工业营销技巧:大客户销售与客户关系管理

上海  2012年7月19日  2800元/人
报名电话:18938639020
时间:2012年5月31号6月1号。两天一晚,费用包含:教材,证书,资料,餐点。
由工业营销第一人实战资深专家丁兴 良老师领衔主讲

招生对象:工业自动化、工程机械、工业原材料、建筑工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、数控机床、IT信息化、环保科技等工业品行业销售经理、总经理、销售总监、大客户经理,销售团队等
工业品营销研究院的7项
第一:


1,第一个提出工业品营销的概念


2,建立第一个工业品营销门户网站-《工业品营销人才网》


3,工业品营销等系列书籍数量第一


4,工业品行业培训与咨询客户数量第一


5,出版第一本工业品营销理论书籍-《工业品营销学》


6,创办第一本工业品营销杂志《工业品营销》


7,国内第一个专注于工业品行业的营销培训与咨询机构

2008年,入围“本土最具合作价值智业机构”榜单——销售与市场杂志权威

评选;

2009年,获得“中国十佳营销管理咨询培训机构”之一——国际管理协会权

威评选;

2010年,荣获“中国工业品营销研究第一品牌”——中国市场协会权威颁发

---- 专注成就专业 实效提升价值----



课程模块
工业品营销系列之
模块一: 大客户销售与客户关系管理
(开课时间:03月24-25日~上海)
(开课时间:06月14-15日~北京)
(开课时间:12月06-07日~上海)
工业品营销系列之
模块二: 突破工业品营销瓶颈
(开课时间:05月31-6月01日~上海)
(开课时间:08月04-05日~北京)
(开课时间:09月08-09日~上海)
(开课时间:11 月 10-11 日~上海)
大客户的管控艺术 - “粗放管理”
大客户的关系管理- “三类关系”
大客户的团队管控-“分工协作”
大客户的价值管理-“价值提升”
大客户的业务管控-“天龙八部”
大客户战略的管理-“六大步骤” 重塑工业品关系营销的新思维
工业品营销策划的八步法
工业品营销管理的天龙八部
工业品销发展的关键-关系营销
提升服务来建立战略性合作伙伴
工业品营销系列之
模块三:高效销售团队的建设与管理
(开课时间:07月19-20日~上海)
(开课时间:10月18-19日~北京) 销售团队的建设与发展阶段管理对策
销售人员激励--调动下属积极性
销售人员激励--调动下属积极性
绩效考核与绩效面谈
辅导销售人员


工业品营销系列之-----
大客户销售技巧与客户关系管理


一、大客户认知与信息分析
 什么是大客户?核心客户?
 客户销售分级的必要性与理论
 “采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析
 关注大客户采购的五个要素
 大客户销售的六个步骤
 大客户销售漏斗与机会管理
 练习
二、客户关系管理:建立与维护与大客户的信任
 案例研讨与分析技巧
 “1+2+1”法:将优秀客户一网打尽
 “喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你
 “投其所好法”:争取决策人对我们的支持
 客户关系营销
 客户关系管理的定义
 关系管理的营销学基础
 关系管理的重要性
 科特勒五种客户关系类型
 提升大客户的满意度与忠诚度
 客户满意与满意度
 影响客户满意度的因素
 提升满意度技巧
 客户忠诚度与满意度的关系
 客户关怀公式
 测试及讲解:全脑测试及分析
 几种偏好客户的特征、需求与应对方法
 “全脑优势法”:知己知彼,百战不殆
 几种性格特征的客户
 测试及讲解:全脑测试及分析
 与12种不同类型客户打交道-----客户偏好分析
 沟通环走模型
 沟通是不同个人品牌间的互动
三、挖掘大客户深度需求与价值呈现
 拜访前如何确定问题
 见面时如何提问
 视频研讨:“次序技术”在销售中的运用
 说服技术在沟通中的运用
 力量型提问的使用
 带来销售革命的SPIN
 特征与收益的区别
 如何展示产品收益
角色扮演
四、 信用管理维系大客户关系
 应收账款管理-下一个利润增长点
 中国目前的信用环境
 营销战略:赊销?不赊销?
 销售人员的职责:保持问题的个人属性
 赊销的十大好处
 你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补
 爱德华法则:我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
 应收账款的成本


