渠道销售实战技能

北京  2012年5月5日  2800元/人
报名电话:18938639020
课程背景
渠道销售的七大“症结”:
1)懂产品,不懂销售。只会推产品,不了解渠道商运营特征,更不能引导渠道商。
2)只会卖产品,不会做市场。渠道销售不仅仅是卖产品,而是经营一片区域市场。经营市场需要专业知识和策略,明确
重点,整合渠道资源,再渐次突破。
3)擅长“吃老本”,不擅长开拓新客户。偶尔碰上一个新渠道,却找不到切入点。所谓的渠道销售,成天在等待老客户
下单,而不是去争取订单,工作性质与商务没啥两样。
4)只是“规规矩矩”销售,不会利用市场手段创新销售。例如促销,消费品行业都在玩老三样,非消费品的渠道销售基
本不用各种“市场杠杆”。
5)渠道商说啥就给啥,不懂如何博弈。渠道销售,几乎等同于竞相压价销售。
6)总是盯着销售量,却不懂“时间”的价值。在开拓新渠道的过程中,问题一大堆:电话沟通不良、跟踪不得法、拜访
时惊惶失措……导致大量时间浪费,工作效率低下,有想法,却没有方法,更没有结果。
7)只能和“夫妻店”打交道,搞不定有实力的主流渠道商。和小经销商合作,靠的是价格;和大经销商合作,靠是策略
和系统。而策略和系统,恰恰是渠道销售人员、企业都欠缺的东西。
渠道销售远远不是打几个电话,和渠道商喝几杯那么简单!
没有经过正规训练的销售,好比一辆漏洞的汽车,大量的损耗你看不见:
客户资源大量流失,“煮熟的鸭子”也飞了……
销售人员自信一再折损,希望一再破灭,直到心灰意冷……
电话费、差旅费、管理费用、工资,白白浪费……
企业只能艰难生存,没有品牌,没有可持续的发展……
销售是一场田径赛,想赢,起跑线不能输,职业化是关键:
打仗,正规军和游击队都能干,但效果不一样。
销售,职业选手和业余选手也都能干,但做出来的业绩完全两码事。
无论是消费品,还是工业品、软件、服务,渠道销售是一种“复杂工艺”,从开始到结果,都需要“手法”精准。
没有严格的专业训练,销售永远只能是“跑龙套”,无法成为市场的主角。专业化的成果是,销售动作能够有的放矢、步
步到位、事半功倍,最终达成业绩超水平增长。
“精益营销训练班”简介
课程类型:
目前,常规运行的“精益营销训练班”分为:
渠道销售实战技能(消费品版、非消费品版)
大客户\项目销售实战技能
另外,我们也会根据企业的需求,专门为企业量身打造“精益营销训练”内训课程。
版本与时间设置:
精华版:一天学习,另外安排一天实战辅导+考试。
加强版:两天学习,另外安排一天实战辅导+考试。
课程研发历程:
鉴于市场上“忽悠”式培训野蛮生长,自2003年以来,以王浩老师为项目带头人的6位实战派培训专家,凭借自身丰富的
现场经验和深厚的学识功底,深入大量企业,潜心研究和探索,总结一套销售技能学习和移植的训练体系,并取名为:精
益营销训练。
精益营销训练——3天成就销售高手。概括地讲,就是针对销售人员进行3天(每周一天)的强化训练,快速提升销售人员
的职业素质和操作技能;并通过独特的“情景”考试,确保销售人员的实战运用,大幅度提高争取订单的成功率。
精益营销训练以三大理论为基础:精益营销思想、销售行为学和训练学。
“精益营销训练班”之特色
课程研发:6位资深专家,9年精心打造,350场次的沉淀。
师资水平:15-25年实战经验,纵横江湖,业绩骄人;多年研究销售行为和企业管理,内则著书立说,外则言传身教。
教学理念:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。
核心技术:演练、纠错、提炼、复现、考试——五大工序,真正实现技能的移植。
训练目标:技能的学习、巩固和执行。
课堂形式:理论(15%)+案例(30%)+讨论(25%)+专家辅导(20%)+考试(10%)
训练班学习收益
1、教授62-78项实战技能,全面提升销售人员的“武功”。
2、全开放的专家答疑,辅导学员解决现实问题和关键业务障碍。
3、笔试+实景考试,促进学习效果。
凡是<营销公社>的高级企业会员、VIP企业会员,更有特别权益:
附赠一套销售管理工具,帮助企业推动后期执行,让训练的成果真正落地,成为销售业绩增长的杠杆和驱动力。
“精益营销训练”为您的企业打造一支营销铁骑!
“精益营销训练班”的比较优势

