卓越销售团队管理

北京  2013年5月10日  3200元/人
报名电话:18938639020
千军易得,一将难求?
俗话说:兵熊熊一个,将熊熊一窝!
销售经理是带队作战的商场骁将,是销售团队的灵魂和核心,对团队成长和业绩达成负有重大责任。
销售领导力是销售经理的核心能力,业绩管理是销售经理的核心工作。
销售经理无法回避的两大问题:如何提升领导力?如何达成业绩?
课程简介
   销售业绩搞不上去,销售人员出了问题,销售领导人要承担80%的责任。
   高效的团队是业绩增长的保障,而建设一个高效团队,首先要解决管理方法问题。销售领导人的水平和自我突破,
关系到团队的积极性和整体效率,更决定了团队业绩的增长和突破。
   【本课程有五大目标】
    从忙碌到课堂,明确销售领导人角色定位,摆脱盲点和误区;
    从理论到实操,梳理管理思路,拓展管理视野,提升领导艺术;
    从讲解到分享,以大量案例为线索,引入那些成功团队的管控方法;
    从学习到执行,提供高效管理工具与策略,直接落实于您的工作;
    从创新到提升,驱动您的销售团队二次创业,推动可持续发展。
   【本课程解决六大问题】
    作为销售领导人,哪些应该做?哪些不应该做?
    如何制定一个有穿透力的营销战略?如何有效推动目标的执行?
    建设一支优秀的销售团队建设,必须从哪些方面着手?
    为什么销售团队缺乏激情?调动团队积极性有哪些新方法?
    销售过程管理是怎么回事?如何借助过程管理提高销售工作效率?
    什么是销售职业化?销售职业化应该怎么做?
  本课程让学员掌握15套销售团队管理的实战技能,以有效改善现实困境,大幅度提升销售团队工作效率和整体业绩。
   【本课程概要】
    一、销售团队管理基础
    二、营销战略和目标管理
    三、销售团队建设
    四、销售团队的驱动力激励
    五、销售过程的管控
    六、销售团队的执行力
    七、销售职业化

课程大纲
一、销售团队管理基础
   销售组织的分类
   销售团队管理的七大任务
   销售经理的角色定位
任务区别:业务员与销售经理
销售经理的职责
销售经理的职业素养
销售管理的误区
    销售团队管理的5大误区
    6种低效管理模式
案例:远大中央空调的销售经理岗位职责……(更多案例穿插在课程中)
  新任经理如何快速获得认可
    对待下属的处事方法
   和上司的沟通艺术
  
二、销售领导力
  销售团队需要什么样的领导力
   销售团队领导力
   销售经理最缺的领导力元素
    销售领导力之8大守则
  案例:2005年,团队没有完成任务,沈总毅然决然……
  销售领导人的决策艺术
   判断决策目标顺位
   决策5原则
   销售经理ROI决策5步骤
  销售组织的授权
   组织内部授权:对销售经理的授权、对销售人员的授权
   授权的5个常识
  分组讨论:任经理上任三个月,最大的困惑是无法进入角色……为什么?
  对新任经理的考察与支持
   任命前的考察、任命后的支持
   对新任经理的培训
  案例:百事可乐公司对销售经理的培养计划
  如何处理越级汇报
  销售领导人的威慑力

三、营销战略规划
   如何定位目标市场
    定位目标客户的3个维度
    定位目标客户的四要素
   案例:用友是如何定位目标客户的
   分组讨论:健茂公司的客户定位存在哪些问题……
   营销战略的思考方向
   区位营销战略
    什么是区位营销
    区位营销规划的6大原则
   营销战略执行的4个步骤
   案例分享:纵横公司的营销战略为什么会失败?
   战略执行的路径:销售模式
    销售模式是什么
    设计销售模式的七要素