工业品营销系列之-----
突破工业品营销瓶颈
课程大纲:

一、重塑工业品关系营销的新思维
 工业品营销的五大特征
 工业品营销的“四度理论”
 关系营销的三大新内涵
 工业品营销的六大误区
 工业品营销七大的经脉图
案例:工业品营销行业的“灰色营销”
二、工业品营销策划的八步法
 一、以用户需求为中心的调研
 二、核心竞争优势的再造
 三、避开价格战的新突破
 四、建立优质的目标客户
 五、企业组织架构中的资源配对
 六、绩效考核与管理
 七、工业品市场推广的“九阴真经”
 八、执行方案与成本控制
案例分析: 通用电气的营销分析模型
三、工业品营销管理的天龙八部
 客户内部采购流程的分析
 客户内部的职能分工
 项目性销售的推进流程
第一部:电话邀约
第二部:客户拜访
第三部:初步方案
第四部:技术交流
第五部:需求确认
第六部:项目评估
第七部:商务谈判
第八部:签约成交
 销售里程碑与标准管理
 销售成交管理系统
 项目性阶段辅助工具
案例分析:如何建立标准化的销售流程
四、工业品营销发展的关键-关系营销
 客户关系发展的四种类型
 客户关系发展的五步骤
 四大死党的建立与发展
 忠诚客户有四鬼是如何形成的
 与不同的人如何打交道
 如何调整自己的风格来适应客户
案例分析: 中国式关系营销发展的途径
五、提升服务来建立战略性合作伙伴
 用对心是服务的一项原则
 建立服务的五大体系
 个性化服务的二大关键
 客户关系提升的25方格
 建立忠诚度的五大指标
 战略性合作伙伴的三个因素
案例分析:上海大众与宝钢集团之间的联姻


工业品营销系列之-----
高效销售团队的建设与管理
有人分析销售经理为什么会失败呢?得出的结论是20%是销售经理自己错了,因为他的战略错了!80%还是销售经理错了,因为他的销售团队错了!
为什么有那么多的销售经理眼睁睁地看着“种下龙种,收获跳蚤”的结局?眼睁睁地看着销售目标与销售结果的落差?
是什么在影响着销售团队的业绩?在目标与策略正确的情况下,影响业绩的因素其实只有三个:管理销售队伍的技能、构成销售团队的人员的能力与构成销售团队的人员的意愿!
课程内容:

一、销售团队的建设与发展阶段管理对策
 高效销售团队的金字塔模型
 三种销售团队类型
 销售团队的组织结构及优化
 销售队伍发展的四个阶段
 销售团队冲突管理
案例研讨:销售经理如何处理部门之间的冲突?
二、销售经理的责任与角色转换
 销售经理应该承担哪些责任?
 销售经理角色转换困难的4个原因与剖析
 销售经理必备的9大管理技能
 销售经理的职业规划—职场品牌塑造阶梯
 职业警言:不抱怨的世界
案例研讨:筛选优秀的销售人员
三、销售人员激励--调动下属积极性
 分析营销人员士气低落的13种原因
 测试:销售经理对于下属的了解状况
 练习:应对几种常见下属低落情绪的激励方法
 如何与内向下属沟通?
 综合激励方法的六个要素
 为什么需要授权?
 哪些事情需要授权?
 有效授权的六个步骤详解
视频研讨:如何激发营销人员的主动性与潜能?
四、绩效考核与绩效面谈
 销售经理首先是人力资源的管理者
 什么是绩效管理?
 如何设绩效目标与分配权重
 攻守两个阶段销售人员的关键考核要素
 如何制定PIP-销售人员业绩改进计划
 PMI个人管理面谈计划
五、辅导销售人员
 教练式销售经理应该担任的职责
 工作中辅导的四个步骤
 根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段
 解决能力问题的五步骤
 教练的四大基本技巧
 不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导
 视频研讨:如何诊断、辅导、说服不同特点的员工
案例实战---企业管理案例分析