比较项目 传统的培训 精益营销训练班
培训收益 主要是理念方面、大概的方法 不仅学会操作技能,同时通过考试巩固所学的技能,通过实践辅导
保证技能的运用。
师资力量 技术派、学院派培训师居多
少量的实战派培训师 全部是实战派培训师,至少具备15年实战经验,5年训练经验
针对学员 缺乏针对性 针对性强,大客户、项目销售实战技能训练针对大客户和项目销售;渠道销售实战技
能训练针对渠道销售
课堂形式 班级规模从数十至数百人不等
理论讲解+分组讨论 一律采用小班制(20-30人)
讲解+讨论+大量的实战演练
学习考核 有考试,但只是个形式 半天的考试,包括笔试、实景考试
学习成果 很难形成能落地的成果 形成62-78项技能,可直接用于实战
解决问题 许多老师不敢正面回答学员提出的操作性问题 学员提出的任何问题,老师都有能力回答,并给
出详细的解决方案
时间安排 学习时间固定,企业没有选择 滚动开班,学员可选择学习时间。
课程费用 同类课程2800-3800元/人 价格绝对有竞争力

案例见证
案例1:“精益营销训练”大幅度提高电话成功率
北京朋乐公司是一家从事糖尿病诊断仪及其耗材的公司,员工95人,其中销售人员31人。公司的销售模式是:电话销售
+会议营销,销售对象为老年人和家庭用户。而电话销售是关键,销售人员通过电话邀请老年朋友参加产品推介会,如果
缺乏相应的话术和技巧,邀请的人数不多,就影响推介会的效果。
2008年7月,该公司全体销售人员接受一个月、共三场“精益营销训练”,电话邀约的成功率大幅度提高。下面是训练前
后的比对数据:
训练前,每100个电话的成功率:个
训练后,每100个电话的成功率:个

案例2:“精益营销训练”提高销售业绩,降低销售费用
南京鼎力公司经营电力器材,近两年,公司的销售人员由5人增加到19人。人员扩大近4倍,销售收入却只增长了倍,
同时,费用居高不下。2009年3月,该公司接受“精益营销训练”,并配套相关的管理工具,后期执行效果显著。我们采
集的两组数据:
销售收入:
2008年,5603万
2009年,9199万,增长幅度为%
销售费用:
训练前,每100万订单的销售费用约为13000元
训练后,每100万订单的销售费用约为9000元

案例3:“精益营销训练”帮助企业迅速拓展市场
武汉光理公司研制、生产和销售光珊测温防火系统,拥有一个国家级实验室,技术在国内外处于领先地位,但是,产品的
销售一直打不开局面。原因是该公司的销售人员虽然都是科班出身,但偏技术,在人际交往、销售拓展和商务谈判方面是
弱项。至2010年初,该公司的产品依然局限于华中、华南地区。
2010年4月-5月,武汉光理公司接受3场“精益营销训练”,同时,训练导师又辅导了一个月。至2010年年底,该公司连续
拿下镇海国家石油储备基地、大庆油田、克拉玛依油田等27个大型项目,销售额突破6000万。
适宜学员
消费品行业、IT、工业品、商用机器、服务业渠道销售——
总经理、销售总监、销售经理、区域经理、基层销售人员
训练课程大纲
《渠道销售实战技能—非消费品版》训练课程大纲
模块 课程提纲 实战技能(策略、话术、动作)



析 渠道销售的基本概念
渠道模式
渠道商的分类
渠道商的运营特征
渠道销售的三大任务
定位目标客户群
渠道商的选择 理解渠道销售的基本规律
理解不同类型的渠道商运营特征
渠道销售的市场调研方法
目标客户群定位方法
选择渠道商的策略



现 客户是怎样感知产品的
渠道商的多角色利益
如何有效地向客户介绍产品
产品呈现的技巧
如何将产品描述成盈利项目 理解客户接触产品的思维
理解渠道商多角色的利益诉求
产品介绍的渐进策略
以互动形式介绍产品的技巧
生动呈现产品的六大技能
将产品描述为盈利项目的要点



略 渠道招商如何“借东风”
系统运用招商工具
招商会议的策划
接待来访渠道商的技巧 样板市场的建设策略
招商工具包制作及招商准备方法
招商会议策划流程
利用展会促成合作的方法
接待来访渠道商的技能
接听主询电话的话术



展 识别渠道商内部角色
有效跟踪渠道商
如何调研渠道商的需求
分析渠道商的利益点
产品-项目推介
推进潜在的合作者 确认渠道商内部角色及其权责的方法
强化渠道商记忆的动作和话术
调研渠道商需求的问题清单
快速约见和高效拜访客户的方法
判断渠道商的利益点
向渠道商老板推介项目的话术
推进合作的策略



判 谈判前的七项准备
商战中八大谈判陷阱
如何在谈判中坚守阵地
价格谈判的九大要点
应对渠道商的“花招” 理解渠道客户的博弈心理
商务谈判的话术和技能
应对渠道商“花招”的技巧



