大客户销售技巧

北京  2011年8月24日  980元/人
报名电话:18938639020
一、以什么是销售?
什么是专业销售?
销售人员角色与职责

二、大客户销售的特点
了解大客户销售的理念:
 大客户销售与常规销售有哪些不同;
 什么客户采用常规销售方法,什么客户采用大客户销售方法;
 做好大客户销售的七个条件;
大客户销售的技巧:
 如何渗透客户组织并获得成功
 如何制定项目计划

三、顾问式销售的心态与素质
心态决定成败
销售人员的五种维生素
行动带来快乐

四、识别与管理客户
筛选目标客户
客户管理金三角
管理好你的客户
 种子的三种命运
 客户有什么需求
 怎样满足客户的需求
 建立客户档案
 客户档案的应用
客户差异化分析与关联管理
 了解“金牌客户”的需求
 客户分类
 客户利益点分析
 培养“情有独钟”的客户关系
 与客户建立合作伙伴关系
 “一对一”营销

五种参与决策人的需要
 决策人
 财务人员
 支持者
 技术人员
 使用者

五、正确的程序
以问题为中心的销售
 以问题为中心的购买循环
 以问题为中心的销售循环

以问题为中心的购买循环
 觉察问题阶段
 决定解决阶段
 制定标准阶段
 选择评价阶段
 实际购买阶段
 感受反馈阶段
客户的购买流程更大程度上决定了销售结果

六、大客户销售中的技巧
第一步:探察聆听——了解客户需求
最大的错误是在客户面前说话太多
低级错误:只知道一味地向客户介绍产品
第二步:试探冲击——放大客户的痛苦
SPIN问话技术的应用
痛苦是客户购买的真正动力
第三步:确认需求
调整客户需求
让客户说“是”的能力
第四步:展示说服
FAB——利益才是打动客户的真正原因
产品展示的技巧——出奇才能制胜
处理反对意见的技巧——必须越过的障碍
柔道法则
第五步:要求生意
临门一脚——成交高于一切
第六步:跟踪维护
让客户再来
介绍更多的客户
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