项目型销售管理—提升大客户直销业绩

湖北  2011年10月22日  1980元/人
报名电话:18938639020
讲师介绍
陈老师,加籍旅美学者、工商管理硕士。曾在大学任教七年从事科研项目研发和教学工作。具有超过十年的国内外大客户
直销管理经验,曾担任某大型通讯公司大区销售经理、资深高级销售项目经理,是中西方管理模式相融合的倡导者。注重
日常工作涉及团队建设及销售员工的职业化塑造。从事销售管理工作领域及行业涉及铁路、电子、通讯等。研究领域:直
销的组织、实施、管理,西方管理经验与思维方式的萃取。培训实践领域:大客户直销业绩提升,团队建设及销售策略的
灵活运用,职业经理人进阶培训,北京某著名培训机构,商学院副院长,专注于大客户直销领域和销售项目管理的培训。


课程大纲
课程名称 销售项目管理 培训周期 2天 授课专家 Mr. Chen
课程纲要 第一天 第二天
纲要
内容 ※上部 --- 项目运作概述与项目型销售管理的诞生
第一章 项目管理相关知识简述
 我们通常对项目的定义
 项目经理应该关注什么
 项目演进的几个阶段、项目运作过程概览
 项目成功的主要制约因素
 项目的组织与结构
 如何把项目中的行动落实到每个人
第二章 工业品采购催生销售型销售
 相对于名用品,工业品采购的特点
 工业品采购的阶段划分
 工业品和消费品销售的区别
 工业品销售的特征
 面对工业品采购,我们怎样做销售
 不放过任何市场机会 --- 项目型销售管理

中部 --- 针对每一个市场机会,怎样做好项目式销售管理

第三章 销售机会综述 --- 全面了解你的客户
 客户经营状况概述
 真实销售计划描述
 该采购项目为什么是客户的紧迫问题
第四章 销售机会评估 --- 是机会,要抓住;不是机会,放弃
 全面分析项目,看看它真是一个机会吗
 我们是否要去参与竞标,我们还应考虑哪些因素
 项目决策组的构成和每个组员的需求分析
 项目采购的阶段式分割,在不同的阶段,销售员的任务是不同的
第五章 我们的方案 --- 是否真正解决客户的问题
 描述你的解决方案
 你的方案为客户提供的独一无二的价值是什么
 如果要用到合作伙伴,合作伙伴的价值所在 第六章 了解客户真实的政治格局
 客户的组织架构:部门分工、职能范围、汇报方式
 正式的组织关系和非正式的组织关系
 针对复杂的组织关系我们要如何应对
拓展知识1:关系布局的营销理念
第七章 竞争态势分析 --- 攻击对手的薄弱环节
 竞争对手都是谁,他们的优劣势描述
 与对手相比,我们的优劣势又在哪里
 进攻方案的合理性分析
拓展知识2:怎样做一个成功的技术交流
第八章 逐步制定销售策略 --- 争取项目的成功之道
 我们销售目标的准确定义
 我们竞争策略的详细阐述
 我方争取项目的关键因素
第九章 行动计划 --- 编制一套切实可行的实施方案
 与每个采购小组成员的关系,我们应如何定位
 统筹安排可调动的资源,发挥企业、合作伙伴、渠道的各自优势
 明确行动计划的关键环节
拓展知识3:怎样与客户高管沟通

下部 --- 项目式销售招投标阶段

第十章 做好项目型销售的最后环节 --- 招投标
 招投标相关知识介绍
 项目型销售招投标中的实操细节
 标书文件的追踪管理及招标管理流程设计
 招投执行细节中的准备、唱标、与后续追踪
拓展知识4:我所见到最严格的招标场面

培训总结
授课方式 互动式授课,分组练习、案例分析讨论,鼓励学员积极参和提问

培训时间
10月22 - 23日(周六- 日)2天 上午9:00 -12:00,下午1:00 - 5:00

培训地点
华中科技大学

培训费用
1980元/人,(含培训讲义)
报名电话:18938639020
湖北  2011年10月22日  1980元/人
报名热线: 400-700-9989
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