丁兴良老师
荣誉称号:
 工业品实战营销创始人
 国内大客户营销培训第一人
 卡位战略营销新思维的开创者
 中欧国际工商管理学院EMBA
 IMSC工业品营销研究院院长
2005年荣登“中国人力资源精英榜”,并被《财智》杂志评为“杰出培训师”;
2006年被评为“中国十大企业培训师”;
2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”;
2008年,荣任中国市场学会常任理事;
2009年东莞电视台《商道双赢》栏目特约专访;
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访;
2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜;
实战经历:
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理,全球婴儿护肤排名第一;
凯泉泵业集团担任资深销售经理, 全国水泵行业第一;
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一
18年知名企业实战营销高管经验;
15年研究工业品行业营销的专业背景;
12年营销专业培训与咨询经历
70多家企业咨询项目高级顾问
1000多场的营销培训经验.
名副其实的实战派,实力派,教学实用派资深营销讲师
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。
教学风格:
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。
注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅。
主讲课程:
《卡位战略营销》《大客户战略营销》 《营销突围策略》 《项目性营销与标准化管理》 《差异化营销战略与品牌塑造》 《工业品战略营销4E模型》 《突破工业品营销的瓶颈》

营销著作:工业品营销专著40余本,拍摄营销光盘十余套。
程广见老师
营销管理实战派讲师
清华大学总裁班、营销总监班特聘讲师
清华大学国家CIMS中心营销管理与创新实战高级研修
班主讲老师曾经工作过的企业,拜耳公司(世界500强德国)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合资)、光彩国际(民营),历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理,十五年海内外公司销售管理工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。
自2000年始,为国内众多知名企业提供培训与大型演讲,课程结合企业实际案例展开,以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础,有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度,整体提升公司经营效率。
2006年成为职业培训师。提供应对经济危机和后金融危机时期的实战销售管理解决方案。
授课风格:激情幽默,具有出色的驾驭现场与学员互动的能力。课程实用性极强,广受学员好评。
秉承信条:为企业负责,为学员负责。
服务过的客户(部分):
西门子、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械(日本)、步步高、中兵集团、邱博(中国)投资、标立电机(德国)、博能特(美国)、东方雨虹防水、宜家家具、立邦漆、三棵树漆、大庄集团、华耐集团、正升环保、雷士电工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特仪器、上海金松电器、比克电池、北京凯尔仪表、陆凯科技、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、三全食品、宇通客车、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飞鸽车业、山东金能、徐工集团、七匹狼、柒牌集团、匹克(中国)、鄂尔多斯、格林服装、四川永亨实业、厦门建发。。。
大田物流、锦江航运、海格物流、洪恩教育、四川航空、中国玩具协会、奥组委、嘉利公关、中国移动(广东、河南、黑龙江等)、中国邮政、上海石油天然气、中国网通、国家电网、普天集团

时间地点:2012年05月31日-06月1日(2天,周六、周日);上海班-第2期
学费标准 2800元/人(含教材、证书、资料、餐饮(午餐) )
课程模块 开课时间及地址 报名人数 主讲人
大客户营销与管控体系 3月24-25日(上海) 丁兴良
突破工业品营销瓶颈 5月31-6月1日(上海) 丁兴良
大客户销售与客户关系管理 6月14-15日(北京) 程广见
高效销售团队的建设与管理 7月19-20日(上海) 程广见
突破工业品营销瓶颈 8月04-05日(北京) 丁兴良
销售谈判与专业的回款技巧 8月16-17日(上海) 程广见
突破工业品营销瓶颈 9月08-09日(上海) 丁兴良
高效销售团队的建设与管理 10月18-19日(北京) 程广见
突破工业品营销瓶颈 11月10-11日(上海) 丁兴良
大客户销售与客户关系管理 12月06-07日(上海) 程广见
报名电话:18938639020
上海  2012年7月19日  2800元/人
报名热线: 400-700-9989
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