销售精英市场开拓与渠道精耕技能提升训练

深圳  2013年4月20日  3200元/人
报名电话:18938639020
【时间地点】2013年4月20-21日 6月29-30日 深圳
【课程费用】3200元/人(含培训费、教材费、中午工作餐费等)
【课程对象】区域经理、市场推广经理、业务核心骨干等
【课程背景】
快速消费品行业、家电行业之所以迅猛发展,不仅仅因为其理念先进,拓荒者进入此行业时间钻研得比较早。更重要的是
其率先推出了渠道精耕通路下沉的理论与实践相结合的标准流程,供一线的市场销售团队按图索骥,执行市场基础动作。
夯实了市场推广与销售分布的基础,借此逐渐蚕食竞争对手的市场份额,进而成为市场的佼佼者。
本课程是韩老师结合多年销售及渠道管理实战经验倾力打造而成,将销售精英市场开拓与渠道管理工作细分为:客户档案
建设与管理、渠道客户拜访八大步骤、渠道精耕策略与技巧三大模块,课程实战、实用,借鉴性强。
【课程目标】
1、让销售精英了解客户资料卡的使用秘诀,提升销售业绩
2、熟练运用拜访八大步骤,快速抢占市场提升新品的铺货率与成交率
3、学习掌握通路精耕策略的现实意义,积极改善VS改进现有的经营方式
【课程时长】
2天12小时
【授课方法】
讲授法,较色扮演法,视频教学法、头脑风暴法、游戏法等
【课程大纲】
一、客户档案建设与管理
1.客户档案资料卡的作用
2.客户档案资料卡建立四步骤
1)客户资料汇整——掌握客户并评估基本情况并建档
a)按规划区域进行全渠道盘点
b)详细记录区域内的客户总点数
c)根据客户的特性与公司规定的标准进行分类并归档
d)汇整实际拜访服务的有效点数——完整的客户资料
2)客户分级——增加客户有效率
a)客户分级是按二八法则和销售贡献度进行分级管理的一种方式
b)客户分级标准因城市发达程度,人均收入不同而不同
c)客户分级根据标准
3)设定拜访频率——重点客户多拜访,提升销售
a)客户分级
b)客户是否在重要的商圈
c)是否需要提升客情
d)设定频率可以设定为1访/周,2访/周……
4)制定拜访路线——有效拜访客户,提高工作效率
a)遵循“之”字原则
b)遵循右手原则
c)拜访顺序由远及近
d)不允许漏店原则
3.客户档案资料卡的信息分析
二、渠道客户拜访的八大步骤
1.客户拜访前计划与准备
2.初次拜访
3.产品陈列
4.检查库存
5.建议销售
1)与客户一起了解现存库存及销售记录——建立并维护好客情
2)给客户一个专业的下货量
3)建议销售产品的顺序
4)自信处理客户异议
5)缔结销售,确认订单
6.广告宣传品的使用
7.行政作业
8.道谢与评估
演练:拜访八大步骤完整体验过程
演练话术:客户异议处理
三、渠道精耕策略与技巧
1.通路精耕渠道分类及发展历程
1)一阶的分类及发展历程
2)二阶的分类及发展历程
3)三阶客户(含阶)的分类及发展趋势
案例:食品快速消费品渠道精耕案例分享
案例:日化行业通路渠道精耕案例分享
2.通路精耕的作用:
1)专业专精、精准行销
2)九字方针—看得到,买得到,乐得买
3)实现成功终端阻截竞品,成功推广:“分布陈列”经典法则
4)成功培养专业团队,反复训练
3.通路渠道精耕细作的方法与技巧
1)通路渗透的方法与技巧
a)以决胜终端为目标,保持品类通路高覆盖、高渗透
b)提升人员产能使其提供更有效地客户管理/服务
c)天罗地网,有价值通路渠道全面覆盖,提升商流效率
2)渠道服务的方法与技巧
a)以服务为终端,满足需求为中心
b)因应市场竞争与规律,因势利导以客户服务为导向
的自检模式

【讲师简介】
韩枫
“同一起跑线”激励理论创始人
渠道精耕细作与销售网络布局搭建资深营销专家
原顶新国际集团—康师傅控股区域销售经理(营业所长)、营销训练经理
原和记黄埔(中国)培训经理
简介:
实战派讲师,先后任职于康师傅控股顶新国际集团、和记黄埔等快消近十年职业生涯累积沉淀,从销售基层开始做起,一
直做到区域销售经理,在康师傅培训搭建伊始成功转型为营销培训经理人,自此开始接触并深入学习历练营销和人力资源
两个模块,足迹遍及大江南北,先后为广生堂药业集团、宇通客车(郑州)等多家企业做过专题培训。
主要课程:
《销售精英能力提升训练营》
《职业生涯规划与职场激励》
《人际沟通》
《拜访八大步骤与实战演练》
《区域销售客户资料卡的使用与填写秘诀》
《快销品行业经销商的管理与辅导》
《渠道精耕策略落地与执行》
授课风格:
实战实用、幽默风趣又不失理性的启迪,激情与思考并重,擅长激励
培训客户:
康师傅、和记黄埔、中国移动、宇通客车、广生堂药业集团、香港皇后日化、兰贵人日化、广州聘捷、齐心文具、顺发商
行等
报名电话:18938639020
深圳  2013年4月20日  3200元/人
报名热线: 400-700-9989
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