销售精英2天一夜疯狂训练

深圳  2013年6月22日  2800元/人
报名电话:18938639020
课程背景:Judge(评价)一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大学),是不是Stanford(斯坦福大学).不要judge(评价)里面有多少名牌大学毕业生,而要judge(评价)这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家!
―――――― 阿里巴巴公司马云
1.为什么相同的产品,业务人员的业绩相差几十倍?
2.为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想?
3.为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律?
4.为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”?
5.都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢?
6.为什么销售人员总是误解客户要表达的意思?
7.为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入?
8.为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想?
--------是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练
课程收益:
天1夜内完成36个讨论题,17个案例分析题;
2.分组讨论,训练为主,互动式教学,真实案例分析
3.既有抢答,又有辩论,还有现场演练;
4.将销售管理融入培训现场:
不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;
不仅考核个人得分,而且考核团队得分;
不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度;

课程提纲:
一、销售人员应该具备的10个心态
1.做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望
2.做销售不要总是为了钱 — 有理想
3.拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋
4.具备“要性”和“血性” — 激情
5.世界上没有沟通不了的客户 — 自信
6.先“开枪”后“瞄准” — 高效执行
7.不当“猎手”当“农夫” — 勤恳
8.坚持不一定成功,但放弃一定失败 — 执着
9.胜则举杯相庆,危则拼死相救 — 团结
10.今天的努力,明天的结果 — 有目标

二、与客户打交道的9个基本原则
1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心?
案例:沟通就是与客户确立共同点的过程
案例:销售就是把客户的事当自己的事
2.不要满足销售人员头脑想像中的客户;
案例:客户提出来的不一定是他非常在意的
案例:客户并不一定是你想的那个态度
3.不要主观臆测,以已推人;
案例:你遇到的问题,别人不一定会遇到
4.客户有意向,就一定会买吗?
案例:态度不能完全决定行为,行为可以影响态度
5.客户喜欢专家的知识,不喜欢专家的姿态
案例:适当的自我示弱,获得别人的好感
6.销售的线路不一定是走直线
案例:客户会在不同人面前表现出不同的态度
7.客户的态度是由销售人员引导的
案例:多考虑客户的外在因素
8.不要在客户面前传播任何负面的信息
案例:客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9.客户不不喜欢被伤害,也不喜欢被自己伤害的人
案例:当客户对你撒谎时你会怎么做?

三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
A、谁说?销售人员自己的因素
客户为什么对不同的销售人员有不同的态度?
使客户产生信赖感要满足哪些因素?
如何让自己更自信?

B、说些什么?说词不要千篇一律
1.何时要用逻辑性的理性说服?
2.何时要用激发情绪反应的情感说服?
3.何时介绍自己产品的缺点?何时不能?
4.何时介绍竞争对手的公司?何时不能?
5.客户迟迟不下决定的原因有哪些?
6.先发言与后发言,谁更有优势?
7.客户告诉你一大堆竞争对手的优势,你会如何处理?

C、对谁说?客户因素的影响

四、如何设计销售不同阶段的提问内容?
第一、为什么要“问”?为什么要学习提问
死了都要问,宁可问死,也不憋死!
提出的问题一定是提前设计好的
客户的回答一定是自己可控制的
第二、怎么“问”?提问有哪些方法
常用的3种提问法
提问时需要注意的6个原则
第三、对谁“问”?不同客户的提问方式
1、客户文化水平的影响
2、客户熟知程度的影响
3、客户时间与兴趣的影响因素
4、销售中不同阶段的影响

第四、“问”什么?
与客户初次见面要了解哪9个问题?
当客户提出异议时应该提出哪5个问题?
客户有了供应商时要问哪4个问题?
客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
合同成交后,你要了解哪4个问题?

五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤
倾听是尊重别人,弄懂别人的意思
第一步、停止动作,停止7个不良的心态和行为
第二步、仔细观察,通过4个方式观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励客户表达的3方式
第四步、安全通过,确定客户真实意思

六、如何处理议价问题
1、如何给客户报价
如何处理客户与销售人员初次接触时询价
正式报价前需要确认哪4个问题?
报价时需要注意的6项原则
什么时候报实价?什么时候报虚价?

2、如何处理客户的还价
当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理?
当客户还的价格是你没办法接受时,你会如何处理?
什么时候可以降价,什么时候不能?
降价时需遵守的6项基本原则
拒绝客户的技巧
如何应对客户的连续问价?
如何应对客户一味地压价?

七、不同客户情况如何洽谈
1.当我们是客户接触的第一个供应商时;
2.当我们是客户接触的第二个以上供应商时;
3.如何应付“捣乱者”?

课程需知: A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习
B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案.


讲师介绍:
王越老师的介绍
 中国销售精英疯狂训练创始人;
 销售团队管理咨询师、销售培训讲师;
 曾任可口可乐(中国)公司业务经理;
 阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理
 清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼.
主讲课程:
《销售精英疯狂训练营》 《销售主管巅峰训练》
《电话销售精英提升训练》 《店面销售技巧》
《礼仪与职业素养》 《销售中的考核与高压线》
《销售心理学》
曾经培训过的部分客户:
立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等
报名电话:18938639020
深圳  2013年6月22日  2800元/人
报名热线: 400-700-9989
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