解决方案式销售

广东  2012年9月15日  3800元/人
报名电话:18938639020
--IBM、微软、花旗等“财富500强”推荐销售理念
--风靡全球被十万销售人员验证的销售技能认证项目

主讲老师:张建伟
时 间:2012年9月15-16日
费 用:3800元


背景综述
Background

从市场营销的角度来看,中国各家企业面临的最大挑战是:"产品的高度同质化。任何一种差异化的创新很快就会被同质化的模仿所淹没。"与此同时,今天的客户需求日趋复杂和精细,当他们面对各家企业所提供的类似产品时,他们更看重的是,你能否提供定制化的方案和专业建议。换句话说,能否为客户提供“量身定做”的解决方案,是企业实现差异化营销,为客户创造价值的重要手段。但是,大多数企业的营销人员在为客户提供解决方案的过程中,由于缺乏专业的技能和系统的方法,无法发现和满足客户个性化的需求,从而制约了企业营销能力地进一步提升。
在一项针对超过100家企业,近2000名销售人员的问卷调查项目中,我们发现这样几个严重的问题制约了销售人员为客户提供解决方案的能力:
68%的销售人员不能描述客户需要解决的问题是什么;
73%的销售人员不能描述客户的问题所产生的原因是什么;
85%的销售人员不能描述客户的问题对其工作的影响有多大;
(详细调查数据,见下图)
是否能清晰地描述所能解决的客户问题


是否能清晰地描述导致客户问题的原因


是否能清晰地描述存在的问题对客户的经营和收入的影响


也就是说,绝大多数销售人员没有真正地做到以客户为中心,以客户的问题和需求为出发点,依旧坚持以产品为中心的销售方式。
因此,如何在销售人员中树立以客户为中心的销售理念,如何建立为客户提供解决方案的销售思维,如何让销售人员真正掌握开展定制式销售的方法
与技巧,就成为我们各企业营销管理者所关注的焦点与难点问题。
《解决方案式销售》挡是针对目前中国企业营销的现状与特点,全面、系统、务实、知行合一地帮助销售人员提升其综合销售能力和专业技巧的培
训课程。



课程目标
Objectives

帮助学员理解什么是“量身定做”的解决方案?
帮助学员树立销售目标:与客户实现双赢
帮助学员遵循销售原则:为客户创造价值
帮助学员掌握销售方法:《解决方案式销售》行为模型


培训特点
Training Ways


培训收益
Benefits


如何去获得更多客户真实的、隐含的需求
如何针对不同的客户,采取不同的销售方式
如何与客户建立长期的合作伙伴关系
如何把价格因素的重要性降到最低

培训对象
Trainees

销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者
大客户经理、行业客户经理等资深销售人员
销售经理、客户经理、销售代表等销售人员
渠道总监、渠道部经理、渠道经理等渠道管理与销售人员

培训时间
Time

标准版:2天 12小时中文课程
精华版:1天 6小时中文课程



课程大纲
Outline
教学目标与难点 教学内容 教学案例、练习与工具
认知篇:
全面认识解决方案式销售 为什么客户需要定制化的解决方案?
为什么使用多年的销售方式在今天已经变得无效? 内容1:什么是解决方案式销售
内容2:重新定位销售的原则、目标、任务和方式
内容3:解决方案式销售行为模型

原理篇:
建立“为客户着想”的销售思维 为什么我的产品更好,客户却还是与竞争对手合作?
为什么我的产品价格更低,客户还是拒绝购买?
为什么与客户建立信任关系总是那么难? 内容4:什么是“为客户着想”
内容5:应该为客户着想什么
内容6:如何为客户着想

行为篇:
行为模式第一步——确认 为什么销售人员明明知道提问的重要性,但还是不喜欢提出问题?
为什么销售人员提出的问题客户总是不愿意回答?
为什么销售人员不能把握与客户的谈话方向? 内容7:确认信息的准确性与客户认知
内容8:确认阶段的目标与价值
内容9:确认阶段的问题类型



教学目标与难点 教学内容 教学案例、练习与工具
行为篇:
行为模式第二步——探询 为什么销售人员获得的采购信息总是一点点?
为什么客户不愿意讲出自己内心的真正想法? 内容10:了解客户的需求与想法
内容11:探询阶段的问题类型
内容11:建立“同理倾听”的关键技能

行为篇:
行为模式第三步——提议
为什么客户对销售人员提供的信息不感兴趣?
为什么客户不理解销售人员到底在说什么?
为什么销售人员总是越说越多,越说越没底气? 内容11:提供恰当的信息以满足顾客期望
内容12:认知透镜——匹配“契合点”
内容13:证明我的与众不同

行为篇:
行为模式第四步——收获 为什么销售人员不能掌控销售的进程?
为什么销售人员不能及时掌握客户的兴趣程度?
为什么客户说:“考虑一下”,就再也没有下文了? 内容14:获得客户的行动承诺以推动销售进程
内容15:收获阶段的问题类型
内容16:如何及时发现客户的负面情绪



教学目标与难点 教学内容 教学案例、练习与工具
提升篇:
计划与评估 如何进行有效的拜访前准备
如何制定切实可行的销售策略
如何对拜访效果进行评估,以提升下一次拜访质量 内容17:“销售拜访指南”
内容18:“拜访效果评估表”


情境篇:
复习与巩固 复习课程内容
强化学习效果
进一步提升销售技能 内容25:复习和运用
内容26:案例研讨
内容27:角色扮演练习
报名电话:18938639020
广东  2012年9月15日  3800元/人
报名热线: 400-700-9989
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