顾问式销售实战技能训练

北京  2012年8月10日  2800元/人
报名电话:18938639020
20年实战经验,从基层销售做到执行总裁,订单累计过亿
跟踪研究23个行业,350场次公开课、企业内训的沉淀
500多位总经理、销售经理,7000多位基层销售的共同心声:实用

顾问式销售实战技能训练
(适用范围:大客户销售、项目销售)——精益营销训练系列课程
2012年8月10日-11日
课程简介

顾问式销售可应用于多种销售模式,本课程是结合大客户销售、项目销售两种模式来讲顾问式销售。
大客户\项目销售是个技术活。把握客户的脉动,跟住客户的脚步,挠到客户的痒痒,才能搞掂客户的支票,这中间的每一步都有讲究。其中,销售人员如何扮演好一个顾问角色,引导客户需求,推动购买,是关键中的关键!

【本课程有三大核心诉求】
1、分析客户,把握客户的采购流程、内部关系潜规则、预算机制、购买心理
2、跟踪客户:快速切入客户、有效“拦截”客户、培养深层次客户关系
3、推动客户:探测客户真正想解决的问题,主动出击,有礼有节拿下客户订单
【本课程解决销售人员的五大难点】
1、快速突破外围障碍,接近关键人物
2、有效跟踪关键人物,与客户建立稳固关系
3、挖掘潜在需求,判断大客户的采购进程
4、促进客户购买,而不是被牵着鼻子走
5、在商务谈判中把握先机,争取双赢和利益最大化
【本课程的四大收益】
1、教授78项实战技能
2、提高销售行动效率
3、提高销售人员的激情
4、提高订单的成功率

课程背景

大客户\项目销售有八道“坎”:
1)跟住客户:头三通电话磕磕碰碰,往后就跟不住了,95%的客户资源就这么丢了。
2)产品介绍:只知道自说自话,一味的推销,搞得客户很害怕,只好躲得远远的。
3)搞掂关系:酒量决定销量,但搞关系≠喝酒+送礼,关键是如何“勾兑”到位。
4)挖掘需求:牵着客户走?还是被客户牵着走?不会感知客户,就处处被动“挨打”。
5)促成订单:临门一脚踢不好,大半年的功夫,上万元的费用,全部打水漂。
6)商务谈判:对方漫天要价,我方一退再退,最后赔本赚吆喝,都是因为不懂博弈。
7)催收货款:要账的事,轻了不行,重了不行。如何“虎口夺食”?全凭智慧。
8)客户管理:做几笔业务,靠的是销售技能;做一片市场,靠的是客户管理技能。
没有经过正规训练的销售,好比一辆漏洞的汽车,大量的损耗你看不见:
客户资源大量流失,“煮熟的鸭子”也飞了……
销售人员自信一再折损,希望一再破灭,直到心灰意冷……
电话费、差旅费、管理费用、工资,白白浪费……
企业只能艰难生存,没有品牌,没有可持续的发展……
销售是一场田径赛,想赢,起跑线不能输,职业化是关键:
打仗,正规军和游击队都能干,但效果不一样。
销售,职业选手和业余选手也都能干,但做出来的业绩完全两码事。
大客户\项目销售是一种“复杂工艺”,从开始到结果,都需要“手法”精准。
没有严格的专业训练,销售永远只能是“跑龙套”,无法成为市场的主角。专业化的成果是,销售动作能够有的放矢、步步到位、事半功倍,最终达成业绩超水平增长。
课程特色
课程研发:9年的精心打造,350场次的沉淀。
师资水平:20年实战经验,纵横江湖,业绩骄人;多年研究销售行为和企业管理,内则著书立说,外则言传身教。
教学理念:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。
核心技术:演练、纠错、提炼、复现、考试——五大工序,真正实现技能的移植。
训练目标:技能的学习、巩固和执行。
课堂形式:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
案例见证
案例1:大幅度提高电话成功率
北京朋乐公司是一家从事糖尿病诊断仪及其耗材的公司,员工95人,其中销售人员31人。公司的销售模式是:电话销售+会议营销,销售对象为老年人和家庭用户。而电话销售是关键,销售人员通过电话邀请老年朋友参加产品推介会,如果缺乏相应的话术和技巧,邀请的人数不多,就影响推介会的效果。
2008年7月,该公司全体销售人员接受一个月、共三场“精益营销训练”,电话邀约的成功率大幅度提高。下面是训练前后的比对数据:
训练前,每100个电话的成功率:个
训练后,每100个电话的成功率:个

