工业品大客户顾问式销售技巧

上海  2012年10月26日  3760元/人
报名电话:18938639020
工业品大客户顾问式销售技巧
今天的工业品销售越来越具有挑战性:一方面,在产品同质化的大环境下,客户的要求越来越多,越来越挑剔;而另一方面,工业产品的技术含量越来越高,客户对销售人员的专业性越来越依赖;如果贵公司的销售人员面临销售业绩欠佳、仅仅依靠价格优势成交、仅仅依靠小客户维持业绩,建议您关注《工业品大客户顾问式销售技巧》课程。
课程对象:工业品企业初级销售人员、销售工程师、技术支持工程师
针对行业:电气设备、自动化仪表、建材水泥、工程机械、商用车、通用机械、暖通泵阀、中央空调、工业原材料、钢铁冶金、化工能源等企业
课程收益:

 能够对自己的销售技巧做客观的评估
 树立专业的销售人员形象,获得好感与尊重
 掌握规范的销售流程,有步骤的开展销售工作
 运用技巧解决过程中的问题,提高客户的信心
 通过自我训练很快提高销售业绩
 将销售技巧运用于工作和生活,提高个人的影响力

讲师介绍:韩金刚 Samuel Han

 工商管理硕士,
 业内公认的资深顾问、讲师(常驻北京)
 国际培训师协会认证讲师
 香港高级工商管理需学院认证讲师
 世界经营管理研究院认证讲师
 时代光华管理学院特邀讲师
 北京大学、清华大学深圳分院、浙江大学继续教育学院特邀讲师


韩金刚老师是中国最早一批、出身于欧美专业顾问公司的顾问和培训师。擅长于医药、金融行业、通信行业、工业品、制造行业等大型设备和解决方案的销售培训,具有14年的培训经验,10年的市场、销售和10年的管理经验。作为企业高级咨询顾问和培训师,为各类企业和公司做过大约1000多场的培训。受训人数多达几万人。受训客户集中在金融、IT、通信、医药、制造业和其他类别的客户上。韩老师擅长销售、服务课程。教学和实战经验丰富,功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主,注重与学员的高度互动。寓教于乐,风趣幽默。倡导“快乐培训”和“咨询式培训”。
其深厚的市场和管理功底和经验、100%的倾情投入,体现出充分的激情,有着强烈的感染力,加上诙谐、幽默的表现形式和手法,获得了许多著名培训机构和客户的高度评价和信任,国内多家著名培训机构常年聘请其为客户做不同内容的培训。其精湛的授课技巧及组织教案和课程实施能力,在培训界赢得了良好的口碑。

课程模块

一、高度竞争的市场和销售
 理解销售在销售导向企业中的角色
 阐述市场销售的六大主要因素及成功销售的关键
 剖析客户初期购买的因素,以及在互利互惠的方式下建立长期合作的买卖关系
二、大客户销售的核心概念
 销售可以帮助解决客户什么问题
 大客户销售的特点
 大客户销售的过程是怎样的
 客户是如何看待传统的销售人员的
 销售人员应该具备的素养和技能
 销售人员的自画像
三、大客户销售过程中主要考虑的因素
 销售人员的作用
 销售真正的含义与功能
 销售人员经常犯的错误
 如何解决客户的理性和感性的需求
 销售成功的三部曲
四、专业化的解决方案销售过程
 介绍专业化方案销售过程的步骤
 理解每一步骤在专业化销售过程中的主要性
五、展开方案销售会谈的方法
 专业化销售的接触阶段
 学会制造好的销售会谈气氛
 掌握会谈留下好印象的方法
 牢记在接触阶段必须做的和必须避免的行为
 帮助客户发现需求
 介绍“冰山”原理
 学会如何使客户产生购买兴趣
 学会挖掘需求和愿望的技巧
 建立和制造相应的销售工具及小组练习
 掌握获得资料和情报的方针
 有效的人际沟通技巧
 专业化方案销售的呈现阶段
 介绍如何了解自己产品的特征以及客户利益的关系
 掌握自己产品与客户需求,客户利益之间的关系及分析
 学会如何呈现能使客户接受的“方案”和“报价”
 掌握呈现的技巧
 学习呈现的方针及小组作业
 专业化销售的决定阶段
 介绍何为客户的决定
 学习获得客户购买的技巧,跟进的技巧及主要性
 学习获得更多交易的基本知识
 掌握使用销售决定的几种方法
 理解购买的各种讯号和兴趣
 掌握与不同阶层和地位的人打交道的方法
六、实践小组及个人学习
 公司销售实情演习
 实际的个人参与性
 用演习的方法加强对所学重点的记忆,使学员获得更强的信心
七、个人行动计划
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上海  2012年10月26日  3760元/人
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