四、销售目标管理与绩效考核
   销售任务区的划分
    销售任务区的定义
    销售任务区划分要考虑的因素
    任务区分配表
  销售目标的设计
    设计销售目标的依据
    目标的激励强度
    如何保证销售目标的效用最大化
   分组讨论:乔总这样制定销售目标有哪些不足……
  销售KPI指标设计
   什么是销售KPI指标
   销售KPI指标设计
  分解销售目标
    分解销售目标的6个关联因素
    如何保证目标分解的公平与公正
    分解销售目标的5个策略
   分解销售目标的5个维度
  销售目标的执行与控制
   影响目标执行的6大困境
   目标执行的PDCA循环
   执行销售目标的5个配套措施
   目标控制:销售目标进程表
  绩效考核
   绩效考核的原则
    绩效面谈的5大要点
   适度灵活的预算计划
    市场的不可控因素
    硬预算+软预算
    销售实绩和费用的比较分析
   案例:沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张……
   
五、销售团队建设
   销售岗位分析
    销售岗位的工作性质分析
    销售岗位的关键技能
   销售流程的制定
    销售流程分解
    销售流程与分工
  案例:彩虹公司没有销售流程,导致许多项目“无疾而终”……
  销售部门的制度设计
  人力资源规划与招聘
    销售团队人力资源规划
   招聘销售人才的6大误区
    企业如何选择各种背景的销售人员
    销售人才招聘广告设计
   销售人才面试的10大技巧
   7大相面技巧
新员工的融和
    如何让新人快速融入团队
   新人试用期考核方法
  演练:询问面试者的真实情况、个性倾向、职业特征……
  销售人员的职业规划
   销售人员职业规划的三个方向
   职业规划的操作方法
  销售团队的优化
   两种团队的比较
    一成不变的团队=养老院
    如何“修剪”销售团队
  案例:百事可乐公司如何裁员……
  高效团队沟通
    高效率沟通的标准
    如何建立有效的信息反馈机制
    沟通形式决定沟通效果
    良性沟通的六大准则
  培养超级团队精神
   超级销售团队的精神元素
    团队精神如何落地
  演练:组织一次高效率的会议,如何引领话题?如何形成有价值的决议?

六、销售团队的驱动力激励
  销售职业心理分析
   销售人员的负面心理
    90±销售与85前销售的心理特征
  常规激励手段的4大困惑
   激励效用周期
  驱动力激励
    什么是驱动力激励
    驱动销售人员的心理因素
  驱动销售人员的“九阳真经”
    情感激励法——温暖人心,携手共进
  成就激励法——顺势而为,鼓励挑战
  荣誉激励法——扬美于众,催人奋发
  信任激励法——强化责任,争取双赢
    施压激励法——适度逼迫,引爆潜能
    榜样激励法——树立标杆,激发斗志
  竞争激励法——优胜劣汰,适者生存
  成长激励法——规划人生,步步高升
  创新激励法——营造环境,自我实现
  案例:尹总如何用“红暑”当成奖品……
  案例:凯金公司的团队竞争……
  案例:红蜻蜓公司的基层创新……

七、销售团队执行力与过程管控
   什么是销售执行力
     销售执行力行为
     销售执行力必须回答的3个问题
     销售执行力的3大要素
   案例:ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题……
   销售执行力的解决思路
     销售执行不力的原因分析
     销售团队规模与执行力的关系
     执行力对领导者的要求
  案例:博中公司在项目销售管理中出现的问题……
  销售执行力的保障:过程管控
     目标管理的5大误区
     销售过程发生哪些损耗
     销售过程管控的作用
     销售过程管控的5个维度
   分组讨论:如何解决大客户销售中的效率问题……

八、销售团队的职业化
   销售人员的八大职业偏差
   粗放式用人的代价
   销售人员职业化
   如何实现销售人员职业化
   案例:BT公司的销售职业化探索……

九、学习效果验收
  考试
  学员承诺:执行承诺、团队承诺
老师的实力
王浩老师介绍
【品牌定位】
  营销和管理领域的实践者、研究者、传播者
   专业研究领域:
   营销:销售技能训练、销售行为与心理\市场战略、商业模式
   管理:创新管理(驱动力)、领导力、执行力\团队建设
   全案例教学、诊断式教学--国内第一人
    独立拥有“案例库”
   营销领域:2300多个实战案例
   管理领域:1500多个实战案例
    独立拥有“题库”
   营销领域:800多个试题(情境模拟考题)
   管理领域:700多个试题(情境模拟考题)
【企业实战历程】
  21年企业实战经验,曾任职务:
  江苏省政府某局长(厅级)秘书
  天龙汽车贸易公司总经理
  远东科技市场总监
  摩托罗拉政府项目销售总监
  翰林汇事业部总经理
  智博科技集团执行总裁

