大客户销售技巧与策略提升

北京  2014年6月21日  3800元/人
报名电话:18938639020
大客户销售策略与客户关系管理实战特训班



2014年6月21-22日 北京.清华大学

当今的中国市场越来越成熟,竞争也越来越激烈,对销售人员的素质、技能的要求也越来越高;企业的大部分销售额

来自少数的大客户。建立有效的客户关系系统,掌握维护客户关系的技巧,不但帮助企业赢得客户、留住客户,也帮助企

业从竞争对手那里夺得客户,最终实现客户价值最大化。然而谈判在许多销售过程中,也是必不可少。它往往处于销售的

后期阶段。在这之前,销售人员一般都已经付出了大量的工作。如果在最后的这个阶段的‘临门一脚’把握的不够好,那

么,不理想的结果,对双方都是很可惜的。如果能够具备良好的谈判能力,就有机会在向客户展示力量的同时,获得应得

的利润,赢得客户关系和尊重,乃至长远期的合作发展。为此,我们特邀国内营销领域顶级专家:黄宏山老师亲临清华现

场授课。诚邀各单位组派相关人员学习!

【学员受益】

1、掌握大客户代表核心素质养成方法;

2、掌握弧线、发散、聚合、直觉等四大思维模式;

3、掌握大客户销售的基本策略与六大技巧;

4、掌握客户开发与客户关系管理技巧。

【适合学员】

董事长、总经理、营销副总、大客户经理、区域经理等相关销售人员。

开课时间:2014年6月21-22日(2天)

上课地点:北京

课程费用:3800元/人 (含1天培训费、教材费)



【讲师简介】黄宏山 老师

著名实战派营销专家

多名世界级企业家私人教练

北大、清华、人大、浙大总裁班特聘客座教授

数字电视《职业指南》频道特聘讲师

中国讲师经济联盟认证核心讲师

曾任丁家宜、德意集团总裁,资深讲师,主持中石油、王府井、新奥燃气等知名企业的战略规划与培训体系咨询。已为国

内外数十家大中型企业提供500余场培训,学员整体满意率98%,课程回购率97%以上。



【服务客户】

IBM、惠普、三星、中石油、中海油、中石化、王府井、中国航天、神华集团、中国核工业集团、中国建筑设计院、中国

远东招投标公司、武牧集团、东方地球物理勘探公司、辽河石油、上海宏威制药、慈安堂集团、兵器集团、天伦集团、浙

江商会、杭州金财集团、北京百荣集团、河北天山集团、上海绿地集团、天丰集团、广东金鹰日化……



【课程大纲】

上篇:大客户代表的角色定位与素质养成

一、角色偏差与大客户销售五大陷阱

1、质价同源效应与唯价格陷阱

2、承诺效应与唯现实陷阱

3、权力寻租法则与唯关系陷阱

4、从众效应与唯产品陷阱

5、互惠效应与唯利益陷阱



二、战略销售成为必由之路

1、营销近视症

2、大客户采购的三大特征:金额巨大、流程复杂、集体决策

3、大客户销售的三大视角:系统把握、全局着眼、前瞻运筹



三、涵养四大核心品格

1、勇敢养成三部曲

2、自信养成五部曲

3、激情养成三部曲

4、坚韧养成三部曲



四、惊艳5000年的弧线四步

1、入世四大定律:相对率、或然率、利己率、证果率

2、游心于四勿之境:勿臆、勿必、勿固、勿我

3、思维在这里转了个弯

4、弧线四步:空如、顺情、设问、依他



中篇:大客户销售策略与技巧

一、腾龙第一式:重组价值

1、产品价值构成

2、立体解读客户

3、功能需求排序

4、相关知识扩充

5、核心概念创新



二、腾龙第二式:建立信任

1、志同道合

2、善于倾听

3、恰当赞美

4、不断认同

5、全面模仿

6、第一印象

7、专家风采

8、见证实录



三、腾龙第三式:塑造价值

1、控制客户期望值

2、独一无二的感受与买点

3、人性七宗罪与价值塑造七法

4、金钱运算法则



四、腾龙第四式:化解抗拒

1、预先框视

2、重新框视

3、见招拆招



五、腾龙第五式:邀约成交

1、SPIN

2、富兰克林成交法

3、分拆成交法

4、小狗成交法

5、假设成交法



六、腾龙第六式:开放收官

1、赢的味道

2、站在同一条船上

3、意外惊喜

4、傻傻的问题

5、获取推荐

6、未来的线索



下篇:客户开发与客户关系管理

一、客户开发三法

1、漏斗法

2、名片法

3、转介绍法



二、客户关系管理

1、建立客户关系档案

2、客户关系四阶

3、发展客户关系三策

4、评估客户价值四维

5、提供适配服务四线

6、激活预埋管线六式
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