渠道销售实战技能

北京  2012年11月17日  2800元/人
报名电话:18938639020
课程简介
渠道销售绝对不是被动的接单,积极拓展渠道商,主动推进渠道商的销售,以市场经营的思想管理渠道,才是渠道销售的本来之义。而做这些工作,必须具备专业技能。
【本课程有四大核心诉求】
1、分析渠道商,把握渠道商的购买机制、明晰渠道商多种角色的利益点
2、跟踪渠道商:有效“拦截”渠道商、培养深层次客户关系
3、拓展渠道商:寻找切入点,发现合作机会,更快更有效达成交易
4、管理渠道商:培养渠道商、推动渠道商、维护市场秩序、整合渠道资源
【本课程解决销售人员的六大难点】
1、快速突破渠道商心防,激发渠道商的购买兴趣
2、有效跟踪关键人物,挖掘渠道商需求,锁定合作的切入点
3、多管齐下,持续推动渠道商,而不仅仅是被动承接订单
4、协调渠道商关系,培养渠道商能力,倍增渠道资源
5、在商务谈判中把握先机,争取双赢和利益最大化
6、运用市场手段,扩大销售量和占有率,提高渠道销售的技术含量
【本课程的四大收益】
1、教授62项渠道销售实战技能
2、提高渠道销售行动效率
3、提高渠道销售人员的激情
4、真正提高市场份额和品牌效应
课程背景
渠道销售的七大“症结”:
1)懂产品,不懂销售。只会推产品,不了解渠道商运营特征,更不能引导渠道商。
2)只会卖产品,不会做市场。渠道销售不仅仅是卖产品,而是经营一片区域市场。经营市场需要专业知识和策略,明确重点,整合渠道资源,再渐次突破。
3)擅长“吃老本”,不擅长开拓新客户。偶尔碰上一个新渠道,却找不到切入点。所谓的渠道销售,成天在等待老客户下单,而不是去争取订单,工作性质与商务没啥两样。
4)只是“规规矩矩”销售,不会利用市场手段创新销售。例如促销,消费品行业都在玩老三样,非消费品的渠道销售基本不用各种“市场杠杆”。
5)渠道商说啥就给啥,不懂如何博弈。渠道销售,几乎等同于竞相压价销售。
6)总是盯着销售量,却不懂“时间”的价值。在开拓新渠道的过程中,问题一大堆:电话沟通不良、跟踪不得法、拜访时惊惶失措……导致大量时间浪费,工作效率低下,有想法,却没有方法,更没有结果。
7)只能和“夫妻店”打交道,搞不定有实力的主流渠道商。和小经销商合作,靠的是价格;和大经销商合作,靠是策略和系统。而策略和系统,恰恰是渠道销售人员、企业都欠缺的东西。
渠道销售远远不是打几个电话,和渠道商喝几杯那么简单!
没有经过正规训练的销售,好比一辆漏洞的汽车,大量的损耗你看不见:
客户资源大量流失,“煮熟的鸭子”也飞了……
销售人员自信一再折损,希望一再破灭,直到心灰意冷……
电话费、差旅费、管理费用、工资,白白浪费……
企业只能艰难生存,没有品牌,没有可持续的发展……
销售是一场田径赛,想赢,起跑线不能输,职业化是关键:
打仗,正规军和游击队都能干,但效果不一样。
销售,职业选手和业余选手也都能干,但做出来的业绩完全两码事。
无论是消费品,还是工业品、软件、服务,渠道销售是一种“复杂工艺”,从开始到结果,都需要“手法”精准。
没有严格的专业训练,销售永远只能是“跑龙套”,无法成为市场的主角。专业化的成果是,销售动作能够有的放矢、步步到位、事半功倍,最终达成业绩超水平增长。
课程特色
课程研发:9年的精心打造,350场次的沉淀。
师资水平:20年实战经验,纵横江湖,业绩骄人;多年研究销售行为和企业管理,内则著书立说,外则言传身教。
教学理念:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。
核心技术:演练、纠错、提炼、复现、考试——五大工序,真正实现技能的移植。
训练目标:技能的学习、巩固和执行。
课堂形式:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
授课风格
激情奔放:用一流的演说水平,去感染学员,冲击学员的心灵
案例生动:讲自身经历的故事,讲贴近学员需求的故事,发人深省
交互教学:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
实用简洁:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。
观点独到:不仅实战经验丰富,知识广博,更有对事理独到的视角和见解
案例见证
案例1:当年渠道销售额提高65%
西班亚BT中国区,销售高档健身器材,三种销售模式:渠道销售、大客户销售和自营店面销售。总部位于上海。
2008年销售额为5900万,其中渠道销售占大头,为3867万。
2009年年初,我们为该公司渠道销售人员进行为期两个月,共四场培训,课程名称为:渠道销售实战技能提升--精益营销训练系列,并辅导该公司建立新的渠道政策和区位营销战略,制定品牌推进方针。
培训成果:当年渠道销售额增至6371万,提高约65%。

