销售呈现与表达技巧

上海  2012年10月11日  2800元/人
报名电话:18938639020
《销售呈现与表达技巧》


一、课程介绍:
销售工作中我们必须具备、掌握展示自己的产品、服务、观点和方案的能力与技巧;
良好的演示和呈现技巧有助于把我们的思路和想法通过具体方案的形式展现在公众面
前,并且通过清晰有序的讲述使公众理解。

本课程通过针对客户具体情况进行定制化地课程开发。教导从事销售工作的学员将产品、服务、观点和方案以系统化、专业性的呈现技巧表现出来。通过课程中总结出的关键环节提高参训学员在演示、演讲内容组织以及表达呈现上的技能。


二、课程收益:
 改变学员作演示时紧张、缺乏条理性、说服力和吸引力的困境
 塑造出具有感染力和说服力的专业形象
 组织翔实富有感染力的演示内容
 成为准确揣摩、把握顾客心理的专家
 从容应对客户提出的各种异议
 提高演示能力


三、培训对象:
需要提高演示与呈现能力的销售人员、技术人员
售前人员、售后人员
渠道培训人员


课程大纲:

暖场
 破冰游戏
 学员团队组建

前言
 演示沟通艺术无处不在
 演示中的常见问题
第一部分:受众篇
未出茅庐便定三分天下
1、销售演示对象分析
 为什么演示?
 组织利益、个人利益(利益分析层次、关注点、)
2、销售演示的目标
 界定目的
 你想要说服谁?
 谁是决策人?
 他们对你的销售演讲材料的熟悉程度?
 他们的感兴趣程度?
 他们可能会有什么问题?
3、演示时间
 演示时间的分配
 制定筹备计划
4、角色确认
职位、年龄、性别、听众的权重对比
 决策类
 技术类
 操作类
5、确定销售演示架构
6、销售演示内容的组织和完善
 演示项目的()分析:
 FEATURE 特色
 ADVANTAGE 优势
 BENEFIT 客户收益
 EVIDENCE 证据
 练习: 分析练习
(产品的卖点分析、方案卖点分析)


第二部分:课程篇
爱神之箭
1、销售演示内容的设计
 设计的原则:KISS
 演示设计的依据:客户导向
 充分的准备:把握宏观方向
 客户的层次(关心客户的问题:不同角色的解决对策)
 演讲的深度把握
 设计精彩的“瞬间”
 开场白
 常见问题的处理技巧
 精彩的结束语
2、销售演示文档的设计与规划
 演示模板:颜色、插图、字体颜色
 字体与字号
3、潜在的规则
 摒弃你自认为的特色:你自有的风格和你认
 为的专业度
 中国人的思维习惯

第三部分:讲师篇
演示中的艺术
1、语言的表现力
 音质的弥补措施
 语调的处理
2、服饰的表现力
商务形象——你的形象价值百万
3、形体语言
4、如何确保演示成功?
 提前让观众了解初步的信息
 演示时避免同时分发印刷品
 准备好备用的直观教具
 做好充分的准备
² 准时开始
² 确保决策人参加
² 确保示范支持
² 确保现场秩序
² 确保服务人手
5、销售演讲中的表达技巧:
 如何缓解登台紧张
 巧妙的开始与结束
 销售演讲中的语言表达技巧
 讲授中的非语言表达技巧
 辅助材料及工具的使用
 如何引导听众理解和掌握技术性的内容
 如何处理不同的场面
 PPT 制作与演示的技巧


第四部分:环境篇
不入园林怎知春色如许
1、场地布置与选择:制造具有说服力的印象
Ø 现场环境
² 场所环境
² 灯光
² 会场纵深与跨度
Ø 专业现场示范
2、物资准备
道具使用
Ø 实物
Ø 辅助资料(数据图。。。)
Ø 画板(彩色)
² 利用视觉教具
² 如何制作和使用视觉材料
Ø 用图表说话
Ø 用视频说话
课程总结



朱 纲 先生
07年-09年中国十大杰出培训师
联合国人口基金驻京办 特邀高级讲师
首席人力资源/沟通/管理/销售/团队品 牌讲师
朱纲先生曾先后在DHL、HP、三星电子等多家财富世界五百强公司担任人力资源副总裁、销售培训总监、大区销售总监、培训总监和高级管理咨询顾问等要职。具有近20年的国内外销售管理、企业管理、人力资源咨询诊断、销售及市场开拓、团队潜能开发训练等经历,同时具备丰富的中外企业实战管理咨询经验和授课经验。经常赴美国、泰国和马来西亚参加相关培训和论坛,以不断充电。
主讲课程:《双赢沟通与人际交往技巧》《优秀管理人员管理技巧》;《人力资源管理系列》;《卓越管理技巧系统课程》;《赢在时间》;《目标管理》;《培训培训师》;《演讲技巧》;《卓越管理人员的五把金钥匙》《专业销售技巧》;《专业销售谈判技巧》;《专业销售呈现技巧》、《专业商务演讲技巧》;《深度分销—基础拜访流程》、《商务礼仪训练》;《FABE训练》;《培训培训师的培训》;《沟通技巧与团队建设》;《柜台销售技巧》;《终端致胜――零售管理实践》、《销售人员的时间管理》、《大客户销售技巧》等。
报名电话:18938639020
上海  2012年10月11日  2800元/人
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