大客户、项目销售实战技能

北京  2012年4月21日  2800元/人
报名电话:18938639020
课程背景
大客户、项目销售有八道“坎”:
1)跟住客户:头三通电话磕磕碰碰,往后就跟不住了,95%的客户资源就这么丢了。
2)产品介绍:只知道自说自话,一味的推销,搞得客户很害怕,只好躲得远远的。
3)搞掂关系:酒量决定销量,但搞关系≠喝酒+送礼,关键是如何“勾兑”到位。
4)挖掘需求:牵着客户走?还是被客户牵着走?不会感知客户,就处处被动“挨打”。
5)促成订单:临门一脚踢不好,大半年的功夫,上万元的费用,全部打水漂。
6)商务谈判:对方漫天要价,我方一退再退,最后赔本赚吆喝,都是因为不懂博弈。
7)催收货款:要账的事,轻了不行,重了不行。如何“虎口夺食”?全凭智慧。
8)客户管理:做几笔业务,靠的是销售技能;做一片市场,靠的是客户管理技能。
没有经过正规训练的销售,好比一辆漏洞的汽车,大量的损耗你看不见:
客户资源大量流失,“煮熟的鸭子”也飞了……
销售人员自信一再折损,希望一再破灭,直到心灰意冷……
电话费、差旅费、管理费用、工资,白白浪费……
企业只能艰难生存,没有品牌,没有可持续的发展……
销售是一场田径赛,想赢,起跑线不能输,职业化是关键:
打仗,正规军和游击队都能干,但效果不一样。
销售,职业选手和业余选手也都能干,但做出来的业绩完全两码事。
大客户、项目销售是一种“复杂工艺”,从开始到结果,都需要“手法”精准。
没有严格的专业训练,销售永远只能是“跑龙套”,无法成为市场的主角。专业化的成果是,销售动作能够有的放矢、步步到位、事半功倍,最终达成业绩超水平增长。
“精益营销训练班”简介
课程类型:
目前,常规运行的“精益营销训练班”分为:
大客户、项目销售实战技能
渠道销售实战技能(消费品版、非消费品版)
另外,我们也会根据企业的需求,专门为企业量身打造“精益营销训练”内训课程。
课程研发历程:
鉴于市场上“忽悠”式培训野蛮生长,自2003年以来,以王浩老师为项目带头人的6位实战派培训专家,凭借自身丰富的现场经验和深厚的学识功底,深入大量企业,潜心研究和探索,总结一套销售技能学习和移植的训练体系,并取名为:精益营销训练。
精益营销训练——3天成就销售高手。概括地讲,就是针对销售人员进行3天(每周一天)的强化训练,快速提升销售人员的职业素质和操作技能;并通过独特的“情景”考试,确保销售人员的实战运用,大幅度提高争取订单的成功率。
精益营销训练以三大理论为基础:精益营销思想、销售行为学和训练学。
“精益营销训练班”之特色
课程研发:6位资深专家,9年精心打造,350场次的沉淀。
师资水平:15-25年实战经验,纵横江湖,业绩骄人;多年研究销售行为和企业管理,内则著书立说,外则言传身教。
教学理念:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。
核心技术:演练、纠错、提炼、复现、考试——五大工序,真正实现技能的移植。
训练目标:技能的学习、巩固和执行。
课堂形式:理论(15%)+案例(30%)+讨论(25%)+专家辅导(20%)+考试(10%)
训练班学习收益
1、教授62-78项实战技能,全面提升销售人员的“武功”。
2、全开放的专家答疑,辅导学员解决现实问题和关键业务障碍。
3、笔试+实景考试,促进学习效果。
凡是<营销公社>的高级企业会员、VIP企业会员,更有特别权益:
附赠一套销售管理工具,帮助企业推动后期执行,让训练的成果真正落地,成为销售业绩增长的杠杆和驱动力。
“精益营销训练”为您的企业打造一支营销铁骑!
“精益营销训练班”的比较优势

