卓越销售团队管理

北京  2012年11月9日  3200元/人
报名电话:18938639020
课程简介
销售业绩搞不上去,销售人员出了问题,销售领导人要承担80%的责任。
高效的团队是业绩增长的保障,而建设一个高效团队,首先要解决管理方法问题。销售领导人的水平和自我突破,关系到团队的积极性和整体效率,更决定了团队业绩的增长和突破。
【本课程有五大目标】
从忙碌到课堂,明确销售领导人角色定位,摆脱盲点和误区;
从理论到实操,梳理管理思路,拓展管理视野,提升领导艺术;
从讲解到分享,以大量案例为线索,引入那些成功团队的管控方法;
从学习到执行,提供高效管理工具与策略,直接落实于您的工作;
从创新到提升,驱动您的销售团队二次创业,推动可持续发展。
【本课程解决六大问题】
作为销售领导人,哪些应该做?哪些不应该做?
如何制定一个有穿透力的营销战略?如何有效推动目标的执行?
建设一支优秀的销售团队建设,必须从哪些方面着手?
为什么销售团队缺乏激情?调动团队积极性有哪些新方法?
销售过程管理是怎么回事?如何借助过程管理提高销售工作效率?
什么是销售职业化?销售职业化应该怎么做?
本课程让学员掌握15套销售团队管理的实战技能,以有效改善现实困境,大幅度提升销售团队工作效率和整体业绩。
【本课程概要】
一、销售团队管理基础
二、营销战略和目标管理
三、销售团队建设
四、销售团队的驱动力激励
五、销售过程的管控
六、销售团队的执行力
七、销售职业化
课程特色
针对性强、实用性强、操作性强
课程研发:9年的精心打造,350场次的沉淀。
师资水平:20年实战经验,纵横江湖,业绩骄人;多年研究企业管理和团队建设,内则著书立说,外则言传身教。
教学理念:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。
培训目标:教与学的融会贯通,技能的转化和运用,现场解决企业的现实困境
课堂形式:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
授课风格
激情奔放:用一流的演说水平,去感染学员,冲击学员的心灵
案例生动:讲自身经历的故事,讲贴近学员需求的故事,发人深省
交互教学:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
实用简洁:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。
观点独到:不仅实战经验丰富,知识广博,更有对事理独到的视角和见解
培训对象
企业经营决策层领导
销售总监、部门经理、区域经理
新晋的销售经理或销售主管
课程大纲
一、销售团队管理基础
销售组织的分类
销售团队管理的七大任务
销售经理的角色定位
任务区别:业务员与销售经理
销售经理的职责
销售经理的职业素养
销售管理的误区
销售团队管理的5大误区
6种低效管理模式
案例:远大中央空调的销售经理岗位职责……(更多案例穿插在课程中)
新任经理如何快速获得认可
对待下属的处事方法
和上司的沟通艺术

二、销售领导力
销售团队需要什么样的领导力
销售团队领导力
销售经理最缺的领导力元素
销售领导力之8大守则
案例:2005年,团队没有完成任务,沈总毅然决然……
销售领导人的决策艺术
判断决策目标顺位
决策5原则
销售经理ROI决策5步骤
销售组织的授权
组织内部授权:对销售经理的授权、对销售人员的授权
授权的5个常识
分组讨论:任经理上任三个月,最大的困惑是无法进入角色……为什么?
对新任经理的考察与支持
任命前的考察、任命后的支持
对新任经理的培训
案例:百事可乐公司对销售经理的培养计划
如何处理越级汇报
销售领导人的威慑力

三、营销战略规划
如何定位目标市场
定位目标客户的3个维度
定位目标客户的四要素
案例:用友是如何定位目标客户的
分组讨论:健茂公司的客户定位存在哪些问题……
营销战略的思考方向
区位营销战略
什么是区位营销
区位营销规划的6大原则
营销战略执行的4个步骤
案例分享:纵横公司的营销战略为什么会失败?
战略执行的路径:销售模式
销售模式是什么
设计销售模式的七要素