案例2:提高销售业绩,降低销售费用
南京鼎力公司经营电力器材,近两年,公司的销售人员由5人增加到19人。人员扩大近4倍,销售收入却只增长了倍,同时,费用居高不下。2009年3月,该公司接受“精益营销训练”,并配套相关的管理工具,后期执行效果显著。我们采集的两组数据:
销售收入:
2008年,5603万
2009年,9199万,增长幅度为%
销售费用:
训练前,每100万订单的销售费用约为13000元
训练后,每100万订单的销售费用约为9000元

案例3:帮助企业迅速拓展市场
武汉光理公司研制、生产和销售光珊测温防火系统,拥有一个国家级实验室,技术在国内外处于领先地位,但是,产品的销售一直打不开局面。原因是该公司的销售人员虽然都是科班出身,但偏技术,在人际交往、销售拓展和商务谈判方面是弱项。至2010年初,该公司的产品依然局限于华中、华南地区。
2010年4月-5月,武汉光理公司接受3场“精益营销训练”,同时,训练导师又辅导了一个月。至2010年年底,该公司连续拿下镇海国家石油储备基地、大庆油田、克拉玛依油田等27个大型项目,销售额突破6000万。

适宜的学习对象
大客户销售、项目销售、直销——
总经理、营销/公关总监、销售经理、基层销售人员



训练课程大纲


一、顾问式销售是什么
顾问式销售的含义
顾问式销售的适用范围
顾问式销售操作要点
销售人员如何做好客户的顾问

二、大客户\项目购买分析
问题:大客户\项目采购有什么规律?影响大客户\项目销售成功的关键因素是什么?
大客户\项目销售是什么
大客户组织与人事分析
大客户的分类
大客户的组织结构
大客户组织运行的七大潜规则
大客户内部的人事矛盾
大客户是怎样进行采购的
大客户购买的三种类型
大客户购买决策的基本流程
项目采购—销售流程
大客户的采购报批作业模式
大客户\项目采购的关键人物
大客户购买特征
决定大客户购买的七大因素
大客户的预算机制
影响大客户购买的非使用因素
购买者的个性
大客户购买与个人购买的区别
大客户、项目销售的五把“钥匙”

三、大客户\项目销售的市场定位
问题:如何科学地筛选客户,以便有的放矢,大幅度提升销售效率?
什么叫目标客户群
目标客户群的基本含义
锁定目标客户群的三要素
目标客户群的递进筛选
收集客户\项目信息的基本方法
容易被忽略的客户信息
市场环境信息
定位目标客户的方法
定位目标客户必问的八个问题
演练:在电话沟通中,如何定位目标客户?
  
四、快速接近目标人
问题:为什么接触了那么多的客户,“剩下”的寥寥无几?如何才能“抓住”客户?
沟通的五个“基本动作”
突破前台“障碍”
越过前台的七大“奇招”
通过“辅路”查找目标人联系方式
已知客户手机的销售处理策略
识别大客户内部角色
确认关键人物的方法
初步接触客户的“三大件”
客户接听销售电话的心理分析
如何才能清晰地介绍自己
电邮跟进的技巧
跟踪客户的周期与频率
强化客户记忆的“电击术”
演练:在初步接触客户阶段,询问基本情况
高效的约见与拜访
建立客户关系的三步曲
约见客户的基本规则
  高效约见的两种方法:定时骚扰和交叉约见
初次拜访的形象和礼仪
初次拜访的五大任务
讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对?
呈现产品的技巧
各个销售阶段的产品呈现策略
1分钟产品介绍
FABE话术
如何陈述销售故事
吸引客户的公司\产品PPT
展示产品的“技术动作”
机会:接待与展会的必备技能
接待客户来访的九个注意事项
如何在展会中“抓住”客户?
跟踪客户的六步循环法
回访的理由
跟踪客户:“拦截”下一个时间点