比较项目 传统的培训 精益营销训练班
培训收益 主要是理念方面、大概的方法 不仅学会操作技能,同时通过考试巩固所学的技能,通过实践辅导保证技能的运用。
师资力量 技术派、学院派培训师居多
少量的实战派培训师 全部是实战派培训师,至少具备15年实战经验,5年训练经验
针对学员 缺乏针对性 针对性强,大客户、项目销售实战技能训练针对大客户和项目销售;渠道销售实战技能训练针对渠道销售
课堂形式 班级规模从数十至数百人不等
理论讲解+分组讨论 一律采用小班制(20-30人)
讲解+讨论+大量的实战演练
学习考核 有考试,但只是个形式 半天的考试,包括笔试、实景考试
学习成果 很难形成能落地的成果 形成62-78项技能,可直接用于实战
解决问题 许多老师不敢正面回答学员提出的操作性问题 学员提出的任何问题,老师都有能力回答,并给出详细的解决方案
时间安排 学习时间固定,企业没有选择 滚动开班,学员可选择学习时间。
课程费用 同类课程2800-3800元/人 价格绝对有竞争力

案例见证
案例1:某保健器械企业的销售人员,以往电话签单的成功率是3%,经过训练后,成功率超过6%。也就是说,训练前,销售人员每打100通电话,有3通是成功的话;训练后,有6-10通成功。
案例2:某电力器材供应商,训练前,每100万订单的销售费用约为13000元;训练后,费用降至9000元左右。
案例3:数百位总经理、销售总监、销售经理的正面反馈……
《大客户、项目销售实战技能》训练课程大纲
模块 课程目录 实战技能(策略、话术、动作)



析 大客户、项目销售的基本概念
大客户组织之“谜”
大客户是如何操作采购的
大客户内部潜规则
收集客户信息与市场信息
定位目标客户
区域市场的营销规划 理解大客户的组织特征及运行规则
理解大客户采购决策流程与要素
规避关系冲突的方法
收集客户信息和市场信息的方法
适宜客户的漏斗筛选法
区域市场规划技能



现 客户是怎样感知产品的
大客户的多角色利益
如何有效地向客户介绍产品
产品呈现的技巧 理解客户接触产品的思维
理解大客户多角色的利益诉求
产品介绍的渐进策略
以互动形式介绍产品的技巧
生动呈现产品的六大技能



户 如何快速“前台障碍”
识别大客户内部角色
如何给客户留下深刻印象
快速约见客户
高效拜访 突破“前台障碍”的话术
确认客户内部关键人物的方法
强化客户记忆的3个假动作
快速约见客户的方法
拜访礼仪
高效拜访的目的与动作



系 信任:建立客户关系的基石
宴请:酒钱花在刀刃上
送礼:送贵的,不如送对的
帮忙:该出手时就出手
感人:让客户两眼泪汪汪
机会:别错过了接待与展会
关系网:小心翼翼、八面玲珑 理解“商场”潜规则
利用宴请深交客户的技能
给客户送礼的技巧
为客户解决实际困难的方法
感动客户的五大“必杀技”
利用客户来访促成的技能
在展会契机拓展业务的九大要点
编织关系网的方法



掘 大客户的购买动因
如何“诊断”客户的问题
询问客户需求
借用行业人脉挖掘客户
利用“特殊外因”推动需求 理解大客户的购买动因
“诊断”客户使用现状的方法
询问并求证需求信息的话术
利用“特殊外因”挖掘需求的方法



易 明确“进攻”方向
挠到客户的“痒痒”
如何抓住关键人物的心
消除购买障碍
判断客户的购买信号
利用整合策略推动客户购买
竞标策划 判断形势,确定公关的方向
掌握并正解运用客户的购买兴趣点
满足关键人物个人利益的策略
消除反对意见的方法
辨别并响应购买信号的方法
推动客户购买的六大武器
操作竞标的策略



判 谈判前的七项准备
商战中八大谈判陷阱
如何在谈判中坚守阵地
价格谈判的九大要点
应对采购人员的“花招” 理解客户的博弈心理
商务谈判的话术和技能
应对采购人员的方法



理 合同执行中的“步步为营”
催收尾款的“软刀子”
客户满意度管理
客户关系的危机处理
倍增客户资源价值 确保合同执行的动作要点
催要应收款的方法
客户满意度管理的方法
售后客户关怀的方法
有效处理危机的操作规程
高效管理客户的方法
利用客户分类管理扩展业务的策略



销 培养代言人
挖掘老客户的购买潜力
提升客户关系的层次
从卖产品走向营销 培养代言人的方法
开发老客户潜力的技能
建立战略合作关系的策略
复制成功案例的方法
品牌营销的多渠道策略
报名电话:18938639020
北京  2012年4月21日  2800元/人
报名热线: 400-700-9989
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