销售团队激活六个一

上海  2013年3月28日  2880元/人
报名电话:18938639020
【课程大纲】

革命三部曲:发动群众,组织群众,激励群众
激活——六个一管理模式
一面旗帜-------旗帜鲜明的精神
一个目标-------清晰明确的目标
一个标杆-------意义非凡的英雄
一个对手-------相互鞭策的对手
一个信念-------永不放弃的信念
一个执行-------执行没有借口

第一章:销售人员的招聘与甄选
1. 选人比用人更重要
  不同产品销售,要选用不同类型的人
2. 到哪里去找合适的人?
3. 面试销售人员要注意的问题
4. 试用时如何观察是否合适?
5.为什么优秀销售人员要走?
6. 如何留住优秀销售人员?
一个信念——一个永不放弃的信念

1)水滴石穿的原理
2)“猪坚强”的生命哲学
3)剩者为王
今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,但大多数人都死在明天晚上,看不见后天的太阳
------马云

职务说明
晋升机制
         
第二章:销售团队的辅导与教练
建立互助与检查机制
 言传身教--示范为主
 协同拜访--实地观察
 共同分享——复制成功

1、协同作业来观察销售行为
2、一对一的辅导下属技巧
3、销售团队中销售人员问题处理研讨与演练
4、销售团队管理的沟通技巧
1)沟通本质:晓之以理动之以情
2)《鬼谷子》纵横捭阖揣摩术
3)高品质沟通的原则与策略
4)不同性格人员的沟通策略
5)运用的赞美与批评的艺术
6)团队沟通六大障碍及改善

第三章:建立销售管理机制
1、思考: 销售主管管什么?
2、监控制度是用来管人的还是用来吓人的?
3、销售流程管理的典型三大问题
4、销售制度监控要点
5、销售流程有效控制和管理

第四章:销售团队的强心针---激励技巧
一、“中国式激励”更适合八千万中国营销人
1、需求是激励的源泉!
2、今天的销售人员究竟需要什么?
3、如何活用有效的方法来激励销售人员?
4、团队凝聚力与归属感建设
5、如何引发动机与调动情绪
6、营企业销售人员激励的十大误区

二、销售人员激励的不同应用:
1、80后、90后销售人员的激励策略
2、不同类型的销售人员激励方法
3、如何使用标杆来激励全体销售人员工作干劲?

一个标杆——意义非凡的英雄

1、抓典型,树标杆
(1)从第一名身上总结成功经验
(2)悄悄帮助“第二名”获得成功
(3)倡导新冠军的成功特质
(4)提出“向先进学习的口号”
2、冠军再造
(1)如何复制第二名
(2)创造更多的可能性
(3)各阶段的战斗口号
(4)一片“森林”诞生
3、个体价值
(1)要“花园”还是要“森林”
(2)控制还是引导
4、设置合理的业绩指标将“羊”激励成“狼”
一个目标-------清晰明确的目标
1)工作目标的“上传下达”
2)生活目标的“软硬兼施”
3)种植目标信念
(1)为精彩而战斗不息
(2)轰轰烈烈的誓师大会
目标誓师大会
奖励+激励+目标确定+宣誓
5、销售目标的过程管控
“慈不带兵”——处理不达标销售人员的方法与艺术

三、企业文化的有效激励
一面旗帜-------旗帜鲜明的精神
1、团队精神再造
亮剑精神: 狭路相逢勇者胜!
天道、自然法则:物竞天择,优胜劣汰,适者生存
2、人 道
1)唯有奋斗,才能成功
2)思维模式x热情x方法=成功
3、狼 道
1)绝对自信,勇者无敌
2)锁定目标,持之以恒
3)抢做老大,勇于竞争
4、“狼战队”精神建设
狼战队的精神:咬定目标、使命必达!
狼战队宣言

四、一个对手——相互鞭策的对手
1、“双子塔 ”效应
2)体育比赛给我们的启示
3)“大比武,大练兵”的管理日常化
2、量级管理
3、挑战荣辱心
1)让“虚荣心”鲜活起来
2)该死的业绩排名
3)可怕的数字游戏
4、“AB”PK(成功需要对手-良性竞争机制)

第五章:业绩才是硬道理
讨论: 销售队伍规模大,业绩就高吗?
    如何瓜分销售王国?--销售区域划分
如何做到有计划推动销售人员绩效管理解决“放羊”问题?

一、如何帮助下属制定销售计划?
1、没有活动量就没有业绩
2、很多销售人员自我约束差,怎么办?
3、如何知道销售人员出门后是否按计划执行?

二、坚决推动销售计划与目标任务达成:
1、帮助销售人员制定目标的七个步骤及注意要点
2、如何制定合理销售目标与落实年度/季度/月度计划?
3、销售人员对公司定多少任务目标都无所谓,三招达到“一剑封喉”!

三、牢牢抓好销售人员绩效活动管理的“3+6模式”:
1、三张表:《月销售计划表》+《周分析表》+《日活动表》
2、为什么有不少销售主管用不好这三张表?原因在于五块“拌脚石”
3、不同阶段企业,不同市场状况,不可千篇一律

第六章:销售团队领导力与执行力打造

一、什么是领导和领导力?
1、树立领导权威:因为服所以从
2、定位决定地位、境界决定世界
3、卓越领导力的五项修炼
4、《孙子兵法》与领导力修炼
5、人应有颗责任心——家人卦
6、帮助下属实现梦想——同人卦
7、将有五危:管理者的五个陷阱

二、高效营销团队执行力打造
一个执行-------执行没有借口
为什么不能有100%完成任务的“李云龙式”执行力?

(一)、落实检查提升个人执行力。
1、造成销售人员执行力不高的原因?
2、提升销售人员执行力的六项措施?
3、“纵横执行力系统”是提升销售人员持续执行力的保证。

(二)、打造团队提升组织执行力
1、销售团队成长的三个阶段
2、打造团队执行力的六项条件
(三)、形成疯狂“销售文化”是超级执行力的核动力。
1、疯狂“销售文化”的理解
2、建立疯狂“销售文化”的五步骤
3、高效能执行六步曲
理解上级意图、制定执行计划、付诸实际行动、
校正执行偏差、确保执行成果、完善执行体系。
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