销 非消费品的“市场杠杆”
渠道促销的十大“杠杆”策略
如何借助培训激发渠道商
运用样板市场促销
通过市场计划推进渠道商
区域市场的广告投放
协助渠道商分销
驱动终端市场
会议营销的策划与促销
协助渠道商拓展大客户
“挑起”渠道竞争
激励渠道商超水平进货 理解渠道促销的市场价值
渠道销售培训的要点
运用样板市场推动渠道销售的方法
以市场计划推进渠道商的策略
区域市场投放广告的要点
加速建设区域分销网络的方法
制定终端促销方案的技能
会议营销的策划与执行之方法
大客户销售的关键技能
制造渠道竞争的方法
引导渠道商压货的手段



理 为合同执行“保驾护航”
提升渠道商的运营管理水平
维护区域市场的健康
渠道审计
渠道的信用授权
对渠道商进行分级管理 保证合同执行的要点
催收货款的招术
帮助渠道商提升管理的方法
汇总并分析区域销售数据的方法
销售团队管理技能
处理渠道商违规行为的方法
渠道审计的知识
渠道商分级管理的规则和方法



销 什么叫区位营销
区域市场整合营销策略
区域市场的深耕
区域市场的品牌建设 理解区域营销的基本概念
区位营销策略
整合并提升渠道资源的方法
挖掘区域市场潜力的方法
推进区域市场品牌建设的策略

《渠道销售实战技能—消费品版》训练课程大纲
模块 课程提纲 实战技能(策略、话术、动作)



析 渠道销售的基本概念
渠道模式
渠道商的分类
渠道商的运营特征
渠道销售的三大任务
定位目标客户群
渠道商的选择 理解渠道销售的基本规律
理解不同类型的渠道商运营特征
渠道销售的市场调研方法
目标客户群定位方法
分析并把握渠道商的“个性”
选择渠道商的策略



现 客户是怎样感知产品的
渠道商的多角色利益
如何有效地向客户介绍产品
产品呈现的技巧
如何将产品描述成盈利项目 理解客户接触产品的思维
理解渠道商多角色的利益诉求
产品介绍的渐进策略
以互动形式介绍产品的技巧
生动呈现产品的六大技能
将产品描述为盈利项目的要点



略 样板市场的建设和包装
系统运用招商工具
招商广告的投放与响应
招商会议的策划
接待来访渠道商的技巧 样板市场的建设策略
招商工具包制作及招商准备方法
招商广告的媒体选择策略
接听广告响应的方法
利用广告招商做市场调研的话术
招商会议策划流程
利用展会促成合作的方法
接待来访渠道商的技能



展 识别渠道商内部角色
有效跟踪渠道商
如何调研渠道商的需求
分析渠道商的利益点
产品-项目推介
推进潜在的合作者 确认渠道商内部角色及其权责的方法
跟踪渠道商的方法
强化渠道商记忆的动作和话术
调研渠道商需求的问题清单
快速约见和高效拜访客户的方法
判断渠道商的利益点
向渠道商老板推介项目的话术
推进合作的策略



判 谈判前的七项准备
商战中八大谈判陷阱
如何在谈判中坚守阵地
价格谈判的九大要点
应对渠道商的“花招” 理解渠道客户的博弈心理
商务谈判的话术和技能
应对渠道商“花招”的技巧



销 渠道促销的“物流”概念
渠道促销的十大杠杆策略
高效的渠道销售培训
运用样板市场促进销售
制定市场计划推进渠道商
区域市场的广告策略
帮助渠道商分销
终端市场促销
会议营销的策划
协助渠道商拓展大客户
“挑起”渠道竞争策略
“软硬兼施”推动渠道商进货 理解渠道促销的“物流”概念
理解渠道促销的市场价值
渠道销售培训的要点
运用样板市场推动渠道销售的方法
以市场计划推进渠道商的策略
区域市场投放广告的要点
广告效果的分析方法
加速建设区域分销网络的方法
制定终端促销方案的技能
会议营销的策划与执行之方法
大客户销售的关键技能
制造渠道竞争的方法
引导渠道商压货的手段



理 为合同执行“保驾护航”
提升渠道商的运营管理水平
维护区域市场的健康
渠道审计
渠道的信用授权
对渠道商进行分级管理 保证合同执行的要点
催收货款的招术
帮助渠道商提升管理的方法
汇总并分析区域销售数据的方法
销售团队管理技能
处理渠道商违规行为的方法
渠道审计的知识
建立渠道商“授信”的知识
渠道商分级管理的规则和方法
模块七
精益营销 什么叫区位营销
区域市场整合营销策略
区域市场的深耕
区域市场的品牌建设
危机事件处理 区域营销的基本概念
区位营销的规划和执行策略
整合并提升渠道资源
区域市场的深耕方法
区域市场的品牌传播策略
渠道体系的服务规范
客户满意度管理的方法
危机事件处理的操作规程
报名电话:18938639020
北京  2012年5月5日  2800元/人
报名热线: 400-700-9989
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