步步为赢销售谈判策略

广州  2013年8月30日  2480元/人
报名电话:18938639020
步步为赢销售谈判策略



举办时间:2013年08月30-31日广州  09月14-15日杭州



          2013年10月19-20日深圳  11月15-16日上海  12月07-08日广州



费 用:2480元(包括资料费、午餐及上下午茶点等)



培训形式:理念+方法+工具,小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练



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直面挑战



市场遵循着优胜劣汰、弱肉强食的丛林法则,客户对你说暂时不需要可能下一秒订单就交到了别人手上。客户的销售与





判是销售人员一生要修炼的武功。有的销售人员滔滔不绝,却没有挖掘客户的需求;有的销售人员口如悬河,去没有获





客户的信任。产品是死的,方案是活的,如何给到客户差异性的解决方案?千人千面,不同风格的客户我们如何不同应



对?客户年龄比你大,经验比你丰富,收入比你多!面对客户时,销售人员常常处于弱势心态。客户是咄咄逼人,销售





员则步步退让。谈判桌上,一方是老虎,另一方就会变成兔子,销售人员如何转换地位,取得谈判的优势?销售人员在





判沟通往往被客户牵着鼻子走,最后死路一条,当客户抱怨你的品牌不知名、产品不稳定、价格不便宜、政策不给力等





问题的时候,如何扭转客户的思维?会谈的一切都很圆满,就是最后临门一脚,不知道如何促成?如果您或您的销售人员



遇到以上问题,《步步为赢销售谈判策略》课程将给您一个实战解决方案!



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培训收益



1、从市场竞争环境和特点出发,提升营销能力;



2、掌握客户选择产品的思维地图,并设计与之匹配的销售模型;



3、掌握顾问式销售的原则和技巧,深入挖掘客户的需求,激发合作或购买意愿;



4、学会面对意向客户,通过引导式的谈判技巧,把手中资源的作用发挥到最大,吸引客户的合作。



5、改变传统的销售思维模式,针对不同客户制定相应的解决方案;



6、掌握有效促成签约合作以及客户持续忠诚于品牌的实用策略。



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课程内容:



第一单元:步步为赢销售模型



一、客户凭什么选择你?



1、这是什么?为什么成交?为什么现在成交?



2、由卖到买转化:如何帮客户一起买东西?



二、步步为赢的课程体系:



1、源于客户选择产品的心理地图



2、步步为赢销售六步骤是快速促成的销售模型







第二单元:步步为赢销售六步骤动作分解



第一步:三军未动,“准备”先行



一、销售计划的制订



二、收集客户信息



1、信息收集的3大核心要素



2、信息收集关键四步



三、个人准备



四、小工具,大作用:《客户资料卡》



讨论:谈判不是靠口才,而是靠准备







第二步:如何赢得客户的信任



一、赢得信任,让彼此卸下盔甲



1、信任是成交客户的敲门砖



2、如何创造轻松、和谐交流环境?



3、设计轻松愉快的开场白



4、十招建立信任感



二、不同类型客户的接触技巧



1、四种典型的人际风格的沟通特点



2、不同风格客户的应对策略







第三步:打钉子:套牢客户的需求与问题



一、客户的需求心理



1、客户的心理剖析:他真不需要吗?



2、小问题不着急,大问题要立即



二、需求是锁,问是钥匙



1、60%销售失败的主要原因:问得不透,说得太多



2、如何有效发问,将简单的问题点引向深处?



3、如何有效的倾听?说者无意,听者用心。



三、连环四问法技能解析



1、让客户要“买”的四种提问技法



2、问题诊断 – 调查客户难点与不满



3、需求发掘 – 引导解决方案与购买



4、角色演练:连环四问法策划运用



四、“内部向导”的利用



讨论:客户非常强势,未等你安营扎寨站稳脚跟,就连珠炮式发问怎么办?







第四步:双赢方案推介与异议处理



一、方案推介



1、先需求,后方案



2、如何做好价值呈现与强化?



3、个性化方案介绍的重要方法:FABE销售法



4、方案推荐四策略:卖方案法/树标准法/围点打援法/声东击西法



二、三三五制双赢谈判策略



1、三步骤创造谈判双赢



2、三筹码:情报、权势、时间的灵活运用



3、五个有效的谈判策略



4、绝对对你有用的谈判思维



①谈判不仅是分蛋糕,还可以把蛋糕做大



②不要轻易说不可以,谈判是条件交换条件



③切割法、挂钩法、找交集法、增加资源法



四、典型异议问题处理



问题1:你们的价格太高



问题2:你们的产品一般



问题3:你们的政策支持没人家的好



问题4:你们的品牌在这里没有知名度



。。。。。。



讨论:客户狠踩公司弱点,如何将他引向我方有利的战场?







第五步:解决方案的促成



一、有效促成签约的方法



1、把握促成时机



2、感性促成与理性促成



3、六种有效的促成技巧



二、与客户签合同时要注意的问题



讨论:如何策反竞争对手的客户?







第六步:忠诚关系培养



1、卖产品就是卖人品



2、兑现你的承诺



3、口碑传递



4、激活VIP客户



5、长期客户关系的维护与发展







讲师介绍:



马坚行 老师



实战渠道营销专家



终端运营管理专家



MSS销售训练系统创始人







马坚行老师曾就职于可口可乐公司担任业务员、业务经理3年,灯饰行业巨头华艺集团担任区域经理、大区总监工作5

年。



丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工作打下了扎实的基础。马坚行老师长期致力于成长性企业品牌渠道营销问题





究与营销管理工具的推广应用;最喜欢讲授“渔夫撒网”纲举目张的故事,提出了营销渠道二批“支点原则”和零售终



端“集中原则”。有了二批的支点与终端的集中,品牌落地就不再无根而飘浮不定了。二批“支点”帮你撬动市场,终



端“集中”助你形成品牌强大影响力。他认为,二三级区域市场的品牌突围,依次取决于“渠道力”、“产品力”、

“终



端力”、“推广力”以及隐藏在背后的“团队力”五种力量的相互作用。



在销售技巧方面,马坚行老师提出的“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解



剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜,得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等





名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择,他实现了销售





念与销售工具之间的有效结合,完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地,对于快速制造与武装合格销售





员起到了非常重要的作用。他主讲的课程包括:《市场开发与经销商管理》、《新形势下区域市场优化策略》、《经销





做大做强自我修炼》、《销售沟通与谈判策略》、《五项突击打造终端优势门店》等实战营销课程。他近期培训过的部





客户包括:赛莱默、中财集团、富邦集团、三九集团、瑞虎集团、仙迪集团、粮油储备、美乐多、大方永嘉、东风汽

车、



朗迅实业、欧莱宝地板、大台农饲料、威时沛运物流、河东电子、福田电工、联想电脑、安蒙卫浴、卓宝防水、华艺照



明、平安保险、长城资产、好帮手电子、爱车屋、冠迪电子、大宝涂料、松日电器、合闯科技、豪亿灯饰、西顿照明、





娇文化、泰洋广告、巧匠手建材等企业。
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