步步为赢销售谈判策略

广州  2013年8月30日  2480元/人
报名电话:18938639020
<strong>步步为赢销售谈判策略</strong>

举办时间:2013年08月30-31日广州 &nbsp;09月14-15日杭州

&nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; 2013年10月19-20日深圳 &nbsp;11月15-16日上海 &nbsp;12月07-08日广州

费 用:2480元(包括资料费、午餐及上下午茶点等)

培训形式:理念+方法+工具,小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练

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直面挑战

市场遵循着优胜劣汰、弱肉强食的丛林法则,客户对你说暂时不需要可能下一秒订单就交到了别人手上。客户的销售与


判是销售人员一生要修炼的武功。有的销售人员滔滔不绝,却没有挖掘客户的需求;有的销售人员口如悬河,去没有获


客户的信任。产品是死的,方案是活的,如何给到客户差异性的解决方案?千人千面,不同风格的客户我们如何不同应

对?客户年龄比你大,经验比你丰富,收入比你多!面对客户时,销售人员常常处于弱势心态。客户是咄咄逼人,销售


员则步步退让。谈判桌上,一方是老虎,另一方就会变成兔子,销售人员如何转换地位,取得谈判的优势?销售人员在


判沟通往往被客户牵着鼻子走,最后死路一条,当客户抱怨你的品牌不知名、产品不稳定、价格不便宜、政策不给力等


问题的时候,如何扭转客户的思维?会谈的一切都很圆满,就是最后临门一脚,不知道如何促成?如果您或您的销售人员

遇到以上问题,《步步为赢销售谈判策略》课程将给您一个实战解决方案!

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培训收益

1、从市场竞争环境和特点出发,提升营销能力;

2、掌握客户选择产品的思维地图,并设计与之匹配的销售模型;

3、掌握顾问式销售的原则和技巧,深入挖掘客户的需求,激发合作或购买意愿;

4、学会面对意向客户,通过引导式的谈判技巧,把手中资源的作用发挥到最大,吸引客户的合作。

5、改变传统的销售思维模式,针对不同客户制定相应的解决方案;

6、掌握有效促成签约合作以及客户持续忠诚于品牌的实用策略。

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课程内容:

第一单元:步步为赢销售模型

一、客户凭什么选择你?

1、这是什么?为什么成交?为什么现在成交?

2、由卖到买转化:如何帮客户一起买东西?

二、步步为赢的课程体系:

1、源于客户选择产品的心理地图

2、步步为赢销售六步骤是快速促成的销售模型



第二单元:步步为赢销售六步骤动作分解

第一步:三军未动,&ldquo;准备&rdquo;先行

一、销售计划的制订

二、收集客户信息

1、信息收集的3大核心要素

2、信息收集关键四步

三、个人准备

四、小工具,大作用:《客户资料卡》

讨论:谈判不是靠口才,而是靠准备



第二步:如何赢得客户的信任

一、赢得信任,让彼此卸下盔甲

1、信任是成交客户的敲门砖

2、如何创造轻松、和谐交流环境?

3、设计轻松愉快的开场白

4、十招建立信任感

二、不同类型客户的接触技巧

1、四种典型的人际风格的沟通特点

2、不同风格客户的应对策略



第三步:打钉子:套牢客户的需求与问题

一、客户的需求心理

1、客户的心理剖析:他真不需要吗?

2、小问题不着急,大问题要立即

二、需求是锁,问是钥匙

1、60%销售失败的主要原因:问得不透,说得太多

2、如何有效发问,将简单的问题点引向深处?

3、如何有效的倾听?说者无意,听者用心。

三、连环四问法技能解析

1、让客户要&ldquo;买&rdquo;的四种提问技法

2、问题诊断 &ndash; 调查客户难点与不满

3、需求发掘 &ndash; 引导解决方案与购买

4、角色演练:连环四问法策划运用

四、&ldquo;内部向导&rdquo;的利用

讨论:客户非常强势,未等你安营扎寨站稳脚跟,就连珠炮式发问怎么办?



第四步:双赢方案推介与异议处理

一、方案推介

1、先需求,后方案

2、如何做好价值呈现与强化?

3、个性化方案介绍的重要方法:FABE销售法

4、方案推荐四策略:卖方案法/树标准法/围点打援法/声东击西法

二、三三五制双赢谈判策略

1、三步骤创造谈判双赢

2、三筹码:情报、权势、时间的灵活运用

3、五个有效的谈判策略

4、绝对对你有用的谈判思维

①谈判不仅是分蛋糕,还可以把蛋糕做大

②不要轻易说不可以,谈判是条件交换条件

③切割法、挂钩法、找交集法、增加资源法

四、典型异议问题处理

问题1:你们的价格太高

问题2:你们的产品一般

问题3:你们的政策支持没人家的好

问题4:你们的品牌在这里没有知名度

。。。。。。

讨论:客户狠踩公司弱点,如何将他引向我方有利的战场?



第五步:解决方案的促成

一、有效促成签约的方法

1、把握促成时机

2、感性促成与理性促成

3、六种有效的促成技巧

二、与客户签合同时要注意的问题

讨论:如何策反竞争对手的客户?



第六步:忠诚关系培养

1、卖产品就是卖人品

2、兑现你的承诺

3、口碑传递

4、激活VIP客户

5、长期客户关系的维护与发展



讲师介绍:

马坚行 老师

实战渠道营销专家

终端运营管理专家

MSS销售训练系统创始人



马坚行老师曾就职于可口可乐公司担任业务员、业务经理3年,灯饰行业巨头华艺集团担任区域经理、大区总监工作5
年。

丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工作打下了扎实的基础。马坚行老师长期致力于成长性企业品牌渠道营销问题


究与营销管理工具的推广应用;最喜欢讲授&ldquo;渔夫撒网&rdquo;纲举目张的故事,提出了营销渠道二批&ldquo;支点原则&rdquo;和零售终

端&ldquo;集中原则&rdquo;。有了二批的支点与终端的集中,品牌落地就不再无根而飘浮不定了。二批&ldquo;支点&rdquo;帮你撬动市场,终

端&ldquo;集中&rdquo;助你形成品牌强大影响力。他认为,二三级区域市场的品牌突围,依次取决于&ldquo;渠道力&rdquo;、&ldquo;产品力&rdquo;、
&ldquo;终

端力&rdquo;、&ldquo;推广力&rdquo;以及隐藏在背后的&ldquo;团队力&rdquo;五种力量的相互作用。

在销售技巧方面,马坚行老师提出的&ldquo;MSS销售训练系统&rdquo;在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解

剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜,得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等


名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择,他实现了销售


念与销售工具之间的有效结合,完成了销售技能从&ldquo;理念化&rdquo;向&ldquo;工具化&rdquo;的完美落地,对于快速制造与武装合格销售


员起到了非常重要的作用。他主讲的课程包括:《市场开发与经销商管理》、《新形势下区域市场优化策略》、《经销


做大做强自我修炼》、《销售沟通与谈判策略》、《五项突击打造终端优势门店》等实战营销课程。他近期培训过的部


客户包括:赛莱默、中财集团、富邦集团、三九集团、瑞虎集团、仙迪集团、粮油储备、美乐多、大方永嘉、东风汽
车、

朗迅实业、欧莱宝地板、大台农饲料、威时沛运物流、河东电子、福田电工、联想电脑、安蒙卫浴、卓宝防水、华艺照

明、平安保险、长城资产、好帮手电子、爱车屋、冠迪电子、大宝涂料、松日电器、合闯科技、豪亿灯饰、西顿照明、


娇文化、泰洋广告、巧匠手建材等企业。
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