【培训、咨询资力】
  9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多家企业
  精益营销训练创始人
  人保部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师
  清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授
  用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师
  《驱动力》、《精益营销》作者
  《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
【学历】
  天津商业大学信息管理工程学士
  新加坡瑞勃学院MBA
  天津大学组织行为学博士
【课程三大亮点】
  全案例教学
    全案例教学为国内首创,我们的案例库,在同行业中处于绝对领先地位。
    每个单元都从案例讲解、案例讨论出发,老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。
    每个案例都是真实的,100%对接实战,教学效果非常好!
  诊断式教学
     课程现场,学员可以提出任何实战问题,老师给出操作方法。
     诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。
     对诊断式教学的评价,所有的学员都说:相当好!
  情景模拟考试
    课程结束,全体学员参加考试,考试成绩向企业反馈。
    能讲课的老师100个,能出考题的老师≤5个,能出情景式考题的老师只有1个。
    我们的考试为大量的企业认可,它带来的好处是:培训成果显性化!
【授课风格】
   激情奔放:用一流的演说水平,去感染学员,冲击学员的心灵
   案例生动:讲自身经历的故事,讲贴近学员需求的故事,发人深省
   交互教学:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
   实用简洁:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。
   观点独到:不仅实战经验丰富,知识广博,更有对事理独到的视角和见解
【精品课程】
  营销系列:销售技能、营销战略与执行、销售团队管理
    《大客户\项目销售实战技能》 —62场课程培训经验
    《渠道销售实战技能》 —39场课程培训经验
《区域市场之营销突破策略》 —22场课程培训经验
    《谈判策略与技巧》 —28场课程培训经验
    《电话销售心态和技能提升》 —15场课程培训经验
    《赢销心态+赢销基本功》 —33场课程培训经验
    《卓越销售团队管理》 —42场课程培训经验
《创新营销》 —16场课程培训经验
    《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》 —11场课程培训经验
    《面向政府\集团客户的项目营销》 —55场课程培训经验
  管理系列:领导力、中高层管理技能、团队管理
    《领导力》 —22场课程培训经验
    《中高层管理技能提升》 —42场课程培训经验
    《团队管理-驱动力》 —52场课程培训经验
    《中层执行力》 —18场课程培训经验
  团队建设系列:执行力、沟通、团队精神
    《全员执行力》 —31场课程培训经验
    《团队沟通》 —16场课程培训经验
    《高效团队建设》 —21场课程培训经验
    《团队精神》 —27场课程培训经验
经营系列:商业模式、成长型经营战略
《商业模式再造》 —21场课程培训经验
【部分典型案例】
  用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期,学员为经销商总经理
  苏宁电器—销售顾问训练班5期,学员为一线销售人员
   中石化—7期《驱动力管理》课程,学员为中高层经理
中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程
  中福集团—各省公司管理培训班3期,学员为省公司销售管理干部
  清华同方—渠道销售4期,学员为大区总经理、区域经理等
  盐业集团—《创新管理--驱动力》课程,学员为各地局长、处长等干部
【服务过的行业与企业】
   工业品(设备、产品、系统集成、耗材):中国医药集团(中国科学仪器公司)、深圳振豪密封、圣万提注塑、武
汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、
天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博
实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、
意昂神州……
   IT(软件、硬件、电子商务、云计算):用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴
竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山
维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、
东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三
兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……
   新兴行业(高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京
咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利
新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、
中农种业、金色农华(大北农)……
   消费品(家电、服装业、保健品、汽车业):TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世(清华同
方)、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄(黄酒)、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源
(高端白酒)……
   其他行业(保险业、通信、彩票业、电力、石化、烟草、盐业、物流、教育):幸福人寿集团、中福集团、百度随
视传媒、复星集团、天际园方、北京电力通州分公司、山西电力长治分公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研
究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、校园之星……


学习时间及地点

  时间:2013年5月10日-11日(周五、周六,共两天)
  地点:北京
学习费用
  3200元/人(两天)
  报名费中含教材、文具、茶水、点心、水果、照相等费用;
  赠送:午餐;
报名电话:18938639020
北京  2013年5月10日  3200元/人
报名热线: 400-700-9989
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