财务、商务、物流如何与销售对接及服务
4、输赢分析与价格核算
5、倒置的管理金字塔——彻底解放老板
第五模块:管理技术与工具
1、时间定义
2、E-MAIL文化
3、表格及IT 工具
4、正确认识CRM
5、系统运作中的问题解答
第二部分:课程形式
为保证效果,全程采用小班制,会议之前,请所有与会企业提前准备好自己企业的资料及待解决的议题。训练直奔主题,没有任何冗余。研讨会现场采用顾问多对一的辅导、现场解决企业问题并且提供终身免费复训(仅限本人使用);所有合作过咨询项目的客户终身提供免费复训的名额。
第三部分:课程时间安排及优惠方案
时间:2013年5月18日-19日
地点:深圳南山
费用:28800元/人 含培训、场地等费用(食宿可代办理)三人以上报名可以优惠9折
形式:案例体验+实战方法+提问互动+分组讨论+全面实战演练
对象: 企业总裁、副总、销售总经理、销售总监、销售经理
招生人数:50人以内
第四部分:成功案例及顾问介绍
部分成功案例:
南京某电子科技公司(系联想、惠普等代理商)业绩连续几年一直徘徊于6500万。2008年8月导入此系统,40天后财务报表显示业绩增长33%,利润增加20%。

深圳某化工集团,成立于1990年,(2009、2010年入选福布斯最具投资潜力企业),年营业额亿,2009年10月导入销售管理与控制系统,至2010年6月,特化部门业绩环比增长%,公司整体业绩增长50%,即将上市。

深圳某建筑材料企业,成立于1993年,主营产品铝制天花板、地板、遮阳系列,拥有深圳宝安机场、北京首都机场、北京人民大会堂、深圳地铁3号线等知名工程,近两年业绩连续下滑,2010年6月导入销售管理与控制系统,至2010年12月业绩已经增长近2倍。

深圳市某生物科技公司。成了于2001年,在生物酶制剂方面具有世界领先的技术,每年享有深圳市政府研发补贴数百万元;产品具有广阔的市场前景,但是业绩一直没有重大突破;2012年2月份开始导入全套销售管理系统;至2013年2月,销售业绩环比增长60%;


主讲嘉宾介绍

马 洪 海
中国著名百科全书式人物
著名企业管理专家及销售训练导师
当代心灵成长导师与权威专家

☆曾经2次和死神握手,一次疾病,一次车祸,并成功解救出自己;
☆先后从事教师,医生、新闻、健康管理、企业管理、咨询培训等6个行业的复合职业经历。在40多年的生命历程中,除了读万卷书、行万里路、阅人无数外,至少接受6位各行业顶级专家和一些世外高人的亲传亲授。这其中包括东西方的2位管理巨擎(罗伯特斯威博士:德鲁克的学生及40年的伙伴,美国科度集团总裁,联合国的顾问;大野耐一的英文翻译创立的全球精益专家GEMBA咨询公司)核心文化的熏陶以及正信佛法的修为。
☆曾经是医生和新闻记者的特殊经历以及对待生命的态度,使马老师的视角与众不同,他总能在极为平凡的事件背后看到事实和真相,能迅速在繁杂的现象之中抓住事物的本质。他语言精练、一针见血,简单却充满智慧。课程现场采用体验式的训练方法,使每个人都能够循序渐进,深刻理解并学以致用。马老师的训练课程被学员一致推崇为“当代最具实效性的高端管理课程”。作为顾问,他经常深入到企业一线,现场解决问题。也曾受邀在中央电视台7套、浙江大学MBA、徐州电视台等讲课。
☆在销售管理与控制领域,马洪海老师具有10年以上的企业高管经历与超过40个行业的咨询培训经验;辅导的企业数以百计。
报名电话:18938639020
深圳  2013年10月19日  28800元/人
报名热线: 400-700-9989
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