四、销售目标管理与绩效考核
销售任务区的划分
销售任务区的定义
销售任务区划分要考虑的因素
任务区分配表
销售目标的设计
设计销售目标的依据
目标的激励强度
如何保证销售目标的效用最大化
分组讨论:乔总这样制定销售目标有哪些不足……
销售KPI指标设计
什么是销售KPI指标
销售KPI指标设计
分解销售目标
分解销售目标的6个关联因素
如何保证目标分解的公平与公正
分解销售目标的5个策略
分解销售目标的5个维度
销售目标的执行与控制
影响目标执行的6大困境
目标执行的PDCA循环
执行销售目标的5个配套措施
目标控制:销售目标进程表
绩效考核
绩效考核的原则
绩效面谈的5大要点
适度灵活的预算计划
市场的不可控因素
硬预算+软预算
销售实绩和费用的比较分析
案例:沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张……

五、销售团队建设
销售岗位分析
销售岗位的工作性质分析
销售岗位的关键技能
销售流程的制定
销售流程分解
销售流程与分工
案例:彩虹公司没有销售流程,导致许多项目“无疾而终”……
销售部门的制度设计
人力资源规划与招聘
销售团队人力资源规划
招聘销售人才的6大误区
企业如何选择各种背景的销售人员
销售人才招聘广告设计
销售人才面试的10大技巧
7大相面技巧
新员工的融和
如何让新人快速融入团队
新人试用期考核方法
演练:询问面试者的真实情况、个性倾向、职业特征……
销售人员的职业规划
销售人员职业规划的三个方向
职业规划的操作方法
销售团队的优化
两种团队的比较
一成不变的团队=养老院
如何“修剪”销售团队
案例:百事可乐公司如何裁员……
高效团队沟通
高效率沟通的标准
如何建立有效的信息反馈机制
沟通形式决定沟通效果
良性沟通的六大准则
培养超级团队精神
超级销售团队的精神元素
团队精神如何落地
演练:组织一次高效率的会议,如何引领话题?如何形成有价值的决议?

六、销售团队的驱动力激励
销售职业心理分析
销售人员的负面心理
90±销售与85前销售的心理特征
常规激励手段的4大困惑
激励效用周期
驱动力激励
什么是驱动力激励
驱动销售人员的心理因素
驱动销售人员的“九阳真经”
情感激励法——温暖人心,携手共进
成就激励法——顺势而为,鼓励挑战
荣誉激励法——扬美于众,催人奋发
信任激励法——强化责任,争取双赢
施压激励法——适度逼迫,引爆潜能
榜样激励法——树立标杆,激发斗志
竞争激励法——优胜劣汰,适者生存
成长激励法——规划人生,步步高升
创新激励法——营造环境,自我实现
案例:尹总如何用“红暑”当成奖品……
案例:凯金公司的团队竞争……
案例:红蜻蜓公司的基层创新……

七、销售团队执行力与过程管控
什么是销售执行力
销售执行力行为
销售执行力必须回答的3个问题
销售执行力的3大要素
案例:ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题……
销售执行力的解决思路
销售执行不力的原因分析
销售团队规模与执行力的关系
执行力对领导者的要求
案例:博中公司在项目销售管理中出现的问题……
销售执行力的保障:过程管控
目标管理的5大误区
销售过程发生哪些损耗
销售过程管控的作用
销售过程管控的5个维度
分组讨论:如何解决大客户销售中的效率问题……

八、销售团队的职业化
销售人员的八大职业偏差
粗放式用人的代价
销售人员职业化
如何实现销售人员职业化
案例:BT公司的销售职业化探索……

九、学习效果验收
考试
学员承诺:执行承诺、团队承诺
报名电话:18938639020
北京  2012年11月9日  3200元/人
报名热线: 400-700-9989
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