案例2:大幅度提高电话成功率
北京朋乐公司是一家从事糖尿病诊断仪及其耗材的公司,员工95人,其中销售人员31人。公司的销售模式是:电话销售+会议营销,销售对象为老年人和家庭用户。而电话销售是关键,销售人员通过电话邀请老年朋友参加产品推介会,如果缺乏相应的话术和技巧,邀请的人数不多,就影响推介会的效果。
2008年7月,该公司全体销售人员接受一个月、共三场“精益营销训练”,电话邀约的成功率大幅度提高。下面是训练前后的比对数据:
训练前,每100个电话的成功率:个
训练后,每100个电话的成功率:个

案例3:提高销售业绩,降低销售费用
南京鼎力公司经营电力器材,近两年,公司的销售人员由5人增加到19人。人员扩大近4倍,销售收入却只增长了倍,同时,费用居高不下。2009年3月,该公司接受“精益营销训练”,并配套相关的管理工具,后期执行效果显著。我们采集的两组数据:
销售收入:
2008年,5603万
2009年,9199万,增长幅度为%
销售费用:
训练前,每100万订单的销售费用约为13000元
训练后,每100万订单的销售费用约为9000元

案例4:帮助企业迅速拓展市场
武汉光理公司研制、生产和销售光珊测温防火系统,拥有一个国家级实验室,技术在国内外处于领先地位,但是,产品的销售一直打不开局面。原因是该公司的销售人员虽然都是科班出身,但偏技术,在人际交往、销售拓展和商务谈判方面是弱项。至2010年初,该公司的产品依然局限于华中、华南地区。
2010年4月-5月,武汉光理公司接受3场“精益营销训练”,同时,训练导师又辅导了一个月。至2010年年底,该公司连续拿下镇海国家石油储备基地、大庆油田、克拉玛依油田等27个大型项目,销售额突破6000万。
适宜的学习对象
行业:
非消费品:IT、工业品、仪器仪表、商用机器、农业……
消费品:耐用消费品、日用消费品、服务业……
职位:
总经理、渠道销售总监、渠道销售经理、区域经理、基层销售人员
训练课程大纲
一、渠道解密
什么是渠道销售?
渠道销售的基本模型
渠道销售链的关键要素
销售渠道的分类
渠道销售的市场价值
渠道商分析
渠道商的经营性格
渠道商内部角色分工
渠道商购买决策流程
渠道力
什么是渠道力
存量渠道力的5要素
增量渠道力的3大关键指标
渠道销售的3大任务

二、渠道商招募
推介产品的节奏与技巧
向渠道商推介产品的节奏
产品的呈现技巧
FABE话术
渠道销售工具包
招商手册
渠道商多利益诉求
渠道商对厂商的6大利益诉求
渠道商的内部角色利益
有效跟踪渠道商
跟踪渠道商的4步法
确认渠道商内部角色的3种途径
快速约见的“时间拦截”法
拜访的形象和礼仪
渠道商需求判断
渠道商的需求调研
渠道商加盟的8个兴趣点
渠道商对厂商的期望
潜在渠道商的11大疑虑
说服渠道商的技巧
渠道合作的6个切入点
渠道商与你合作的9大机会
打动渠道商的5个关键技能
推动合作的8大法宝
渠道商愿意合作的7个预兆
渠道商选择的5个标准
渠道招商策略
招商前的准备工作
渠道招商如何“借东风”
招商会议策划
渠道合作的商务谈判
商务谈判的主要条款
商务谈判的准备
商务谈判的七大策略
应对渠道商的“花招”

三、渠道促销
渠道促销的10大“杠杆”
培训促销
渠道商需要哪些培训
厂家渠道经理的8大培训能力
渠道培训的5个高效法则
样板市场带动促销
市场计划推进
促销类市场计划的6个要点
市场计划的7大元素
区域市场广告拉动
区域市场的广告分类
投放广告应注意哪些问题
渠道商分销增速
提高销售网络的覆盖密度
联队战术
终端市场驱动
终端促销方案的3大要点
终端市场调研
终端促销执行的5个流程
会议营销
会议营销的优点
会议营销的8个关键要素
帮助渠道商拓展大客户
“挑起”渠道竞争
激励渠道商超水平进货
促成压货的9大杠杆

四、渠道管理
渠道管理的10大任务
签约后的头等大事
渠道(区域)经理的顾问职能
督导合同执行的4个连环套
维护区域市场秩序
渠道商的7种违规行为
处理渠道商违规行为的7项原则
项目报备制度
提升渠道商管理水平的5个策略
渠道审计
什么是渠道审计
渠道商评估指标
渠道信用授权
对渠道商进行分级管理
渠道分级管理的意义
分级管理的标准