五、搞掂客户内部关键人物
问题:客户关系中的“内线”怎么搞掂?请客送礼,如何把握尺度?
梳理客户内部关系
确定客户关系中的“贵人”
公关路线图
信任是做关系的基石
建立信任感的小动作
人际吸引原则
请客吃饭:酒钱花在刀刃上
如何为首次宴请创造条件
约请的时机和方式
宴请礼仪
宴请过程中的谈资
演练:在宴请中,如何摸清客户的“隐私”?
送礼:细节决定成败
赠送礼品的潜规则
错误的送礼方式
为客户帮忙:该出手时就出手
感动客户的必杀技
转介绍的客户关系处理方法
编织关系网:小心翼翼+八面玲珑
“内线”的几种类型
处理关系网的八大要点
讨论:小江争取项目,副处长同意,处长反对,如何推进?

六、挖掘需求和寻求机会
大客户的十大需求动因
客户需求的内涵
什么是客户需求
客户需求的五大因素
购买需求信息
询问需求的五大策略
在什么情况下套取客户内部情报
如何通过观察现场获得需求信息
求证需求信息的方法
挖掘需求信息的沟通技巧
什么叫隐性需求
挖掘客户隐性需求的三种话术
演练:针对你的产品,练习并总结挖掘客户需求的话术
诊断客户需求
诊断需求的反问模式

七、推进客户购买
问题:面对客户内部反对者和竞争对手,如何推动客户购买?在项目运作中,如何一步步拿下订单?
大客户\项目销售的三种推进方式
项目运作的基本前提
如何满足客户利益
什么叫客户利益
组织人的多元化利益
多角色利益分析
确定推动购买的“攻击点”
推动客户购买的“进攻点”有哪些因素
激发客户购买兴趣的五类话题
推进购买的关键说辞:挠到客户的心头之痒
摸清敌情:分析竞争对手动态
和“潜伏者”里应外合
与“潜伏者”合作的三个要点
明确关键人物的个人利益
排除客户的购买障碍
处理客户反对意见的五个步骤
常见的反对意见—销售应对策略
判断客户的购买信号
推动客户购买的“八种武器”
向客户发出购买提议的话术
以标杆客户带动购买
组织技术(学术)交流会
邀请商务考察
帮助客户建设明星工程
坚持到客户掉眼泪
快速响应客户的临时需求
通过行业内人脉关系搞“传销”
分享:促成订单的体会与好方法
投标竞争策划
客户的招标操作流程
销售跟进的步骤和方法
如何进行标书策划
如何公关外部专家评委
促成订单的五大里程碑

八、谈判策略与技巧
问题:如何在买方优势的情况下,争取我方的利益?如何应对采购者的花招?
销售谈判的三个阶段
客户探测市场阶段
客户考虑预算阶段
客户购买阶段
谈判的七项准备
营造良好的谈判环境
谈判中的人际关系安排
选择更有利的谈判时间与空间
调节谈判情绪和气氛
面对不同个性客户的谈判策略
情感型对手
理性对手
冷酷型对手
购买谈判的对局模式
讨论:当客户“恶意”出价时,我们该如何应对?
价格谈判技巧
价格谈判的八个要点
客户出价的七个陷阱
出价与让价策略
价格谈判的几套话术
价格谈判的沟通工具选择
价格变换策略:增值利益
如何在谈判中坚守阵地
应对采购人员的“花招”

九、学习成果验收
考试
行动承诺
报名电话:18938639020
北京  2012年8月10日  2800元/人
报名热线: 400-700-9989
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