大客户销售制胜训练

北京  2012年12月8日  2800元/人
报名电话:18938639020
本培训课程目的是为从事大客户销售工作相关人员提供一个整体性、系统性、具有操作性的销售策略和技巧实施方法。认识和理解大客户销售的意义;分析大客户业务、发展目标与客户需要的关系;有效分析销售机会和竞争;明确建立自己的销售战略;认识大客户关键人物;帮助提高销售业绩; 了解大客户销售与一般销售的区别;大客户销售代表价值的分析;,大客户销售的核心概念、项目实施中的主要考虑因素…

大客户销售的核心概念
1.销售与需要的关系
销售的核心定义
需求层次的划分
2.客户购买状况的分析
可能出现的三重结果
导致三种结果的具体原因
3.项目的推广过程
起点和终点的设订
最终期望的目标和标准
实施项目的过程图
项目实施中的主要考虑因素
1.销售人员的作用
销售人员的两大任务
销售成功三部曲
2.销售人员在客户心目中的位置
公司需求的探测与定位
公司需求解析
个人需求的探测与定位
个人需求的详细解析
3.案例分析与讨论
探测需要的方法和工具
1.如何自然地导入与客户的谈话
寻问+聆听---恰如其分地与客户进行沟通
2.引导性问题的种类和使用
开放式与封闭式问题
问题库的建立
3.案例分析与讨论
项目状况的分析和策略
1.客观分析项目现状
影响销售的主要因素
分析项目的哪些要素
2.分析现状的工具和策略
进行正面和负面的分析和评估
建立达到销售目的的总体策略
3.案例分析与讨论
决策层与人脉关系的把控
1.决策关系
决策者与影响者
高度参与低度参与
可能出现的4种形式
2.决策过程中的角色转换
客户当初与现在的角色
应对的行动方案
3.案例分析与讨论
归纳项目发展,将策略化为行动
1.确定主题拜访的脉络
了解每一阶段的发展和变化,制定下一步行动方案
将大目标化解为小目标,各个击破
2.需要考虑的其他因素
个人需要和决策角色
项目过程和对销售人员的忠告
3.项目进展检查表
报名电话:18938639020
北京  2012年12月8日  2800元/人
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