实战电话销售谈判技巧

上海  2012年10月12日  2800元/人
报名电话:18938639020
实战电话销售谈判技巧
(制药行业专业设计)

第一单元 完备的销售信息
◆ 获取各种信息
◆ 建立客户数据库
◆ 客户资料100问
◆ 案例:客户资料的重要性
◆ 搜集信息的道德与法律
◆ 搜集信息的九个途径
◆ 搜集信息的技巧

第二单元 电话前的准备
◆ 明确电话销售理念
◆ 必备素质的准备
◆ 电话销售的符号系统
◆ 电话环境的准备
◆ 物品的准备
◆ 问题的准备
◆ 细节准备

第三单元 良好的开局
◆ 开场白的流程
◆ 开场白的六要素
◆ 自信心
◆ 同理心
◆ 吸引力
◆ 认同客户价值
◆ 迅速建立信任关系


第四单元 以客户需求为中心
◆ 挖掘客户潜在需求
◆ 获取引导的主动性
◆ 挖掘产品潜在优势
◆ 卖点与需求点的对接技巧
◆ 问出客户需求
◆ 锁定与倒空
◆ 确认对方需求

第五单元 引导谈话方向
◆ 获取引导的主动性
◆ 从客户利益出发
◆ 引导客户发现产品优势
◆ 知己知彼,巧施引导
◆ 循循善诱 情理服人
◆ 引导的时机把握
◆“以退为进”的引导术

第六单元 产品呈现
◆ 知悉自己的USP
◆ SPIN产品呈现法
◆ FAB产品呈现法
◆ 先跟随再带领技巧的使用
◆ 处理客户僵持与拖延的对策
◆ 根据缔结情境,选择合适的缔结方式
◆ 设计达成最短的缔结路线促成的五个步骤

第七单元 异议处理
◆ 掌控客户情绪
◆ 常见的客户异议
◆ 话术手册的编写
◆ 六种客户异议的应对
◆ 17种价格异议处理方法
◆ 处理客户常见异议的话术汇编
◆ 角色扮演:处理客户异议的行为和步骤

第八单元 促单成交
◆ 具有成交的意识和勇气
◆ 善于跟进决策人
◆ 识别客户的成交信号
◆ 解除客户抗拒
◆ 促成交易的九大技巧
◆ 应对客户的拖延
◆ 成交技巧

第九单元 价格、任务量及保证金谈判
◆ 电话谈判的3个原则
◆ 报价方法与价格解释技巧
◆ 突破任务量谈判僵局
◆ 谈判博弈能力
◆ 谈判蚕食策略
◆ 有原则的保证金让步
◆ 一方要求必须降价否则拒绝采购怎么办


第十单元 发展客户关系
◆ 客户心理分析
◆ 建立良好客户关系
◆ MOT客户关系
◆ 人与人的亲密关系、企业与企业的合作
◆ 客户维系中的有效行为
◆ 用会员制控制客户
◆ 四种客户关系评述

第十一单元 有效沟通技巧
◆ 完整的沟通过程:信息发送、接收、反馈
◆ 有效发送信息的技巧
◆ 关键的沟通技巧——积极聆听
◆ 有效反馈技巧

第十二单元 各类型人际风格的特征与沟通技巧
◆ 分析型人的特征和与其沟通技巧
◆ 支配型人的特征和与其沟通技巧
◆ 表达型人的特征和与其沟通技巧
◆ 和蔼型人的特征和与其沟通技巧
第十三单元 维持客户关系处理客户的异议
◆ 客户关系维系的重要性
◆ 客户维系中的有效行为
◆ 个人改进计划
◆ 客户常有的异议分析
◆ 处理客户异议的关键技巧和行为


朱 纲 先生
07年-09年中国十大杰出培训师
联合国人口基金驻京办 特邀高级讲师
首席人力资源/沟通/管理/销售/团队品 牌讲师
朱纲先生曾先后在DHL、HP、三星电子等多家财富世界五百强公司担任人力资源副总裁、销售培训总监、大区销售总监、培训总监和高级管理咨询顾问等要职。具有近20年的国内外销售管理、企业管理、人力资源咨询诊断、销售及市场开拓、团队潜能开发训练等经历,同时具备丰富的中外企业实战管理咨询经验和授课经验。经常赴美国、泰国和马来西亚参加相关培训和论坛,以不断充电。
主讲课程:《双赢沟通与人际交往技巧》《优秀管理人员管理技巧》;《人力资源管理系列》;《卓越管理技巧系统课程》;《赢在时间》;《目标管理》;《培训培训师》;《演讲技巧》;《卓越管理人员的五把金钥匙》《专业销售技巧》;《专业销售谈判技巧》;《专业销售呈现技巧》、《专业商务演讲技巧》;《深度分销—基础拜访流程》、《商务礼仪训练》;《FABE训练》;《培训培训师的培训》;《沟通技巧与团队建设》;《柜台销售技巧》;《终端致胜――零售管理实践》、《销售人员的时间管理》、《大客户销售技巧》等。
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