五、渠道市场战略
精益营销的五大理念
目标市场定位
战略资讯调研
判断目标市场的7个问题
品牌与销售渠道的对接
渠道模式的选择
渠道体系模式
选择渠道模式的6个前提
区位营销
区位营销战略
区位营销的制高点在哪里
客户满意度管理
满意度管理的意义
渠道商满意度管理
用户满意度管理
区域品牌深耕
深耕市场的5种手段
口碑效应
客户联动效应
从数据中挖掘新市场

六、学习成果验收
考试
行动承诺

老师的实力

20年企业实战经验,9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多家企业
【职业历练】
<营销公社>首席专家,精益营销训练创始人;清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授;用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘教授;人力资源和社会保障部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师
《驱动力》、《精益营销训练》作者;《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人或专栏作家
曾任江苏省政府某局长(厅级)秘书;天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁;远东集团、江苏飞腾、金夫人集团等大型企业独立董事
【学历】
天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
【擅长领域及精品课程】

营销系列:销售技能、营销战略与执行、销售团队管理
精品课程:
《大客户\项目销售实战技能》 —62场课程培训经验
《面向政府\集团客户的项目营销》 —55场课程培训经验
《渠道销售实战技能》 —39场课程培训经验
《区域市场之营销突破策略》 —22场课程培训经验
《谈判策略与技巧》 —28场课程培训经验
《电话销售心态和技能提升》 —15场课程培训经验
《赢销心态+赢销基本功》 —33场课程培训经验
《卓越销售团队管理》 —42场课程培训经验
《创新营销》 —16场课程培训经验
《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》 —11场课程培训经验

管理系列:领导力、中高层管理技能、团队管理
精品课程:
《领导力》 —22场课程培训经验
《中高层管理技能提升》 —42场课程培训经验
《团队管理-驱动力》 —52场课程培训经验
《中层执行力》 —18场课程培训经验

团队建设系列:执行力、沟通、团队精神
精品课程:
《全员执行力》 —31场课程培训经验
《团队沟通》 —16场课程培训经验
《高效团队建设》 —21场课程培训经验
《团队精神》 —27场课程培训经验

经营系列:商业模式、成长型经营战略
精品课程:
《商业模式再造》 —21场课程培训经验
【授课风格】
激情奔放:用一流的演说水平,去感染学员,冲击学员的心灵
案例生动:讲自身经历的故事,讲贴近学员需求的故事,发人深省
交互教学:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
实用简洁:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。
观点独到:不仅实战经验丰富,知识广博,更有对事理独到的视角和见解
【部分典型案例】
用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期,学员为经销商总经理
苏宁电器—销售顾问训练班5期,学员为一线销售人员
中石化—7期《驱动力管理》课程,学员为中高层经理
中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程
中福集团—各省公司管理培训班3期,学员为省公司销售管理干部
清华同方—渠道销售4期,学员为大区总经理、区域经理等
法派服装—大客户销售,学员为职业装事业部销售经理及销售代表
盐业集团—《驱动力管理》课程,学员为各地局长、处长等干部
【服务过的行业与企业】
工业品(设备、产品、系统集成、耗材):中国医药集团(中国科学仪器公司)、北大软件工程、兵器集团合肥43所、总参56所、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、西班亚埃特罗斯中国公司、卡特彼勒、武汉理工大学产业集团、华夏科技、世纪华风、昆仑海岸、昆仑集团、康得集团、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……
IT(软件、硬件、电子商务、云计算):用友股份、东方通科技、辰安伟业、大唐兴竹、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、合众思壮、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、万维盈创、北控三兴、易美软通……
新兴行业(高科技、环保业、生物科技、医疗器械、物联网、新材料):北京咏归、武汉高德、中持股份、中彰国际、昆仑海岸、西班亚BH公司、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、秦邦生物……
消费品(家电、服装业、保健品、汽车业):TCL、三星、奇瑞汽车、联合伟世(清华同方)、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄(黄酒)、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源(高端白酒)……
服务业(保险业、通信、彩票业):幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、中移动、天际园方……
农业(饲料、农业科技):爱德利都、中农种业、金色农华(大北农)……
其他行业(电力、石化、烟草、盐业、通信):北京电力通州分公司、山西电力长治分公司、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂……


学习时间及地点

时间:2012年11月17日-2012年11月18日(周六、周日,共两天)
地点:北京
学习费用
2800元/人(两天)
报名费中含学习费用、教材费用、活动费用;食宿自理,我们可代办。
报名电话:18938639020
北京  2012年11月17日  2800元/人
报名热线: 400-700-9989
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